客戶開發(fā)策略與銷售技巧培訓課件-在線瀏覽
2025-03-20 14:16本頁面
【正文】 售開場白案例 直截了當開場法 營銷員：你好，朱小姐 /先生嗎 ?我是 華辰化工的銷售顧問 /銷售工程師 ，打擾你工作 /休息，我們公司現在做一次市場調研，能否請您幫個忙呢 ? 顧客朱：沒關系，是什么事情 ? ——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。然后，營銷員要主動掛斷電話。你叫我 1小時后來電話的 …… 電話銷售時機 打電話時一定要掌握一定的時機，要避免在吃飯的時間里與顧客聯系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時間或方便接聽。 如果老板或要找之人不在的話，需向接電話人索要聯系方法 “請問 ***先生/小姐的手機是多少？他 /她上次打電話 /來公司時只留了這個電話，謝謝你的幫助 ”。 ? 參與人因購買情景不同而不同：全新購買和部分新購、完全重購時不同。 引路人：關鍵的介紹人，提出購買要求并開始購買程序的人；（朋友介紹等） 決策人：制定最終決策的人，如分管銷售的副總； 采購人：尋找供貨渠道和發(fā)出采購定單的人； 影響人：指那些根據自己所掌握的信息等資源對決策過程有影響的人，如銷售分公司經理； 守門人：控制信息流程和組織中其他流程的人，如秘書和接待員；（內線人員工） 使用人：利用操作進程中使用的人，或將其增加在產品的人，如銷售人員、代理商、客戶。 ?弱控制傾向：富有合作性、行為謹慎、規(guī)避風險、順從遷就、無領導欲 ?強控制傾向：爭強好勝、行為果斷、甘冒風險、發(fā)號施令、有領導欲 顧客的交際性格類型說 交際的性格類型說 弱交際傾向 強交際傾向 強控制傾向 弱控制傾向 分析型 隨和型 情感型 主觀型 ?分析型 ：類似于技術專家，習慣以一種經久不變的精心策劃的方式來處理問題；善于捕捉產品性能方面的每一個細節(jié)，并盡可能收集詳細的產品信息，以期排除個人因素及感情因素影響決策； 喜歡用書面及協議和承諾的方式將各種細節(jié)確定下來，并希望有足夠的時間來權衡決策；購買行為極為謹慎遲緩。 與分析型相似，主觀型也十分關心事實，但更關的是結果，如能不能降低成本、增加效率、完成任務等。 顧客的交際性格類型說 ?直奔主題 ?點出底線 ?公事公辦 ?指出其決策的結果及回報 ?準確 ?研究其目的 ?提供選擇方案，讓其決定 應對主觀型顧客的策略 ? 情感型：顯得坦蕩直爽和朝氣蓬勃，擅長與人交往，行為不拘小節(jié)。 對產品的技術性能的介紹并不感興趣，更愿意以圖形、影像、商業(yè)宣傳的方式來感覺產品。 顧客的交際性格類型說 ?引起對方的注意 ?對其理想及目標表示興趣 ?使用故事及說明 ?以書面形式確定某些細節(jié) ?不要與爭論 ?保持演示的娛樂性，動作迅速 ?鑒定書面激勵機制 應對情感型顧客的策略 ? 隨和型：待人接物極為溫和可親，并且頗具合作精神，極易與人相處。 ? 就購買行為而言，更關心能與銷售人員建立良好的個人合作關系，在新設備方面，更關心能給雇員帶來的種種影響。 顧客的交際性格類型說 ?從個人角度理解他們 ?提供個人的保證 ?非正式的 ?不發(fā)催促 ?討論間的選擇及情感 ?是否由其決定有何影響 應對隨合型顧客的策略 四、如何接近客戶 建立關系 (貼近人 ) 1. 如何接近新客戶 ， 建立良好的客戶關系網絡 2. 如何發(fā)現新客戶的銷售機會 30秒開場白 10分鐘原理 接近顧客 如何快速與顧客建立親和力 公正客觀、不攻擊別人； 2 、不是講自己的產品好，而是先講大類的作 用； 產品知識、以及選購產品的標準； 技術、專業(yè)常識； 用科學和證據說話； 如何獲取客戶信任 在接觸客戶的頭 30秒內你的行為或者你所說的話，會讓客戶決定是不是要繼續(xù)聽你說下去。 10分鐘原理 工作前，先回憶感覺到最成功的銷售結果和過程，增強自信； 與客戶談話時，臉有笑容； 外在形象會影響客戶對你的印象； 聲音宏亮清楚、充滿自信，與客戶頻率一致。 詢問技巧 產品分析工具之一 產品三層次理論 性能 質量 價格 品牌 包裝 運輸 安裝 培訓 維修 付款 方式 核心價值 形式價值 延伸價值 ? FABE的定義 F 特征 描述產品自身具備的物理性能 有形的、能夠摸到、看到、聞到、嘗到 特征回答了：“這是什么” 推銷分析工具之二 FABE A 優(yōu)點 優(yōu)點解釋了特征如何被利用 優(yōu)點是無形的 優(yōu)點回答了這個問題：“它能做什么” B 利益 利益的陳述是將優(yōu)點翻譯為一個或者更多的購買動機，即告訴客戶將如何滿足他們的需要 利益也是無形的 利益回答了這個問題：“它能為客戶做什么” E 支持 支持信任的理由 F、 A、 B、 E轉化練習 ?寫出公司、產品、個人的 F、 A、 B、 E ?寫出競爭甲品牌的公司、產品 F、 A、 B、 E ?寫出競爭乙品牌的公司、產品 F、 A、 B、 E 推銷分析工具之 FABE 比較 方面 A優(yōu)點 B利益 E證據 公司 產品 服務 個人 F特征 對新客戶呈現的運作技巧 視覺銷售法 互動式介紹法 下降式介紹法 傾聽式介紹法 預先框式法 推薦 方法 在一般的銷售過程中，顧客最先產生的抗拒就是在初次接觸的那一時刻，因為彼此之間不熟悉，沒有親和力。 ●在介紹中，將 80%以上的精力放在顧客購買最感興趣的利益點。以便讓顧客說完。 傾聽式介紹法 ● 最佳的說服方式是想辦法讓顧客自己說服自己。 ” 互動式介紹法 ● 要盡量運用各種方式讓顧客自己去想象當他購買或使用你的產品之后那種情形。 預期客戶的購買信號： ? 對
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