【正文】 4. 家庭生命周期 5. 收入 6. 職業(yè) : 技術(shù)人員、管理人員 \官員和老板 \職員 \推銷員 \工人 \領(lǐng)班 \退休人員、學(xué)生、家庭主婦 7. 教育 8. 宗教 9. 種族 10. 國(guó)籍 3/1/2023 43 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 心理標(biāo)準(zhǔn) 1. 社會(huì)階層 2. 生活方式 :簡(jiǎn)樸型 \時(shí)髦型 \嬉皮型 3. 個(gè)性 3/1/2023 44 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 行為標(biāo)準(zhǔn) 1. 使用時(shí)機(jī) 2. 追求利益 3. 使用者狀況 :從未使用 \以前使用 \第一次使用 \ 4. 使用率 :經(jīng)常使用 \不常用 \一般使用 \常用 。 3/1/2023 47 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 第二項(xiàng)：需求范圍調(diào)研 ?需求范圍就是目前的市場(chǎng)的規(guī)模（數(shù)量和價(jià)值）有多大？ ?將來(lái)會(huì)怎樣？ 3/1/2023 48 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 第二項(xiàng)：需求范圍調(diào)研 ?目前的市場(chǎng)份額有多大？ ?需求的選擇性傾向是什么？ 3/1/2023 49 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 第二項(xiàng)：需求范圍調(diào)研 調(diào)研的目的是為了用合計(jì)或量比的方式來(lái)估計(jì)現(xiàn)實(shí)的需求，從而對(duì)公司的銷售潛量作出合理的估計(jì)。 3/1/2023 51 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 第四項(xiàng)：環(huán)境狀況調(diào)研 環(huán)境因素有： 1. 經(jīng)濟(jì)環(huán)境； 2. 政治法律環(huán)境； 3. 社會(huì)環(huán)境； 4. 人口環(huán)境； 5. 自然環(huán)境； 6. 技術(shù)環(huán)境等。 3/1/2023 69 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 廠家選擇分銷渠道所考慮的因素 1. 覆蓋的廣度 2. 可控性 3. 經(jīng)濟(jì)性 4. 成長(zhǎng)性 5. 管理度 6. 人力資源可得度 7. 產(chǎn)品的匹配度 8. 品牌的匹配度 9. 市場(chǎng)定位 10. 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的匹配度 3/1/2023 70 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 分銷渠道 對(duì)消費(fèi)者與客戶而言，你是什么？ 3/1/2023 71 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 分銷渠道 你設(shè)計(jì)的經(jīng)營(yíng)模式就是你的服務(wù)產(chǎn)品。 3/1/2023 72 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 分銷渠道 客戶考慮選擇是否進(jìn)場(chǎng)的因素有哪些？ 3/1/2023 73 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 分銷渠道 消費(fèi)者考慮購(gòu)買電腦的場(chǎng)所的因素有哪些？ 3/1/2023 74 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 分銷渠道 請(qǐng)討論： 電腦市場(chǎng)的分銷渠道是什么 ？ 3/1/2023 75 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 第二階段 目標(biāo)界定 ?市場(chǎng)份額目標(biāo) ? 利潤(rùn)目標(biāo) ? 市場(chǎng)覆蓋目標(biāo) ? 銷售額目標(biāo) ?客戶價(jià)值目標(biāo)等 3/1/2023 76 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 第三階段：基本營(yíng)銷策略的決定 1. 目標(biāo)市場(chǎng)定位 2. 區(qū)域市場(chǎng)選擇定位 3/1/2023 77 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 第四階段 4P或 4C 1. 產(chǎn)品服務(wù)策略 2. 價(jià)格策略 3. 渠道策略 4. 促銷策略（整合傳播策略） 3/1/2023 78 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 產(chǎn)品服務(wù)策略 1. 服務(wù)產(chǎn)品定位策略 2. 服務(wù)產(chǎn)品組合策略 3. 服務(wù)產(chǎn)品線策略 4. 服務(wù)產(chǎn)品包裝策略 3/1/2023 79 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 產(chǎn)品服務(wù)策略 5. 服務(wù)產(chǎn)品品牌策略 6. 新服務(wù)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略 7. 服務(wù)產(chǎn)品生命周期策略 3/1/2023 80 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 促銷策略（整合傳播策略） ?廣告策略 ?人員推銷策略 ?銷售促進(jìn)策略 ?公關(guān)策略 3/1/2023 81 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 第五階段 營(yíng)銷損益計(jì)算 3/1/2023 82 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 第六階段 營(yíng)銷控制設(shè)計(jì) 3/1/2023 83 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 完整的營(yíng)銷策略書(shū)的基本格式 一． 執(zhí)行概要 二． 形勢(shì)分析 三． 問(wèn)題與機(jī)會(huì)分析 (SWOT) ? 關(guān)鍵問(wèn)題所在 ? 主要的機(jī)會(huì) ? 平衡狀態(tài)下的形勢(shì) 四． 目標(biāo) ? 目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng) ? 銷售量 ? 利潤(rùn)分析 ? 客戶價(jià)值 五． 營(yíng)銷組合策略 ? 產(chǎn)品策略 顧客需要什么 ? 價(jià)格策略 顧客認(rèn)為物有所值 ? 分銷策略 顧客方便 ? 促銷策略 顧客溝通 六． 行動(dòng)方案（計(jì)劃進(jìn)程） ? 做什么 ? 誰(shuí)來(lái)做 ? 什么時(shí)候做 ? 需要多少成本 七． 預(yù)計(jì)的營(yíng)銷損益情況 八． 營(yíng)銷控制 九． 備選方案 3/1/2023 84 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 課程案例（二） 小王在公司總經(jīng)理的幫助下認(rèn)識(shí)到在沒(méi)有對(duì)嘉興的電腦消費(fèi)市場(chǎng)與電腦銷售終端進(jìn)行充分調(diào)研 ， 確定整個(gè)電腦市場(chǎng)的營(yíng)銷策略的情況下 ， 匆忙地搞一次新聞發(fā)布會(huì) ， 表面上看似轟轟烈烈 ， 但實(shí)際上并沒(méi)有解決真正的問(wèn)題 。 3/1/2023 85 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 課程案例（二） 新聞發(fā)布會(huì)上他又該向他那些有意向的客戶介紹什么呢 ？ 你能給他們什么利益呢 ？ 為什么給這些服務(wù)而不是別的服務(wù)項(xiàng)目 ？ 給了這些服務(wù)你的成本又是多少 ？ 合適嗎 ？ 一切的一切都需要進(jìn)行周密的部署 ，細(xì)致的分析 。 他原來(lái)所理解的其實(shí)只是銷售推銷而已 。 新的市場(chǎng)也逐漸地變成老的市場(chǎng) 。 沒(méi)過(guò)多久 ， 又一個(gè)非常棘手的問(wèn)題擺在小王的面前 。 他們直接到頤高來(lái)挖客戶 ， 特別是那些經(jīng)營(yíng)的很不錯(cuò)的大戶 。 客戶們開(kāi)始出現(xiàn)撤離的傾向 ，一些到期的客戶開(kāi)始跳槽 ， 更有一些本來(lái)對(duì)市場(chǎng)的服務(wù)不滿意的客戶到處在煽風(fēng)點(diǎn)火 。 3/1/2023 87 杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所 0571— 88979804 課程案例（二） 請(qǐng)你幫助小王設(shè)計(jì)留住客戶的方法。