服務產(chǎn)品營銷策略開發(fā)與客戶管理-在線瀏覽
2025-02-09 03:19本頁面
【正文】 、學生、家庭主婦 7. 教育 8. 宗教 9. 種族 10. 國籍 3/1/2023 43 心理標準 1. 社會階層 2. 生活方式 :簡樸型 \時髦型 \嬉皮型 3. 個性 3/1/2023 44 行為標準 1. 使用時機 2. 追求利益 3. 使用者狀況 :從未使用 \以前使用 \第一次使用 \ 4. 使用率 :經(jīng)常使用 \不常用 \一般使用 \常用 。 3/1/2023 47 第二項：需求范圍調(diào)研 ?需求范圍就是目前的市場的規(guī)模（數(shù)量和價值）有多大？ ?將來會怎樣？ 3/1/2023 48 第二項：需求范圍調(diào)研 ?目前的市場份額有多大？ ?需求的選擇性傾向是什么？ 3/1/2023 49 第二項：需求范圍調(diào)研 調(diào)研的目的是為了用合計或量比的方式來估計現(xiàn)實的需求，從而對公司的銷售潛量作出合理的估計。 3/1/2023 51 第四項：環(huán)境狀況調(diào)研 環(huán)境因素有： 1. 經(jīng)濟環(huán)境； 2. 政治法律環(huán)境； 3. 社會環(huán)境； 4. 人口環(huán)境； 5. 自然環(huán)境； 6. 技術(shù)環(huán)境等。 3/1/2023 69 廠家選擇分銷渠道所考慮的因素 1. 覆蓋的廣度 2. 可控性 3. 經(jīng)濟性 4. 成長性 5. 管理度 6. 人力資源可得度 7. 產(chǎn)品的匹配度 8. 品牌的匹配度 9. 市場定位 10. 企業(yè)競爭戰(zhàn)略的匹配度 3/1/2023 70 分銷渠道 對消費者與客戶而言，你是什么？ 3/1/2023 71 分銷渠道 你設(shè)計的經(jīng)營模式就是你的服務產(chǎn)品。 3/1/2023 72 分銷渠道 客戶考慮選擇是否進場的因素有哪些？ 3/1/2023 73 分銷渠道 消費者考慮購買電腦的場所的因素有哪些？ 3/1/2023 74 分銷渠道 請討論： 電腦市場的分銷渠道是什么 ？ 3/1/2023 75 第二階段 目標界定 ?市場份額目標 ? 利潤目標 ? 市場覆蓋目標 ? 銷售額目標 ?客戶價值目標等 3/1/2023 76 第三階段：基本營銷策略的決定 1. 目標市場定位 2. 區(qū)域市場選擇定位 3/1/2023 77 第四階段 4P或 4C 1. 產(chǎn)品服務策略 2. 價格策略 3. 渠道策略 4. 促銷策略（整合傳播策略） 3/1/2023 78 產(chǎn)品服務策略 1. 服務產(chǎn)品定位策略 2. 服務產(chǎn)品組合策略 3. 服務產(chǎn)品線策略 4. 服務產(chǎn)品包裝策略 3/1/2023 79 產(chǎn)品服務策略 5. 服務產(chǎn)品品牌策略 6. 新服務產(chǎn)品開發(fā)策略 7. 服務產(chǎn)品生命周期策略 3/1/2023 80 促銷策略（整合傳播策略） ?廣告策略 ?人員推銷策略 ?銷售促進策略 ?公關(guān)策略 3/1/2023 81 第五階段 營銷損益計算 3/1/2023 82 第六階段 營銷控制設(shè)計 3/1/2023 83 完整的營銷策略書的基本格式 一． 執(zhí)行概要 二． 形勢分析 三． 問題與機會分析 (SWOT) ? 關(guān)鍵問題所在 ? 主要的機會 ? 平衡狀態(tài)下的形勢 四． 目標 ? 目標細分市場 ? 銷售量 ? 利潤分析 ? 客戶價值 五． 營銷組合策略 ? 產(chǎn)品策略 顧客需要什么 ? 價格策略 顧客認為物有所值 ? 分銷策略 顧客方便 ? 促銷策略 顧客溝通 六． 行動方案（計劃進程） ? 做什么 ? 誰來做 ? 什么時候做 ? 需要多少成本 七． 預計的營銷損益情況 八． 營銷控制 九． 備選方案 3/1/2023 84 課程案例（二） 小王在公司總經(jīng)理的幫助下認識到在沒有對嘉興的電腦消費市場與電腦銷售終端進行充分調(diào)研 ， 確定整個電腦市場的營銷策略的情況下 ， 匆忙地搞一次新聞發(fā)布會 ， 表面上看似轟轟烈烈 ， 但實際上并沒有解決真正的問題 。 3/1/2023 85 課程案例（二） 新聞發(fā)布會上他又該向他那些有意向的客戶介紹什么呢 ？ 你能給他們什么利益呢 ？ 為什么給這些服務而不是別的服務項目 ？ 給了這些服務你的成本又是多少 ？ 合適嗎 ？ 一切的一切都需要進行周密的部署 ，細致的分析 。 他原來所理解的其實只是銷售推銷而已 。 新的市場也逐漸地變成老的市場 。 沒過多久 ， 又一個非常棘手的問題擺在小王的面前 。 他們直接到頤高來挖客戶 ， 特別是那些經(jīng)營的很不錯的大戶 。 客戶們開始出現(xiàn)撤離的傾向 ，一些到期的客戶開始跳槽 ， 更有一些本來對市場的服務不滿意的客戶到處在煽風點火 。 3/1/2023 87 課程案例（二） 請你幫助小王設(shè)計留住客戶的方法。 ?有助于提升客戶價值 ?有助于貫徹二八原則 3/1/2023 91 客戶管理的基礎(chǔ)條件是什么 ?管理
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