4有效的客戶開發(fā)策略(已改無錯(cuò)字)
2023-03-17 15:41:28 本頁面
【正文】 有機(jī)會(huì)在 7至 12個(gè)月內(nèi)成交 ? 了解使用更新產(chǎn)品的重要性與必要性 ， 但沒有感覺需求的迫切或信心不做而沒有采取行動(dòng)的潛在客戶 。 ? 對(duì)原產(chǎn)品使用狀況不滿意 ， 但對(duì)原合作伙伴還抱著希望的潛在客戶 。 ? 對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品功能雖不滿意但仍可勉強(qiáng)接受的潛在客戶 。 客戶細(xì)分定義 —— D類客戶 無法在 12個(gè)月內(nèi)成交 ? 明明行業(yè)內(nèi)廠家都在更新?lián)Q代產(chǎn)品，卻否定更換新產(chǎn)品必要性的潛在客戶。 ? 目前使用合作伙伴產(chǎn)品的狀況滿意而且維護(hù)也沒有問題的潛在客戶。 ? 剛完成合同簽署，實(shí)施工作正在進(jìn)行中的潛在客戶。 ? 在進(jìn)行自主開發(fā)設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)工作正在進(jìn)行中的潛在客戶。 項(xiàng)目成單 =公司利益 +個(gè)人利益 +人情 (細(xì)節(jié) ) 點(diǎn)綴 公司利益 個(gè)人利益 （細(xì)節(jié)）人情 基礎(chǔ) 重要因素 如果顧客的流失率降低 5%， 其利潤就能增加 25%—— 85% 開發(fā)客戶的關(guān)鍵點(diǎn) 2：對(duì)客戶進(jìn)行有效關(guān)懷 賴克海德和莎瑟理論 ? 善于傾聽客戶的意見和建議 客戶有效關(guān)懷 銷售人員與客戶是一種平等的交易關(guān)系，在雙方都獲利的同時(shí)，客戶還需要受到尊重。認(rèn)真地對(duì)待客戶提出的各種意見和抱怨，是個(gè)很好的方式。在客戶抱怨時(shí)，認(rèn)真坐下來傾聽，甚至拿出筆記本進(jìn)行記錄，讓客戶覺得受到了重視。當(dāng)然光聽和記錄還不夠，還應(yīng)及時(shí)調(diào)查客戶的反映是否屬實(shí)，迅速將解決方案及結(jié)果反饋給客戶，并提請(qǐng)監(jiān)督。增加其合作的忠誠度。 案例：可拆卸的沙發(fā) 在一次進(jìn)貨中，某家具廠的一個(gè)客戶向廠家經(jīng)理抱怨，由于沙發(fā)的體積相對(duì)大，而他們倉庫的門小，搬進(jìn)搬出很不方便，還往往會(huì)在沙發(fā)上留下劃痕，顧客有意見，不好銷。要是沙發(fā)可以拆卸，也就不存在這種問題了。兩個(gè)月后，可以拆卸的沙發(fā)運(yùn)到了客戶的倉庫里。不僅節(jié)省了庫存空間，而且給客戶帶來了方便。而這個(gè)創(chuàng)意就是在與客戶的溝通中得到的。 ? 向客戶灌輸長遠(yuǎn)合作的意義 我們與客戶的合作過程經(jīng)常會(huì)發(fā)生很多的短期行為，這就需要銷售人員對(duì)短期行為進(jìn)行成本分析，向客戶指出短期行為不僅給自己帶來很多的不便，也給客戶方帶來了資源和成本的浪費(fèi)。 而雙方合作的目的是為了最求雙贏，長期的合作可以保證產(chǎn)品銷售的穩(wěn)定，獲得持續(xù)的利潤。 客戶有效關(guān)懷 ? 向客戶描繪企業(yè)發(fā)展的遠(yuǎn)景 銷售人員在進(jìn)行客戶維護(hù)過程中，向老客戶充分闡述自己企業(yè)的美好遠(yuǎn)景，使老客戶認(rèn)識(shí)到在合作中可以獲得長期的利益，這樣客戶才不會(huì)被短期的高額利潤所迷惑，而投奔競爭對(duì)手。 客戶有效關(guān)懷 ? 建立和客戶的互動(dòng)聯(lián)系 通過互動(dòng)的形式來建立對(duì)客戶的更深了解，由于互動(dòng)使大家的心理比較放松，可以更簡單地知道客戶的想法，從而達(dá)到了與客戶的坦誠溝通。在客戶的心中，互動(dòng)代表著： 與公司接觸的難易程度如何？ 自己是否為公司所認(rèn)識(shí)及重視？ 