【正文】 0571— 88979804 課程案例（一） 小王早年是某名牌大學(xué)中文系畢業(yè)的高材生 ， 當過記者 ，又在某外貿(mào)公司當過銷售主管 ， 最近由于外貿(mào)很難做 ， 同時又架不住老同學(xué)的盛情相邀 ， 跳槽到公司 。 這可把小王急壞了 。 小王仔細研究了一下別的市場的招商方法 。 他想如果簡單地做廣告 ，公司花的費用大 ， 效果也未必也好 。 同學(xué)們滿口答應(yīng) ， 沒有問題啊 ， 只要你找一個 好的新聞由頭 ， 我們給你通融通融 ， 大的發(fā)不了 ， “ 小豆腐干 ” 還是可以的 。 啊哈 ， 我可要向我的老同學(xué)獻一份厚禮啦 ?? 3/1/2023 4 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 案例提問 小王在嘉興電腦真正扮演的角色是什么？ 是企劃經(jīng)理還是市場部經(jīng)理？ 3/1/2023 5 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 企劃的來源及概念 企劃的來源：商店開業(yè)慶典活動的策劃 狹義的企劃： SP活動策劃 廣義的企劃：一切帶有謀略策劃的活動。 3/1/2023 10 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 判別標準 在企業(yè)得到的真正權(quán)利與義務(wù)。 3/1/2023 13 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 市場部經(jīng)理的角色特點 ?不直接參與銷售，但一切皆為了銷售業(yè)績的增長而從更加全面、更加長期、更為根本的角度設(shè)計產(chǎn)品或服務(wù)。 企業(yè)組織特征 渠道交易 渠道營銷特征 做生意等于做市場 市場觀念特征 3/1/2023 20 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 廣告型 營銷 設(shè)立市場部。 市場觀念特征 3/1/2023 21 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 品牌型營銷 市場部除了設(shè)計制作外，增加做大量的公關(guān)活動。 3/1/2023 23 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 網(wǎng)絡(luò)型 ?對網(wǎng)絡(luò)的理解不同經(jīng)歷了四個階段的發(fā)展： ?終端推廣型： ?終端控制型： ?結(jié)構(gòu)分銷 —— 基礎(chǔ)型： ?結(jié)構(gòu)分銷 —— 供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)型： 3/1/2023 24 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 思考問題 ?小王的招商策略方案應(yīng)該從何入手？ ?如果他還是堅持用新聞發(fā)布會入手的話，你覺得他首先必須解決什么問題？ 3/1/2023 25 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 整體營銷策略開發(fā)的步驟 第一階段： 內(nèi)部調(diào)研、外部調(diào)研、形勢分析。 3/1/2023 33 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 第一項：需求性質(zhì)分析 現(xiàn)代營銷又把需求性質(zhì)的分析稱為市場細分。 5. 品牌忠誠度 6. 準備程度 7. 對產(chǎn)品的態(tài)度 :熱情、積極 \冷漠 \敵視 3/1/2023 45 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 思考問題 1. 請描述杭州人購買電腦的所有的場所并對他們進行分類分析 3/1/2023 46 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 思考問題 1. 人們?yōu)槭裁吹劫徺I電腦？這是一批怎樣的人群？請分析分類。 3/1/2023 52 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 第四項：環(huán)境狀況調(diào)研 請各組分別就六大環(huán)境分析其對電腦行銷所可能產(chǎn)生的影響進行討論 3/1/2023 53 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 第五項：產(chǎn)品生命周期調(diào)研 請比較分析電腦市場、電腦專賣店、超市電腦銷售店中店在浙江所處的產(chǎn)品生命周期 3/1/2023 54 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 第六項：企業(yè)技能 ?企業(yè)現(xiàn)有人事結(jié)構(gòu)合理嗎？ 3/1/2023 55 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 第六項：企業(yè)技能 ?企業(yè)哪些人力資源可以開發(fā)？ 3/1/2023 56 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 第六項：企業(yè)技能 ?企業(yè)的管理技能如何？與競爭者相比有何欠缺？ 3/1/2023 57 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 第六項：企業(yè)技能 ?企業(yè)的財務(wù)技能如何？與競爭者相比有何欠缺？ 3/1/2023 58 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 第六項：企業(yè)技能 ?企業(yè)的營銷技能如何？與競爭者相比，有何欠缺？ 3/1/2023 59 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 第六項：企業(yè)技能 ?企業(yè)有什么特殊的資源可以利用？ 3/1/2023 60 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 第七項：行業(yè)成本構(gòu)成 3/1/2023 61 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 第八項：企業(yè)資金來源 ? 企業(yè)的經(jīng)濟資源是什么？ ? 固定的、非固定的？ 3/1/2023 62 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 第八項：企業(yè)資金來源 ?企業(yè)將要取得的經(jīng)濟資源是什么？ ?通過哪些渠道可以獲得？ 3/1/2023 63 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 第八項：企業(yè)資金來源 ?企業(yè)可以使用的經(jīng)濟資源是什么？ 3/1/2023 64 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 第八項：企業(yè)資金來源 ?哪些行動會因經(jīng)濟資源的影響而有重大的改變？ 3/1/2023 65 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 第八項：企業(yè)資金來源 ?哪些行動是不受經(jīng)濟資源的影響可以一貫執(zhí)行的 3/1/2023 66 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 第九項 分銷渠道 ?何謂分銷渠道？ 3/1/2023 67 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 第九項 分銷渠道 ?電腦市場到底是分銷渠道還是服務(wù)產(chǎn)品？ 3/1/2023 68 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 第九項 分銷渠道 ?請辨別： ?對電腦公司而言，你是什么？ ?作為電腦產(chǎn)品的分銷渠道，進入商業(yè)領(lǐng)域，參與所有電腦銷售終端的競爭。 其實 ， 在目前的情況下 ，