某產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略開(kāi)發(fā)與客戶(hù)管理探討-在線(xiàn)瀏覽
2025-04-11 10:43本頁(yè)面
【正文】 6. 技術(shù)環(huán)境等。 2023/3/28 69 廠(chǎng)家選擇分銷(xiāo)渠道所考慮的因素 1. 覆蓋的廣度 2. 可控性 3. 經(jīng)濟(jì)性 4. 成長(zhǎng)性 5. 管理度 6. 人力資源可得度 7. 產(chǎn)品的匹配度 8. 品牌的匹配度 9. 市場(chǎng)定位 10. 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的匹配度 2023/3/28 70 分銷(xiāo)渠道 對(duì)消費(fèi)者與客戶(hù)而言，你是什么？ 2023/3/28 71 分銷(xiāo)渠道 你設(shè)計(jì)的經(jīng)營(yíng)模式就是你的服務(wù)產(chǎn)品。 2023/3/28 72 分銷(xiāo)渠道 客戶(hù)考慮選擇是否進(jìn)場(chǎng)的因素有哪些？ 2023/3/28 73 分銷(xiāo)渠道 消費(fèi)者考慮購(gòu)買(mǎi)電腦的場(chǎng)所的因素有哪些？ 2023/3/28 74 分銷(xiāo)渠道 請(qǐng)討論： 電腦市場(chǎng)的分銷(xiāo)渠道是什么 ？ 2023/3/28 75 第二階段 目標(biāo)界定 ?市場(chǎng)份額目標(biāo) ? 利潤(rùn)目標(biāo) ? 市場(chǎng)覆蓋目標(biāo) ? 銷(xiāo)售額目標(biāo) ?客戶(hù)價(jià)值目標(biāo)等 2023/3/28 76 第三階段：基本營(yíng)銷(xiāo)策略的決定 1. 目標(biāo)市場(chǎng)定位 2. 區(qū)域市場(chǎng)選擇定位 2023/3/28 77 第四階段 4P或 4C 1. 產(chǎn)品服務(wù)策略 2. 價(jià)格策略 3. 渠道策略 4. 促銷(xiāo)策略（整合傳播策略） 2023/3/28 78 產(chǎn)品服務(wù)策略 1. 服務(wù)產(chǎn)品定位策略 2. 服務(wù)產(chǎn)品組合策略 3. 服務(wù)產(chǎn)品線(xiàn)策略 4. 服務(wù)產(chǎn)品包裝策略 2023/3/28 79 產(chǎn)品服務(wù)策略 5. 服務(wù)產(chǎn)品品牌策略 6. 新服務(wù)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略 7. 服務(wù)產(chǎn)品生命周期策略 2023/3/28 80 促銷(xiāo)策略（整合傳播策略） ?廣告策略 ?人員推銷(xiāo)策略 ?銷(xiāo)售促進(jìn)策略 ?公關(guān)策略 2023/3/28 81 第五階段 營(yíng)銷(xiāo)損益計(jì)算 2023/3/28 82 第六階段 營(yíng)銷(xiāo)控制設(shè)計(jì) 2023/3/28 83 完整的營(yíng)銷(xiāo)策略書(shū)的基本格式 一． 執(zhí)行概要 二． 形勢(shì)分析 三． 問(wèn)題與機(jī)會(huì)分析 (SWOT) ? 關(guān)鍵問(wèn)題所在 ? 主要的機(jī)會(huì) ? 平衡狀態(tài)下的形勢(shì) 四． 目標(biāo) ? 目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng) ? 銷(xiāo)售量 ? 利潤(rùn)分析 ? 客戶(hù)價(jià)值 五． 營(yíng)銷(xiāo)組合策略 ? 產(chǎn)品策略 顧客需要什么 ? 價(jià)格策略 顧客認(rèn)為物有所值 ? 分銷(xiāo)策略 顧客方便 ? 促銷(xiāo)策略 顧客溝通 六． 行動(dòng)方案（計(jì)劃進(jìn)程） ? 做什么 ? 誰(shuí)來(lái)做 ? 什么時(shí)候做 ? 需要多少成本 七． 預(yù)計(jì)的營(yíng)銷(xiāo)損益情況 八． 營(yíng)銷(xiāo)控制 九． 備選方案 2023/3/28 84 課程案例（二） 小王在公司總經(jīng)理的幫助下認(rèn)識(shí)到在沒(méi)有對(duì)嘉興的電腦消費(fèi)市場(chǎng)與電腦銷(xiāo)售終端進(jìn)行充分調(diào)研 ， 確定整個(gè)電腦市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略的情況下 ， 匆忙地搞一次新聞發(fā)布會(huì) ， 表面上看似轟轟烈烈 ， 但實(shí)際上并沒(méi)有解決真正的問(wèn)題 。 2023/3/28 85 課程案例（二） 新聞發(fā)布會(huì)上他又該向他那些有意向的客戶(hù)介紹什么呢 ？ 你能給他們什么利益呢 ？ 為什么給這些服務(wù)而不是別的服務(wù)項(xiàng)目 ？ 