4有效的客戶開發(fā)策略(編輯修改稿)
2025-03-16 15:41 本頁面
【文章內容簡介】 ，而且您的孩子喜歡集郵，因此今天來給您送點郵票?！?…… 某汽車行業(yè)生產廠家，準備進一步擴大生產規(guī)模，需要尋找新的配件生產企業(yè)合作。一些配件企業(yè)得知這一消息后，紛紛上門，希望該廠家負責設備采購的張總購買他們的產品，有的一個勁向張總介紹他們企業(yè)的產品如何如何好；有的銷售人員還暗示，如購買他們的產品，可以從中得到可觀的回扣等等，而 A企業(yè)的王主任，卻采取了與眾不同的方法。 案例：王主任的“另類切入” 他給張總寫了一封信，內容大致如下：尊敬的張總，我們知道您是汽車配件行業(yè)的專家，今天寫信打擾，是因有一件事希望您能幫點小忙，我們廠新近生產了一套新的設備，在投入批量生產之前，我們想請您指導一下，看看哪些地方尚需改進。我們知道您的工作很忙，因此很愿意在您指定的任何時間，派車前往迎接。 接信后，張總非常了解王主任的意圖，但首先感覺到了自己的重要價值，其次這種方式比較讓人接受。于是讓秘書回復：本周末愿意前往。在王主任陪同下，張總仔細觀察、試行操作了該企業(yè)的產品，結果，只在一些小細節(jié)上提出了一些改進意見?；厝ト旌?，張總來電話：經研究決定，我們先對貴廠的配件進行少量試用，如果最終確定合適，你們將是我廠的第一個新的合作伙伴。 思考：小張與王主任為什么會成功？ ——“人鬼通吃” 案例：王主任的“另類切入” ? 網絡服務 如何進行客戶信息收集與有效開發(fā) 隨著科技的發(fā)展，互聯(lián)網已經成為我們與客戶進行信息交流的重要通道，把網絡變成我們產品的推廣平臺和我們個人的推廣平臺。 開發(fā)客戶的關鍵點 1：抓住關鍵客戶 80%的生意 20%的生意 20%的顧客 80%的顧客 最佳客戶 最佳客戶 公司 80%的生意是由 20%的客戶帶來的 建立客戶檔案 進行客戶細分 客戶有效關懷 形成動態(tài)數(shù)據庫 開發(fā)客戶的關鍵點 1：抓住關鍵客戶 客戶背景資料 區(qū)分客戶的使用部門、采購部門和支持部門 了解客戶具體使用維護人員、管理層和高層客戶 同類產品在客戶企業(yè)中的安裝和使用狀況 客戶的業(yè)務發(fā)展情況 我們的產品在客戶所在行業(yè)的主要應用 競爭對手資料 競爭對手的產品使用狀況 客戶對競爭對手的滿意度 競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點 競爭對手銷售代表與客戶之間的關系 銷售機會 客戶最近的采購計劃 客戶這個項目主要要解決的問題 采購決策人和影響者：誰做決定、誰來確定采購指標、誰負 責合同條款、誰負責安裝、誰負責維護 采購時間表和采購預算 客戶資料的整理與檔案建立 客戶資料的整理與檔案建立 清晰的客戶資料記錄是指導行為的重要因素之一 ， 對我們需要有規(guī)律拜訪的客戶更是如此 。 銷售人員在拜訪客戶后應立即填寫客戶檔案 。 客戶資料的隨時記錄會節(jié)省時間 ， 保證準確性 ， 提供幫助我們進行下次聯(lián)系的一切信息 。 對客戶建立中的信息分成五類 ： 基本細節(jié) 如姓名、地址、傳真號碼、銀行賬戶號碼等 商業(yè)細節(jié) 個人細節(jié) 后勤細節(jié) 商業(yè)記錄 如公司的發(fā)展計劃，財務年度的起止時間等 如生日、興趣、愛好、個人偏見 如優(yōu)先送貨等 過去曾經與公司達成交易金額及其他情況等 客戶資料的整理與檔案建立 * 客戶的學歷狀況如何 ？ * 客戶平常閱讀報紙 ， 雜志 ， 圖書的情況如何 ？ * 客戶是否迷信 ？ 算命 ， 風水 ， 易經 ， 八字 ？ * 客戶對自己企業(yè)或者個人的評價 ？ 感覺 ？ * 客戶從事商業(yè)活動的時間 ？ * 客戶是否經歷過坎坷 ？ * 客戶在行業(yè)中的位置 ？ 發(fā)展趨勢如何 ？ * 客戶周圍的人對他的評價和認知如何 ？ * 是否有遠大的價值觀 ， 商業(yè)觀 ？ * 商業(yè)以及生活在客戶心目中所占的比重如何 ？ 客戶檔案建立 客戶素質評估 * 是否使用過同類產品 ？ * 是否知道本公司的產品 ？ * 對本公司產品了解多少 ？ 都了解哪些方面 ？ * 對其他公司同類產品了解多少 ？ * 是否知道其他哪些企業(yè)在使用我們的產品 ？ * 是否知道使用該產品所獲得的價值 ？ * 對于客戶使用我們產品的阻礙都有哪些 ？ * 與我們共同推動銷售發(fā)展的興趣度有多少 ？ * 是什么原因讓他有興趣 ？ 客戶檔案建立 客戶意愿評估 為什么做銷售就一定要建立客戶檔案 ？ （ 這對我們會有什么好處 ？ ） 為什么現(xiàn)在就要做好客戶檔案 ？ （如果現(xiàn)在不做會有什么后果 ？ ） 為什么我要操這份心 ？ （ 如果不操這份心會有什么壞處 ？ ） 每個問題在三十秒鐘內回答出來： D C B A 成交或失敗 預計成交名單 客戶關系維護 目標市場 重點拜訪 客戶細分方式與關系維護說明 客戶細分定義 —— A類客戶 已經開始進行招投標工作，以便更換現(xiàn)有合作伙伴或擴大目前采購范圍的潛在客戶 。 有機會在 3個月內成交 客戶細分定義 —— B類客戶 有機會在 4至 6個月內成交 ? 肯定我們企業(yè)產品對其的必要性，但必須等 某些具體事情完成或定案后 ，才能真正進行新產品選擇工作的潛在客戶。 ? 對目前產品的使用情況很不滿意，負面信息很多而又無法改善產品性能的潛在客戶。 客戶細分定義 —— C類客戶
黨政相關相關推薦
鄂ICP備17016276號-1