區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略(已改無(wú)錯(cuò)字)
2023-03-29 20:59:29 本頁(yè)面
【正文】 有些不便 不滿(mǎn)，抱怨 明顯、強(qiáng)烈的需求 對(duì)解決方案的關(guān)注 隱藏性需求 明顯性需求 需求不明確 37 S ITUATION P ROBLEM I MPLICATIONS N EED PAYOFF 背景詢(xún)問(wèn) 問(wèn)題詢(xún)問(wèn) 暗示詢(xún)問(wèn) 需求 滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn) SPIN 顧問(wèn)式銷(xiāo)售 I N 38 狀況詢(xún)問(wèn) 問(wèn)題詢(xún)問(wèn) 暗示詢(xún)問(wèn) 試探：需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn) 狀況詢(xún)問(wèn) 問(wèn)題詢(xún)問(wèn) 暗示詢(xún)問(wèn) 問(wèn)題詢(xún)問(wèn) 暗示詢(xún)問(wèn) 需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn) 比較復(fù)雜的 SPIN結(jié)構(gòu) 39 提示 將 SPIN模式看成一個(gè)不變的公式，你將難以成功！ 把 SPIN模式看作是一個(gè)靈活的會(huì)談路徑圖，它就可以幫助你逐漸理順客戶(hù)的需求 ,對(duì)癥下藥 ! 40 一 . 使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)特性和產(chǎn)品特性相一致 二 . 推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng) 三 . 巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品 四 . 使用適于客戶(hù)的語(yǔ)言交談 五 . 通過(guò)助銷(xiāo)裝備來(lái)推薦產(chǎn)品 六 . FAB方法的運(yùn)用 . 第四章 如何具體推薦產(chǎn)品 41 寒暄切忌 ： ? 話(huà)太多，背離主題 ? 心太急，急功近利 ? 人太直，爭(zhēng)執(zhí)辯解 42 FAB式促銷(xiāo) : Feature特點(diǎn) Advantage優(yōu)勢(shì) Benefit好處 43 銷(xiāo)售成功的第一原則 : MP原則 功夫在詩(shī)外 ! 寒暄和贊美的技巧 44 一 . 對(duì)待障礙的態(tài)度 二 . 障礙的種類(lèi) 三 . 如何查明目標(biāo)客戶(hù)隱蔽的心理障礙 四 . 排除障礙的總策略 第五章 排除妨礙的有效法則 45 調(diào)查與討論 : 在你心目中 這些障礙代表什么 ？ 主要障礙有哪些 ？ 前言 46 一 . 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性 1. 是 2/8原則的體現(xiàn) 2. 是成本控制的體現(xiàn) 3. 是公司聲譽(yù)的關(guān)鍵 4. 是業(yè)務(wù)繼續(xù)的關(guān)鍵 第六章 如何做好大客戶(hù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù) 47 二 . 四種服務(wù)類(lèi)型分析 : 技術(shù) 先進(jìn)、實(shí)用、可靠 產(chǎn)品 安裝、使用、常見(jiàn)問(wèn)題 ： 物流 及時(shí)、準(zhǔn)確、破損 維修 迅速、有效、成本 請(qǐng)牢記 :小勝于智 , 大勝于德 ! 第六章 如何做好大客戶(hù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù) 48 三 . 如何處理客戶(hù)的抱怨和投訴 1. 客戶(hù)投訴的內(nèi)容 : 服務(wù)的 4個(gè)方面 2. 處理客戶(hù)不滿(mǎn)的原則和技巧 ? 先聽(tīng)后說(shuō) ? 多聽(tīng)少說(shuō) ? 態(tài)度誠(chéng)懇 ? 制度明確 第六章 如何做好大客戶(hù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù) 49 總結(jié)：大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護(hù) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) （競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，能解決客戶(hù)問(wèn)題的產(chǎn)品與方案） S現(xiàn)狀 （提問(wèn)了解目前的現(xiàn)狀） P問(wèn)題 （針對(duì)現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的不滿(mǎn)意） I痛苦 （針對(duì)不滿(mǎn)意進(jìn)一步擴(kuò)大痛苦） N快樂(lè) （針對(duì)痛苦提供方案的美好夢(mèng)想） FAB （產(chǎn)品及方案推薦） 營(yíng)銷(xiāo)策略 模式？ 及時(shí)？ 質(zhì)量？ 成本？ 背景了解 與你合作的供應(yīng)商怎樣？ 探索問(wèn)題 與他們合作過(guò)程中，感覺(jué)有那些問(wèn)題？ 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 服務(wù)不好，對(duì)維護(hù)方面有什么影響？ 解決問(wèn)題 假設(shè)解決服務(wù)不及時(shí)的問(wèn)題，對(duì)你有什么好處？ 有效方法 產(chǎn)品特點(diǎn)； 展示優(yōu)勢(shì)； 提供便利； USP SPIN FAB 六 個(gè) 步 驟 三個(gè)系統(tǒng) 50
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