某產(chǎn)品營銷策略開發(fā)與客戶管理探討(文件)
【正文】 28日星期二 8時 47分 0秒 20:47:0028 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :47:0020:47:00March 28, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 28, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :47:0020:47Mar2328Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 28日星期二 8時 47分 0秒 20:4720:47:00 ? 想法 )，而是你是不是愿意為此付出一切代價，全力以赴地去做它一直證明它是對的。 20: ? 南懷瑾說：“心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染。 20::47:00 ? 自覺心是進步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。 ? 沒有商品這樣的東西。至于女子呢 ?則是努力維護家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。 :47:0020:47 ? 員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。 ? 請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。 ? 溝通再溝通。 ? 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。 ? 再實踐。 ? 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標(biāo)時，一般是現(xiàn)實主義的。 20:47:0020: ? 論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。 2023/3/28 121 在活動的費用預(yù)算上還要考慮： ?是否關(guān)照了每一個活動的細(xì)節(jié)？ ?核算費用的標(biāo)準(zhǔn)可靠嗎？ ?有沒有存在著不可控制的費用？ ?活動中如何保證它的風(fēng)險降低到最低，并增加它的可控制性？ 2023/3/28 122 ? 通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。 2023/3/28 106 課程案例 ?請幫助小王策劃一個可以留住老客戶的公關(guān)活動。這是客戶管理的素材，沒有這些資料，客戶的分析、分類及其他提高客戶銷售能力的工作就無從開展。 2023/3/28 93 如何建立客戶管理的基本資料 由三方面組成： 1. 即客戶的基本情況 2. 交易情況 3. 發(fā)展趨勢（業(yè)務(wù)發(fā)展能力）。 小王著急了 ， 他急需要一套新的方法來留住這些客戶 。 就在他的嘉興市場的旁邊 200米處 ， 又出了一個新的電腦銷售市場 。 2023/3/28 86 課程案例（二） 一轉(zhuǎn)眼 ， 時間過去了兩年 ， 小王已按照公司新的營銷策略運行了兩年了 。 其實 ， 在目前的情況下 ， 他連邀請哪些人 （ 客戶 ） 來參加會議他也不清楚 。 2023/3/28 52 第四項：環(huán)境狀況調(diào)研 請各組分別就六大環(huán)境分析其對電腦行銷所可能產(chǎn)生的影響進行討論 2023/3/28 53 第五項：產(chǎn)品生命周期調(diào)研 請比較分析電腦市場、電腦專賣店、超市電腦銷售店中店在浙江所處的產(chǎn)品生命周期 2023/3/28 54 第六項：企業(yè)技能 ?企業(yè)現(xiàn)有人事結(jié)構(gòu)合理嗎？ 2023/3/28 55 第六項：企業(yè)技能 ?企業(yè)哪些人力資源可以開發(fā)？ 2023/3/28 56 第六項：企業(yè)技能 ?企業(yè)的管理技能如何？與競爭者相比有何欠缺？ 2023/3/28 57 第六項：企業(yè)技能 ?企業(yè)的財務(wù)技能如何？與競爭者相比有何欠缺？ 2023/3/28 58 第六項：企業(yè)技能 ?企業(yè)的營銷技能如何？與競爭者相比，有何欠缺？ 2023/3/28 59 第六項：企業(yè)技能 ?企業(yè)有什么特殊的資源可以利用？ 2023/3/28 60 第七項：行業(yè)成本構(gòu)成 2023/3/28 61 第八項：企業(yè)資金來源 ? 企業(yè)的經(jīng)濟資源是什么？ ? 固定的、非固定的？ 2023/3/28 62 第八項：企業(yè)資金來源 ?企業(yè)將要取得的經(jīng)濟資源是什么？ ?通過哪些渠道可以獲得？ 2023/3/28 63 第八項：企業(yè)資金來源 ?企業(yè)可以使用的經(jīng)濟資源是什么？ 2023/3/28 64 第八項：企業(yè)資金來源 ?哪些行動會因經(jīng)濟資源的影響而有重大的改變？ 2023/3/28 65 第八項：企業(yè)資金來源 ?哪些行動是不受經(jīng)濟資源的影響可以一貫執(zhí)行的 2023/3/28 66 第九項 分銷渠道 ?何謂分銷渠道？ 2023/3/28 67 第九項 分銷渠道 ?電腦市場到底是分銷渠道還是服務(wù)產(chǎn)品？ 2023/3/28 68 第九項 分銷渠道 ?請辨別： ?對電腦公司而言，你是什么？ ?作為電腦產(chǎn)品的分銷渠道，進入商業(yè)領(lǐng)域，參與所有電腦銷售終端的競爭。 5. 品牌忠誠度 6. 準(zhǔn)備程度 7. 對產(chǎn)品的態(tài)度 :熱情、積極 \冷漠 \敵視 2023/3/28 45 思考問題 1. 請描述杭州人購買電腦的所有的場所并對他們進行分類分析 2023/3/28 46 思考問題 1. 人們?yōu)槭裁吹劫徺I電腦？這是一批怎樣的人群？請分析分類。 2023/3/28 33 第一項：需求性質(zhì)分析 現(xiàn)代營銷又把需求性質(zhì)的分析稱為市場細(xì)分。 2023/3/28 23 網(wǎng)絡(luò)型 ?對網(wǎng)絡(luò)的理解不同經(jīng)歷了四個階段的發(fā)展： ?終端推廣型： ?終端控制型： ?結(jié)構(gòu)分銷 —— 基礎(chǔ)型： ?結(jié)構(gòu)分銷 —— 供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)型： 2023/3/28 24 思考問題 ?小王的招商策略方案應(yīng)該從何入手？ ?如果他還是堅持用新聞發(fā)布會入手的話，你覺得他首先必須解決什么問題？ 2023/3/28 25 整體營銷策略開發(fā)的步驟 第一階段： 內(nèi)部調(diào)研、外部調(diào)研、形勢分析。 市場觀念特征 2023/3/28 21 品牌型營銷 市場部除了設(shè)計制作外，增加做大量的公關(guān)活動。 企業(yè)組織特征 渠道交易 渠道營銷特征 做生意等于做市場 市場觀念特征 2023/3/28 20 廣告型 營銷 設(shè)立市場部。 2023/3/28 13 市場部經(jīng)理的角色特點 ?不直接參與銷售，但一切皆為了銷售業(yè)績的增長而從更加全面、更加長期、更為根本的角度設(shè)計產(chǎn)品或服務(wù)。 2023/3/28 10 判別標(biāo)準(zhǔn) 在企業(yè)得到的真正權(quán)利與義務(wù)。 啊哈 ， 我可要向我的老同學(xué)獻一份厚禮啦 ?? 2023/3/28 4 案例提問 小王在嘉興電腦真正扮演的角色是什么？ 是企劃經(jīng)理還是市場部經(jīng)理？ 2023/3/28 5 企劃的來源及概念 企劃的來源：商店開業(yè)慶典活動的策劃 狹義的企劃： SP活動策劃 廣義的企劃：一切帶有謀略策劃的活動。 同學(xué)們滿口答應(yīng) ， 沒有問題啊 ， 只要你找一個 好的新聞由頭 ， 我們給你通融通融 ， 大的發(fā)不了
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