【正文】 3/1/2023 100 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 怎樣分析客戶資料 首先請各小組設(shè)計一份某客戶 2023年的交易資料，交卷后進(jìn)行分析。 新的市場也逐漸地變成老的市場 。 3/1/2023 34 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 討論問題 ?聯(lián)想的需求性質(zhì)與電腦市場的需求性質(zhì)分析差異在何處？ 3/1/2023 35 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 討論問題 ?聯(lián)想的需求性質(zhì) —— 對電腦產(chǎn)品的需求分析 3/1/2023 36 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 討論問題 ?電腦市場的需求性質(zhì) —— 電腦購買者購買時需要怎樣的服務(wù)，他們是怎么購買的？為什么？ 3/1/2023 37 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 服務(wù)產(chǎn)品的特性 ?非實體 ?形式多樣化 ?所有權(quán)不能轉(zhuǎn)讓生產(chǎn)分銷與消費同時進(jìn)行 ?顧客參與生產(chǎn)過程 ?顧客購買服務(wù)的過程就是感知服務(wù)的過程，相對比較感性主觀差異化 3/1/2023 38 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 細(xì)分消費者市場的方法 ? A方法 : ① 先確定地理、人口統(tǒng)計和心理特征對市場進(jìn)行劃分 。 ?企業(yè)的營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的軍師。 特別是聽說某市場花費了數(shù)十萬元的廣告費 ， 效果也不怎么地 ， 小王就更覺得這個招商還不是那么簡單 。 這是一個新的市場 ， 剛剛落成 。 看來我這個新聞發(fā)布會還是非搞不行了 。 企業(yè)組織特征 要求經(jīng)銷商鋪貨配合，主動地給予一定的廣告支持。 3/1/2023 50 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 第三項：競爭性質(zhì)調(diào)研 分析的范圍和問題是： 現(xiàn)有的和將來的競爭格局是什么？ ?競爭者的數(shù)目； ?市場份額； ?資金來源； ?營銷資源和技能； ?產(chǎn)品資源與技能。 并且許愿以更加優(yōu)惠的條件 。 3/1/2023 115 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 計劃的管理 一． 計劃與策劃的不同 二． 公關(guān)策劃書應(yīng)具備九大要素： ? 形勢分析 ? 目標(biāo) ? 主題 ? 對象 ? 時間 ? 地點 ? 內(nèi)容（誰來做？做什么？怎樣做？） ? 費用預(yù)算 ? 效果評估 3/1/2023 116 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 新聞傳播的管理 ?合適的新聞由頭； ?保證新聞的特性，即一要新，二要實。 3/1/2023 93 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 如何建立客戶管理的基本資料 由三方面組成： 1. 即客戶的基本情況 2. 交易情況 3. 發(fā)展趨勢（業(yè)務(wù)發(fā)展能力）。 其實 ， 在目前的情況下 ， 他連邀請哪些人 （ 客戶 ） 來參加會議他也不清楚 。 3/1/2023 23 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 網(wǎng)絡(luò)型 ?對網(wǎng)絡(luò)的理解不同經(jīng)歷了四個階段的發(fā)展： ?終端推廣型： ?終端控制型： ?結(jié)構(gòu)分銷 —— 基礎(chǔ)型： ?結(jié)構(gòu)分銷 —— 供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)型： 3/1/2023 24 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 思考問題 ?小王的招商策略方案應(yīng)該從何入手？ ?如果他還是堅持用新聞發(fā)布會入手的話，你覺得他首先必須解決什么問題？ 3/1/2023 25 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 整體營銷策略開發(fā)的步驟 第一階段： 內(nèi)部調(diào)研、外部調(diào)研、形勢分析。 3/1/2023 10 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 判別標(biāo)準(zhǔn) 在企業(yè)得到的真正權(quán)利與義務(wù)。 小王仔細(xì)研究了一下別的市場的招商方法 。 以前做外貿(mào)是走出去推銷 ， 現(xiàn)在做市場則是把客戶請進(jìn)來 。 3/1/2023 9 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 中國的企劃業(yè)現(xiàn)狀 現(xiàn)實中中國的企劃業(yè)大多與 SP活動相聯(lián)系。 市場觀念特征 3/1/2023 22 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 網(wǎng)絡(luò) 型營銷 廣告做的再好，網(wǎng)絡(luò)不扎實，一切歸于空談。 3/1/2023 72 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 分銷渠道 客戶考慮選擇是否進(jìn)場的因素有哪些？ 3/1/2023 73 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 分銷渠道 消費者考慮購買電腦的場所的因素有哪些？ 3/1/2023 74 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 分銷渠道 請討論： 電腦市場的分銷渠道是什么 ？ 3/1/2023 75 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 第二階段 目標(biāo)界定 ?市場份額目標(biāo) ? 利潤目標(biāo) ? 市場覆蓋目標(biāo) ? 銷售額目標(biāo) ?客戶價值目標(biāo)等 3/1/2023 76 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 第三階段：基本營銷策略的決定 1. 目標(biāo)市場定位 2. 區(qū)域市場選擇定位 3/1/2023 77 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 第四階段 4P或 4C 1. 產(chǎn)品服務(wù)策略 2. 價格策略 3. 渠道策略 4. 促銷策略（整合傳播策略） 3/1/2023 78 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 產(chǎn)品服務(wù)策略 1. 服務(wù)產(chǎn)品定位策略 2. 服務(wù)產(chǎn)品組合策略 3. 服務(wù)產(chǎn)品線策略 4. 服務(wù)產(chǎn)品包裝策略 3/1/2023 79 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 產(chǎn)品服務(wù)策略 5. 服務(wù)產(chǎn)品品牌策略 6. 新服務(wù)產(chǎn)品開發(fā)策略 7. 服務(wù)產(chǎn)品生命周期策略 3/1/2023 80 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 促銷策略（整合傳播策略） ?廣告策略 ?人員推銷策略 ?銷售促進(jìn)策略 ?公關(guān)策略 3/1/2023 81 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所 0571— 88979804 第五階段 營銷損益計算 3/1/2023 82 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問事務(wù)所