客戶開發(fā)與策略-修遠(yuǎn)教材-在線瀏覽
2025-02-14 22:02本頁面
【正文】 方便度耐久性用途價格59客戶的類型? 求實型? 求廉型? 求名型? 求美型? 求新型? 習(xí)慣型? 情感型? 疑慮型? 理智型? 從眾型604. 呈現(xiàn)的方式呈現(xiàn)的方式? 口頭方式? 手頭方式? 案頭方式61 提案的構(gòu)成? 明快簡潔 “ 封面標(biāo)題 ”? 目錄及頁次? 前 言? 現(xiàn)況分析? 建議方案? 效益分析? 產(chǎn)品 FAB? 售后服務(wù)系統(tǒng)介紹? 結(jié) 論 625. 呈現(xiàn)的目標(biāo)呈現(xiàn)的目標(biāo)FAB啊，掙錢了……啊，省錢啦．．．．．．從此不再……幻想幻想第六步：談判成交?第五步：異議處理第五步：異議處理第四步：精彩呈現(xiàn)第三步：了解需求第二步：成功拜訪第一步：精心準(zhǔn)備64有異議個案 無異議個案成功 64 54失敗 22 25再商議 14 21 “異議異議 ”狂狂65? 沉默型? 借口型? 問題型? 表現(xiàn)型? 懷疑型? 批評型66面對發(fā)火面對發(fā)火Listen 細(xì)心聆聽 Share 分享感受 Clarify 澄清異議 Present 提出方案 Ask for Action 要求 行動 67其它異議其它異議異議理由異議理由? 價格太貴? 考慮考慮? 和我的朋友談?wù)? 再看看別人的? 現(xiàn)在合作很好? 糟糕的經(jīng)歷客戶猶豫點客戶猶豫點? ? ? ? ? ? 闡闡 明明? ? ? ? ? ? 68?第六步：談判成交第六步：談判成交第五步：異議處理第四步：精彩呈現(xiàn)第三步：了解需求第二步：成功拜訪第一步：精心準(zhǔn)備69雙方雙方地點地點策略策略時間時間報價報價底線底線目標(biāo)目標(biāo)70開價策略開價策略接受策略接受策略老虎鉗法老虎鉗法請示領(lǐng)導(dǎo)請示領(lǐng)導(dǎo)服務(wù)貶值服務(wù)貶值折中策略折中策略紅臉白臉紅臉白臉蠶食策略蠶食策略713. 四輪價格談判四輪價格談判第四次砍價見面就砍價第二次砍價第三次砍價72化解價格加 減 乘 除F A B E是不是時機(jī)？是不是時機(jī)？她會不會她會不會 ……萬一萬一 ……哎哎 !4. 成交之前成交之前745. 十把成交十把成交 “利劍利劍 ” ? 二難選擇法? 斷貨成交法? 綜述利益法? 成交法? 富蘭克林法? 樣品訂單法? 故事成交法? 門把手成交法? 以退為進(jìn)法? “ ”成交法75成交跟進(jìn)成交跟進(jìn)167。傾聽反饋傾聽反饋167。擴(kuò)大銷售擴(kuò)大銷售76第四章：大客戶跟進(jìn)策略77案例 : 大型銷售案例演練? 為爭取 A公司今年的金融采購項目 ,我們已經(jīng)做好了充分的內(nèi)部討論和相關(guān)準(zhǔn)備工作 ,XXXX萬元的借 (貸 )款合同對我們來講是巨大的 ,也是具有標(biāo)志性的項目；? TTT銀行是我們最大的競爭對手 ,但勝負(fù)還得等到半年后才見分曉；? 通過門衛(wèi)我們得知：78誰是大客戶采購要求采購對象采購金額采購方式大客戶 79董事會總裁室 生產(chǎn)部門 技術(shù)部門 行政部門 采購部門 其它部門
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