【正文】 力、時間、財力） 6. 客戶的熱情 3/1/2023 99 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 客戶的發(fā)展趨勢 要對客戶實(shí)行有效管理，必須首先占有上述第一手資料。這是客戶管理的素材，沒有這些資料，客戶的分析、分類及其他提高客戶銷售能力的工作就無從開展。 3/1/2023 100 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 怎樣分析客戶資料 首先請各小組設(shè)計一份某客戶 2023年的交易資料，交卷后進(jìn)行分析。 3/1/2023 101 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 怎樣分析客戶資料 1. 銷售量（租賃額或聯(lián)營額） 2. 市場占有率（本地市場份額、公司額） 3. 參考經(jīng)銷公司產(chǎn)品與銷售總量的比率（本市場的占比） 4. 網(wǎng)絡(luò)覆蓋及美譽(yù)度（目標(biāo)群體覆蓋） 5. 客戶的發(fā)展?jié)摿? 6. 客戶價值 7. 公司整體目標(biāo)與客戶目標(biāo)的匹配度 3/1/2023 102 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 怎樣分析客戶資料 方法一： 可分成金牛、現(xiàn)金、問題與天狗四類或 ABC三類。 3/1/2023 103 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 推進(jìn)重點(diǎn)客戶關(guān)系的十大技巧 ? 方法二： 1. 分享你的客戶計劃 2. 克服阻力 清晰地闡述變革對他們的好處 3. 建立一個虛擬的客戶團(tuán)隊(duì) 4. 建立在滿足需求基礎(chǔ)上的信任關(guān)系 5. 建立企業(yè)間的信任關(guān)系 3/1/2023 104 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 推進(jìn)重點(diǎn)客戶關(guān)系的十大技巧 6. 企業(yè)間信任關(guān)系的維護(hù) 7. 建立一種“拉鏈?zhǔn)健钡娜穗H關(guān)系網(wǎng) 8. 提高客戶的高興度 9. 定期評估雙方的關(guān)系 10. 對客戶需求進(jìn)行預(yù)期管理 3/1/2023 105 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 課程案例 ?為了抓住老客戶，同時吸引新的客戶，小王不僅運(yùn)用了客戶管理的新手段，同時還大力進(jìn)行公共關(guān)系活動的運(yùn)作。 3/1/2023 106 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 課程案例 ?請幫助小王策劃一個可以留住老客戶的公關(guān)活動。 3/1/2023 107 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 基本步驟 ?公關(guān)調(diào)查 ?公關(guān)創(chuàng)意并形成方案 ?公關(guān)執(zhí)行中的再策劃 ?公關(guān)效果評估 3/1/2023 108 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 公關(guān)策劃的基本原則 ?真誠求實(shí)的原則 ?社會效益與企業(yè)利益統(tǒng)一的原則 ?公關(guān)具體目標(biāo)與企業(yè)整體營銷目標(biāo)或企業(yè)目標(biāo)相一致的原則 3/1/2023 109 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 公關(guān)策劃的基本原則 ?活動設(shè)計的內(nèi)容有效合理的原則 ?合乎公眾的心理及體力、智力發(fā)展的科學(xué)原則 ?合法的原則 ?創(chuàng)新的原則 3/1/2023 110 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 專題公關(guān)活動的管理 ?問題界定的管理（問題的邏輯性、本質(zhì)、長遠(yuǎn)性） ?全方位診斷的重要性 ?分清主要問題與次要問題 ?分清重要問題與急要問題 3/1/2023 111 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 目標(biāo)的管理 ?從目標(biāo)的確定來看，目標(biāo)必須與問題有十分密切的邏輯聯(lián)系； ?目標(biāo)的制訂必須細(xì)化，細(xì)化到可以進(jìn)行具體的度量； ?對象管理； 3/1/2023 112 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 目標(biāo)的管理 ?在活動參與對象的選擇上，是否與產(chǎn)品的目標(biāo)市場定位相吻合？ ?與當(dāng)前所要解決的公眾關(guān)系群體相吻合？ ?參與者發(fā)動的可能性有多大？ ?媒介與政府的熱情有多大？ 3/1/2023 113 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 目標(biāo)的管理 ?媒介的配合能達(dá)到多大的程度？ ?是否會得罪其他觀眾如競爭對手，會引起他們的激烈反抗嗎？ ?你有沒有準(zhǔn)備好應(yīng)付的方法？ ? 時機(jī)的管理； 3/1/2023 114 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 目標(biāo)的管理 ?產(chǎn)品的生命周期； ?產(chǎn)品的區(qū)域市場周期； ?競爭對手的情況； ?有無與重大的政治活動重疊。 3/1/2023 115 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 計劃的管理 一． 計劃與策劃的不同 二． 公關(guān)策劃書應(yīng)具備九大要素： ? 形勢分析 ? 目標(biāo) ? 主題 ? 對象 ? 時間 ? 地點(diǎn) ? 內(nèi)容（誰來做？做什么？怎樣做？） ? 費(fèi)用預(yù)算 ? 效果評估 3/1/2023 116 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 新聞傳播的管理 ?合適的新聞由頭； ?保證新聞的特性，即一要新，二要實(shí)?！靶隆本鸵?，“實(shí)”就要符合事實(shí)； ?要足以體現(xiàn)公眾的利益，反映社會效益； 3/1/2023 117 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 新聞傳播的管理 ?稿件的寫作要符合新聞稿件的要求； ?注意與新聞媒介發(fā)布人的關(guān)系協(xié)調(diào)，建立良好的關(guān)系； 3/1/2023 118 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 新聞傳播的管理 ?時間：發(fā)布在周末還是在工作日？需不需要避開節(jié)日？為什么？ ?版面：若在報紙上發(fā)表，應(yīng)注意版面與目標(biāo)公眾的閱讀習(xí)慣是否吻合？ ?剪輯存檔 :區(qū)域主管還應(yīng)注意對每一次宣傳報道的剪輯存檔； 3/1/2023 119 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 新聞傳播的管理 ?發(fā)行 :如果有條件，還可以對發(fā)布的材料進(jìn)行加印，或剪輯后以廣告形式再發(fā)布； ?融通 :區(qū)域主管應(yīng)注意發(fā)布新聞時，傳播的主題與組織公關(guān)形象主體目標(biāo)的一致性； 3/1/2023 120 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 財務(wù)管理（預(yù)算、程序） ?應(yīng)盡可能地預(yù)見變化的可能性； ?除了適用常規(guī)的財務(wù)管理以外，應(yīng)注意用程序化的財務(wù)管理辦法協(xié)助管理； ?活動的費(fèi)用預(yù)算上還要考慮。 3/1/2023 121 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 在活動的費(fèi)用預(yù)算上還要考慮： ?是否關(guān)照了每一個活動的細(xì)節(jié)？ ?核算費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)可靠嗎？ ?有沒有存在著不可控制的費(fèi)用？ ?活動中如何保證它的風(fēng)險降低到最低，并增加它的可控制性？ 3/1/2023 122 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 演講完畢，謝謝觀看！