公司的形象定位及社會(huì)責(zé)任感如何？ 公司的商譽(yù)及整體能力如何？ 客戶有效關(guān)懷 ? 建立和客戶的互動(dòng)聯(lián)系 ? 舉辦活動(dòng) 提供旅游機(jī)會(huì)雖然不是新的創(chuàng)意，但仍然頗受歡迎，而且費(fèi)用容易回收。因?yàn)橹挥刑囟ǖ目蛻舨拍苁艿絽⒓犹貏e旅行的邀請(qǐng)，而且企業(yè)在達(dá)到對(duì)他們的銷售目標(biāo)后，又可賺回旅行費(fèi)用。 ? 計(jì)劃共同的體驗(yàn) 在結(jié)合體驗(yàn)的非交易市場下接觸，可以讓企業(yè)的目標(biāo)客戶放松他們的矜持。一個(gè)可攜帶配偶出席的晚會(huì)會(huì)促成買賣雙方人的私人情誼；一個(gè)自辦的展覽可將自己的產(chǎn)品特色在不受競爭者的干擾的情況下做最佳展示；一個(gè)受歡迎的專家所主持的研討會(huì)也可創(chuàng)造經(jīng)驗(yàn)的交換及新的接觸。 客戶有效關(guān)懷 ? 建立和客戶的互動(dòng)聯(lián)系 研究表明，客戶每四次購買中會(huì)有一次不滿意，而只有 5%不滿意的客戶會(huì)抱怨。大多數(shù)客戶會(huì)直接采取減少采購或轉(zhuǎn)向其他企業(yè)的行為。所以 企業(yè)不能以抱怨水平來衡量客戶滿意度。 如果我們已經(jīng)計(jì)劃是有獎(jiǎng)?wù){(diào)查（最后對(duì)提供有價(jià)值信息的客戶進(jìn)行隨機(jī)抽?。蔷蛻?yīng)該讓客戶提前知道，這樣他們會(huì)無意識(shí)地正式面對(duì)。我們沒有必要想在生日晚會(huì)上給人一個(gè)驚喜那樣對(duì)待客戶，如果他們最后并不感到驚喜的話，吃驚的就該是你了。告訴他們前方有個(gè)禮物等著他們并不會(huì)破壞他們回答我們問題的感覺。 ? 經(jīng)常進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查 客戶有效關(guān)懷 根據(jù)動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫制定拜訪計(jì)劃 遠(yuǎn)期潛 在客戶 即將成 交客戶 近期潛 在客戶 每月 1 2 3 4 5 1 6 5 4 3 2 7 8 14 12 13 10 9 11 1 6 5 4 3 2 7 8 14 12 13 10 9 11 15 16 18 23 24 17 21 20 19 22 每周 每季 05 開發(fā)客戶時(shí)需具備信用調(diào)查的觀念 今天的客戶開發(fā)過程不應(yīng)該是去樹立“顧客是上帝”的觀念了，有時(shí)候可能也會(huì)是“魔鬼”。他們會(huì)給企業(yè)帶來壞帳、訴訟等。每個(gè)公司都會(huì)在某些客戶身上損失金錢。 公司 20%的客戶創(chuàng)造了 80%的利潤，但經(jīng)過科學(xué)家的調(diào)查，其中的一半都讓 30%的沒有信用及盈利水平的客戶吞掉了。這就需要我們對(duì)客戶的盈利水平進(jìn)行調(diào)查和分析，確定其能夠給企業(yè)帶來長遠(yuǎn)的、正面的收益。 04 案例：蒙興乳品的損失 內(nèi)蒙古蒙興乳品有限公司原是一家中型乳制品生產(chǎn)企業(yè)。 02年把北京成為市場開發(fā)的重點(diǎn)。經(jīng)人介紹，該公司銷售人員結(jié)識(shí)了北京三力食品有限公司的負(fù)責(zé)人薛某，并了解到三力是一家注冊(cè)資本 180萬元，在北京市場上擁有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)的公司，銷售規(guī)模屬于中等。薛某表示愿意經(jīng)銷蒙興公司的產(chǎn)品，于是雙方建立了合作關(guān)系。蒙興公司由此進(jìn)入了北京市場，市場份額逐漸增大，并被北京的消費(fèi)
黨政相關(guān)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1