給了這些服務(wù)你的成本又是多少 ？ 合適嗎 ？ 一切的一切都需要進(jìn)行周密的部署 ，細(xì)致的分析 。 他原來(lái)所理解的其實(shí)只是銷(xiāo)售推銷(xiāo)而已 。 新的市場(chǎng)也逐漸地變成老的市場(chǎng) 。 沒(méi)過(guò)多久 ， 又一個(gè)非常棘手的問(wèn)題擺在小王的面前 。 他們直接到頤高來(lái)挖客戶(hù) ， 特別是那些經(jīng)營(yíng)的很不錯(cuò)的大戶(hù) 。 客戶(hù)們開(kāi)始出現(xiàn)撤離的傾向 ，一些到期的客戶(hù)開(kāi)始跳槽 ， 更有一些本來(lái)對(duì)市場(chǎng)的服務(wù)不滿(mǎn)意的客戶(hù)到處在煽風(fēng)點(diǎn)火 。 2023/3/28 87 課程案例（二） 請(qǐng)你幫助小王設(shè)計(jì)留住客戶(hù)的方法。 ?有助于提升客戶(hù)價(jià)值 ?有助于貫徹二八原則 2023/3/28 91 客戶(hù)管理的基礎(chǔ)條件是什么 ?管理是什么？ ?管理的十字方針：計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)與控制 2023/3/28 92 計(jì)劃的四個(gè)步驟 ?調(diào)查收集資料找出問(wèn)題建立目標(biāo)； ?創(chuàng)意解決問(wèn)題之道； ?對(duì)創(chuàng)意形成系統(tǒng)的方案； ?落實(shí)到具體的人、物以貫徹執(zhí)行。 一般通過(guò)為客戶(hù)建立一份客戶(hù)性質(zhì)檔案表（顧客卡）來(lái)實(shí)現(xiàn)。 2023/3/28 95 對(duì)客戶(hù)基本情況的了解 1. 公司名 2. 經(jīng)營(yíng)品牌 3. 目標(biāo)顧客群體特點(diǎn) 4. 本地零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、 5. 具體分布及規(guī)模 5. 電話(huà) 6. 年?duì)I業(yè)額 7. 月?tīng)I(yíng)業(yè)額 8. 最高銷(xiāo)售額 9. 資本金 10. 公司性質(zhì) 11. 總經(jīng)理、相關(guān)業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)經(jīng)辦人：名、電話(huà)、生日、嗜好； 12. 員工人數(shù)（男、女） 13. 往來(lái)銀行 14. 依賴(lài)我公司的程度 15. 信用狀態(tài) 16. 在本地同類(lèi)產(chǎn)品中的市場(chǎng)占有率 17. 在本地本品牌的占有率 18. 客戶(hù)沿革及發(fā)展趨勢(shì) 2023/3/28 96 客戶(hù)交易過(guò)程的資料 某客戶(hù)銷(xiāo)售情況記錄表 年 月 日 銷(xiāo)售量 銷(xiāo)售額 貨款回收額 應(yīng)付賬款 庫(kù)存量 備注（公司促銷(xiāo)支持情況） 2023/3/28 97 討論問(wèn)題 ?通過(guò)哪些手段來(lái)把握客戶(hù)的潛在發(fā)展趨勢(shì)？ 2023/3/28 98 客戶(hù)的發(fā)展趨勢(shì) 了解可以通過(guò)： 1. 經(jīng)銷(xiāo)同類(lèi)產(chǎn)品的情況 2. 銷(xiāo)售達(dá)成率 3. 歷年銷(xiāo)售情況比較 4. 客戶(hù)在區(qū)域市場(chǎng)的占有率 5. 客戶(hù)對(duì)本產(chǎn)品的投入（精力、時(shí)間、財(cái)力） 6. 客戶(hù)的熱情 2023/3/28 99 客戶(hù)的發(fā)展趨勢(shì) 要對(duì)客戶(hù)實(shí)行有效管理，必須首先占有上述第一手資料。 2023/3/28 100 怎樣分析客戶(hù)資料 首先請(qǐng)各小組設(shè)計(jì)一份某客戶(hù) 2023年的交易資料，交卷后進(jìn)行分析。 2023/3/28 103 推進(jìn)重點(diǎn)客戶(hù)關(guān)系的十大技巧 ? 方法二： 1. 分享你的客戶(hù)計(jì)劃 2. 克服阻力 清晰地闡述變革對(duì)他們的好處 3. 建立一個(gè)虛擬的客戶(hù)團(tuán)隊(duì) 4. 建立在滿(mǎn)足需求基礎(chǔ)上的信任關(guān)系 5. 建立企業(yè)間的信任關(guān)系 2023/3/28 104 推進(jìn)重點(diǎn)客戶(hù)關(guān)系的十大技巧 6. 企業(yè)間信任關(guān)系的維護(hù) 7. 建立一種“拉鏈?zhǔn)健钡娜穗H關(guān)系網(wǎng) 8. 提高客戶(hù)的高興度 9. 定期評(píng)估雙方的關(guān)系 10. 對(duì)客戶(hù)需求進(jìn)行預(yù)期管理 2023/3/28 105 課程案例 ?為了抓住老客戶(hù)，
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