客戶開發(fā)與策略-修遠(yuǎn)教材(文件)
【正文】 階段7牛頓說：“如果說我看得比別人更遠(yuǎn)，那是因?yàn)槲艺驹诰奕说募缟稀? 智反駁 。34 說? 好事情：、好事情： ；；? 壞事情：、壞事情： ；；? 敏感事情：、敏感事情： ；；? 避免沖突：、避免沖突： ；；方法 ““ ” ；； ““ ” ；；內(nèi)容354. 溝通風(fēng)格寡斷寡斷表現(xiàn)型狂熱型（自來熟）分析型完美型（工程師 /藝術(shù)家）平易型和藹型（好好先生）理性理性果斷果斷感性感性駕馭型力量型（老板 /孩子王）36四種溝通風(fēng)格對比駕馭型 分析型 和藹型 表現(xiàn)型形象詞代表人節(jié)奏自我與否興趣點(diǎn)魄力 /膽量委婉直接虛榮心贊美業(yè)務(wù) /感情情感路線砍價(jià)興趣小恩小惠37二、電話拜訪流程– 前期準(zhǔn)備 – 問候?qū)Ψ建C 介紹自我– 激發(fā)興趣– 闡明目的 – 處理拒絕– 確認(rèn)細(xì)節(jié)– 表示感謝38? 查看客戶相關(guān)資料；? 準(zhǔn)備相關(guān)贊美問題；? 準(zhǔn)備好紙和筆；? 準(zhǔn)備好禮貌用語；? 準(zhǔn)備好微笑的聲音；392~5. 引發(fā)興趣手稿 ?您好！ AAA。 物色途徑物色途徑 :五個(gè)一工程、五個(gè)一工程五步找到克林頓、五步找到克林頓市場市場 、圈子、圈子 !46? 閑談的內(nèi)容；? 閑談的時(shí)間；? 轉(zhuǎn)入正題；3. 從閑談開始? 為了介紹產(chǎn)品 ?? 建立信任關(guān)系 ?? 為了滿足客戶的需求 ?? 為了更好地服務(wù) ? 一見 !48第六步：談判成交第五步：異議處理第四步：精彩呈現(xiàn)?第三步：了解需求第三步：了解需求第二步：成功拜訪第一步：精心準(zhǔn)備49用 SPIN創(chuàng)造需求背景問題 難點(diǎn)問題 隱含 光明 示益問題SSituation PProblem IImplication NNeeds隱含 黑暗50—— 需求的分類需求的分類業(yè)務(wù)面感情面閑事正事名與利需求層次論需求的內(nèi)容需求的層面5W2H企業(yè)需求個(gè)人需求需求的處理51—— 需求的層面需求的層面決策層管理層操作層需求取向需求取向 怎么分配我們的資源怎么分配我們的資源 ？？ 52— 需求的處理：：第六步：談判成交第五步：異議處理?第四步：精彩呈現(xiàn)第四步：精彩呈現(xiàn)第三步：了解需求第二步：成功拜訪第一步：精心準(zhǔn)備54?公司？?產(chǎn)品？?客戶關(guān)心的費(fèi)用？?客戶收益？?服務(wù)政策？552. 呈現(xiàn)的三大策略呈現(xiàn)的三大策略項(xiàng)目 海盜型 顧問型 關(guān)系型交往時(shí)間 /關(guān)系競爭度銷售能力銷售穩(wěn)定性銷售導(dǎo)向 定單 需求 人56我要租我要租 “男友男友 ”浪漫之旅不容錯過本人 30573. 呈現(xiàn)的技巧 FABE快給我利益?。拢?Benefit利益Ｆ＝Ｆ eature特點(diǎn)Ａ＝ Advantage優(yōu)點(diǎn)E＝ Evidence證據(jù)58FABE列表特征 F 優(yōu)點(diǎn) A 利益 B 證據(jù) E外觀
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