【正文】 司曾經(jīng)遇到的情景是很糟糕的，鋼板的模塊都是標(biāo)準(zhǔn)版 ,甚至很煩在遇到問題時(shí)，會(huì)被要求無盡地等候，而留下口信又沒人回。 ” 唐軍說三年前日本佳能公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)選擇了 X公司鋼鐵，他不知道為什么會(huì)選擇這家公司。我問了更多問題，記了下來，并且是否能在下周二兩點(diǎn)再見面，他同意了。3月 2日 我把我的報(bào)價(jià)計(jì)劃書給了唐軍，他說： “ 看起來不錯(cuò) ” ，他會(huì)和財(cái)務(wù)總監(jiān)一起討論的，他說他會(huì)在兩星期之內(nèi)給我打電話的。3月 17日 給唐軍打電話，他說財(cái)務(wù)總監(jiān)希望做一個(gè)送樣品來技術(shù)測(cè)定再?zèng)Q定，我們承諾下周去做技術(shù)測(cè)定。 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三達(dá)成的效果 2分析項(xiàng)目的進(jìn)展客戶規(guī)劃電話邀約 上門拜訪 提交初步方案 技術(shù)交流框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)項(xiàng)目評(píng)估 商務(wù)談判 成交G（ 10%）E（ 25%）A（ 90%）C（ 50%）S（ 100%）B（ 75%）D（ 30%）3F（ 20%） 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三比率 階段 階段內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn) 進(jìn)度10% 電話邀約 已經(jīng)符合目標(biāo)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn) OK對(duì)方至少是經(jīng)手人士 OK已經(jīng)與經(jīng)手人士確認(rèn)好具體時(shí)間、地點(diǎn)等 OK20% 客戶拜訪 找對(duì)合格的經(jīng)手人士 OK推薦公司在技術(shù)能力優(yōu)勢(shì) OK建立并發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系 OK25% 提交初步方案至少與經(jīng)手人士的部門有針對(duì)性進(jìn)行訪談 OK利用溝通至少要影響本部門的經(jīng)手人，方案使其滿意 OK發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系（ SPY），深入并擴(kuò)大其他人的客戶關(guān)系 OK30% 技術(shù)交流明確客戶內(nèi)部參加的角色、部門及關(guān)心的問題 (特別是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人） 提醒售前技術(shù)支持人員和銷售顧問利用交流與客戶產(chǎn)生需求互動(dòng) 利用對(duì)售前技術(shù)支持人員的評(píng)估來調(diào)查客戶內(nèi)部對(duì)項(xiàng)目演示的想法 達(dá)成的效果 3 項(xiàng)目型銷售有衡量標(biāo)準(zhǔn)（平凡的人創(chuàng)造不平凡的事情） 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三達(dá)成的效果 4— 項(xiàng)目型銷售有系統(tǒng)化的管理工具10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目評(píng)估簽約成交，移交實(shí)施發(fā)現(xiàn)問題，提出需求研究可行性，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購(gòu)小組建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)，初步篩選確定首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判簽約客戶內(nèi)部采購(gòu)流程項(xiàng)目性銷售流程銷售輔助工具 項(xiàng)目銷售成交系統(tǒng)3 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三電話邀約 上門拜訪 技術(shù)交流 商務(wù)談判提交方案達(dá)成的效果５ — 利用 漏斗原理來診斷問題71341 11250： 125： 25： 5： 126個(gè)客戶成功比例 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三達(dá)成的效果６ — 內(nèi)部角色分工售前技術(shù)支持部為主 公司高層為主大客戶銷售經(jīng)理為主 商務(wù)部門 公司高層客戶規(guī)劃與電話邀約客戶拜訪與初步調(diào)研提交初步方案方案提示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目評(píng)估商務(wù)談判簽約成交并移交實(shí)施 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目評(píng)估簽約成交，移交實(shí)施發(fā)現(xiàn)問題，提出需求研究可行性，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購(gòu)小組建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)，初步篩選確定首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判簽約管理的比例 %工具 項(xiàng)目性銷售與管理 的模型客戶內(nèi)部采購(gòu)流程項(xiàng)目型銷售流程輔助工具 項(xiàng)目銷售成交流程3 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三機(jī)械 國(guó)有 好 行業(yè)會(huì)議 棉花包裝機(jī)械航空 集體 差 主動(dòng)發(fā)掘航空 個(gè)體 差 主動(dòng)發(fā)掘航空 個(gè)體 差 主動(dòng)發(fā)掘機(jī)械 個(gè)體 好 主動(dòng)發(fā)掘 汽車機(jī)械 個(gè)體 一般 追加購(gòu)買電器 個(gè)體 差 廣告反饋航空 合資 好 老用戶推薦電器 合資 一般 行業(yè)會(huì)議 計(jì)算機(jī)配件政府 集體 好 主動(dòng)發(fā)掘航空 合資 好 主動(dòng)發(fā)掘 汽缸、閥門客戶銷售狀態(tài)分析02468101214初次拜訪 提交方案 商務(wù)談判 簽定合同 跟蹤維護(hù) 客戶數(shù)量１４ 1０41 1３０個(gè)客戶1個(gè)簽定合同的成交客戶（合同金額）1個(gè)已經(jīng)成交的跟蹤維護(hù)客戶（二次消費(fèi)）達(dá)成的效果 7— 根據(jù)漏斗管理模型來建立銷售預(yù)測(cè) 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三課程總結(jié) 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院 大客戶營(yíng)銷四大寶典之三靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 08:00:4708:00:4708:001/22/2023 8:00:47 AM1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 一月 2108:00:4708:00Jan2122Jan211故人江海別，幾度隔山川。 08:00:4708:00:4708:00Friday, January 22, 20231乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 一月 21一月 2108:00:4708:00:47January 22, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 22 一月 20238:00:47 上午 08:00:47一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 218:00 上午 一月 2108:00January 22, 20231行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023/1/22 8:00:4708:00:4722 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 8:00:47 上午 8:00 上午 08:00:47一月 21沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 08:00:4708:00:4708:001/22/2023 8:00:47 AM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 一月 2108:00:4708:00Jan2122Jan211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 08:00:4708:00:4708:00Friday, January 22, 20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2108:00:4708:00:47January 22, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 22 一月 20238:00:47 上午 08:00:47一月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 。 一月 218:00 上午 一月 2108:00January 22, 20231少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/1/22 8:00:4708:00:4722 January 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 8:00:47 上午 8:00 上午 08:00:47一月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 08:00:4708:00:4708:001/22/2023 8:00:47 AM1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 一月 2108:00:4708:00Jan2122Jan211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 08:00:4708:00:4708:00Friday, January 22, 20231知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 一月 21一月 2108:00:4708:00:47January 22, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 22 一月 20238:00:47 上午 08:00:47一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 218:00 上午 一月 2108:00January 22, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/1/22 8:00:4708:00:4722 January 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 8:00:47 上午 8:00 上午 08:00:47一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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