客戶開(kāi)發(fā)與策略-修遠(yuǎn)教材(編輯修改稿)
2025-01-31 22:02 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 確認(rèn)細(xì)節(jié)– 表示感謝38? 查看客戶相關(guān)資料；? 準(zhǔn)備相關(guān)贊美問(wèn)題；? 準(zhǔn)備好紙和筆；? 準(zhǔn)備好禮貌用語(yǔ)；? 準(zhǔn)備好微笑的聲音；392~5. 引發(fā)興趣手稿 ?您好！ AAA。?我是 X公司 Y部門 ZZZ！?為了 幫助貴企業(yè)提高工作效率，大幅降低固定成本， 我們想就 XXX與貴公司經(jīng)理交流一下。 40抓住機(jī)會(huì)當(dāng)異議出現(xiàn) 6~8. 處理拒絕 41K 此人不在：K 沒(méi)有需要 ：K 沒(méi)有時(shí)間 ：K 沒(méi)有信心 ：K 并不急迫：怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì) 42電話 注意事 項(xiàng)43三、面 訪 第一印象 ……公司資料準(zhǔn)備簡(jiǎn)介 彩頁(yè) 方案書 合同書 名片 紙、筆 儀容 其它客戶資料公司簡(jiǎn)介、組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)情況、近期新聞、行業(yè)信息客戶個(gè)人資料姓名、身份、通訊方式準(zhǔn)備問(wèn)題 月 日 客戶名稱： 關(guān)鍵人： ；√ √ √ √ √ √ √……………… 去拜訪誰(shuí)呢?45物色教練標(biāo)準(zhǔn)：物色教練標(biāo)準(zhǔn)： 。 。 物色途徑物色途徑 :五個(gè)一工程、五個(gè)一工程五步找到克林頓、五步找到克林頓市場(chǎng)市場(chǎng) 、圈子、圈子 !46? 閑談的內(nèi)容；? 閑談的時(shí)間；? 轉(zhuǎn)入正題；3. 從閑談開(kāi)始? 為了介紹產(chǎn)品 ?? 建立信任關(guān)系 ?? 為了滿足客戶的需求 ?? 為了更好地服務(wù) ? 一見(jiàn) !48第六步：談判成交第五步：異議處理第四步：精彩呈現(xiàn)?第三步：了解需求第三步：了解需求第二步：成功拜訪第一步：精心準(zhǔn)備49用 SPIN創(chuàng)造需求背景問(wèn)題 難點(diǎn)問(wèn)題 隱含 光明 示益問(wèn)題SSituation PProblem IImplication NNeeds隱含 黑暗50—— 需求的分類需求的分類業(yè)務(wù)面感情面閑事正事名與利需求層次論需求的內(nèi)容需求的層面5W2H企業(yè)需求個(gè)人需求需求的處理51—— 需求的層面需求的層面決策層管理層操作層需求取向需求取向 怎么分配我們的資源怎么分配我們的資源 ？？ 52— 需求的處理：：第六步：談判成交第五步：異議處理?第四步：精彩呈現(xiàn)第四步：精彩呈現(xiàn)第三步：了解需求第二步：成功拜訪第一步：精心準(zhǔn)備54?公司？?產(chǎn)品？?客戶關(guān)心的費(fèi)用？?客戶收益？?服務(wù)政策？552. 呈現(xiàn)的三大策略呈現(xiàn)的三大策略項(xiàng)目 海盜型 顧問(wèn)型 關(guān)系型交往時(shí)間 /關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)度銷售能力銷售穩(wěn)定性銷售導(dǎo)向 定單 需求 人56我要租我要租 “男友男友 ”浪漫之旅不容錯(cuò)過(guò)本人 30573. 呈現(xiàn)的技巧 FABE快給我利益?。拢?Benefit利益Ｆ＝Ｆ eature特點(diǎn)Ａ＝ Advantage優(yōu)點(diǎn)E＝ Evidence證據(jù)58FABE列表特征 F 優(yōu)點(diǎn) A 利益 B 證據(jù) E外觀構(gòu)造質(zhì)料性能方便度耐久性用途價(jià)格5
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