《產(chǎn)品深度營銷開發(fā)與管理培訓(xùn)教材》(文件)
【正文】 價(jià)值 5 處理異議與成交 6 結(jié)束供貨結(jié)款 13 三、經(jīng)典營銷思想回顧 ? 4P s（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷） (20世紀(jì) 50年代末麥克凱瑟 提出） ? 4C s（顧客、成本、便利、溝通） 1990年，美國學(xué)者羅伯特（ Flanterborn） ? 4R s（建立、保持、推薦、挽回 ） 唐 LOGO 1 深度營銷開發(fā)與管理 2 熱烈歡迎大家來參加本課程的學(xué)習(xí)！ 3 課程目的 如何有效地整合我們的資源，建立有效的團(tuán)隊(duì)， 有組織地展開市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和客戶管理， 實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo) 。舒爾茨（ DonE營銷工作的重點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)槌浞纸Y(jié)合客戶的需求來設(shè)計(jì)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)服務(wù)方案，向客戶推薦適合其自身需求的新產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)。 4R根據(jù)市場(chǎng)不斷成熟和競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的形勢(shì)，著眼于企業(yè)與客戶互動(dòng)與雙贏，體現(xiàn)和落實(shí)了關(guān)系營銷的思想。但 王永慶 想：我如果和別人一樣作買賣，在這種艱苦的情況下，是賺不到錢的。后來他又發(fā)現(xiàn)所有的顧客都是老頭、老太太，于是他講：“你們不要到我這兒來，到時(shí)候我把米送過去。 特點(diǎn)： 第一，由企業(yè)內(nèi)部延伸到外部的； 第二，改變員工的習(xí)性，做市場(chǎng)的管理者。 注重通過組織努力及營銷隊(duì)伍培養(yǎng)，進(jìn)行集中和滾動(dòng)、漸進(jìn)和持續(xù)市場(chǎng)拓展方式， 27 產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈系統(tǒng) 企業(yè)價(jià)值鏈在產(chǎn)業(yè)中的延伸關(guān)系體現(xiàn)為產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈 你如果想存在，首先要確立起自己存在的價(jià)值，并且在價(jià)值鏈中找到自己的位置，確立起上面的人（上游企業(yè)）、下面的人（下游企業(yè)）都離不開你的存在價(jià)值和位置。 42 啟示和思考 （續(xù)） 企業(yè)高層理念認(rèn)同、思想統(tǒng)一，采用自上而下、全員參與的變革方式，保證強(qiáng)大的組織力和執(zhí)行力 一個(gè)新營銷模式成功導(dǎo)入和發(fā)展的前提往往是一批新型營銷職業(yè)人才的成長(zhǎng) 要學(xué)會(huì)積極嫁接和管理外部資源 43 如何進(jìn)行深度營銷管理 ARS戰(zhàn)略營銷 44 一、矢野新一創(chuàng)立 ARS戰(zhàn)略營銷 ? 成功應(yīng)用于下列企業(yè) ? 豐田汽車 ? 日本生命保險(xiǎn) ? 日本煙草 ? 福武書店 ? 黑田辦公用紙 ? 在數(shù)百家企業(yè)得到成功驗(yàn)證 45 ARS戰(zhàn)略營銷概念 ?Area Roller Sales (ARS) ——是通過有組織的努力 ， 掌控終端 ， 提升客戶關(guān)系價(jià)值 ，滾動(dòng)式培育與開發(fā)市場(chǎng) ， 取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ， 沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一的有效市場(chǎng)策略與方法 。 1． 營銷人員的職業(yè)化 ? 從業(yè)余選手到職業(yè)選手 、 從機(jī)會(huì)獵手到精耕細(xì)作農(nóng)夫 ? 客戶顧問＋工程師＋銷售業(yè)務(wù)員 2． 客戶顧問的選撥與培訓(xùn) 3． 客戶顧問的自我管理 主抓三個(gè)環(huán)節(jié)： (帶一個(gè)方案出去 ， 帶一個(gè)報(bào)告回來 ） ? 行動(dòng)計(jì)劃 ? 工作寫實(shí) ? 時(shí)間管理 52 客戶顧問 （續(xù) 2） 4． 過程管理 ? 掌握信息： （ 去該去的地方 、 見該見的人 、 干該干的事 ） ? 加強(qiáng)輔導(dǎo)： （ 傳教士 、 教練員 、 策劃者 、 救火員 ） ? 調(diào)整和控制： （ 目標(biāo)與結(jié)果偏差 、 行為糾正 、 政策調(diào)整 ） 5． 考核與激勵(lì) ? 考核要素 （ 考核指標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn) ） ? 激勵(lì)類別 （ 激勵(lì)
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