某產(chǎn)品營銷策略開發(fā)與客戶管理探討(編輯修改稿)
2025-03-28 10:43 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 66 第九項(xiàng) 分銷渠道 ?何謂分銷渠道？ 2023/3/28 67 第九項(xiàng) 分銷渠道 ?電腦市場到底是分銷渠道還是服務(wù)產(chǎn)品？ 2023/3/28 68 第九項(xiàng) 分銷渠道 ?請辨別： ?對電腦公司而言，你是什么？ ?作為電腦產(chǎn)品的分銷渠道，進(jìn)入商業(yè)領(lǐng)域，參與所有電腦銷售終端的競爭。 2023/3/28 69 廠家選擇分銷渠道所考慮的因素 1. 覆蓋的廣度 2. 可控性 3. 經(jīng)濟(jì)性 4. 成長性 5. 管理度 6. 人力資源可得度 7. 產(chǎn)品的匹配度 8. 品牌的匹配度 9. 市場定位 10. 企業(yè)競爭戰(zhàn)略的匹配度 2023/3/28 70 分銷渠道 對消費(fèi)者與客戶而言，你是什么？ 2023/3/28 71 分銷渠道 你設(shè)計(jì)的經(jīng)營模式就是你的服務(wù)產(chǎn)品。為了提高你的服務(wù)產(chǎn)品的銷售業(yè)績，你同樣需要分銷渠道。 2023/3/28 72 分銷渠道 客戶考慮選擇是否進(jìn)場的因素有哪些？ 2023/3/28 73 分銷渠道 消費(fèi)者考慮購買電腦的場所的因素有哪些？ 2023/3/28 74 分銷渠道 請討論： 電腦市場的分銷渠道是什么 ？ 2023/3/28 75 第二階段 目標(biāo)界定 ?市場份額目標(biāo) ? 利潤目標(biāo) ? 市場覆蓋目標(biāo) ? 銷售額目標(biāo) ?客戶價(jià)值目標(biāo)等 2023/3/28 76 第三階段：基本營銷策略的決定 1. 目標(biāo)市場定位 2. 區(qū)域市場選擇定位 2023/3/28 77 第四階段 4P或 4C 1. 產(chǎn)品服務(wù)策略 2. 價(jià)格策略 3. 渠道策略 4. 促銷策略（整合傳播策略） 2023/3/28 78 產(chǎn)品服務(wù)策略 1. 服務(wù)產(chǎn)品定位策略 2. 服務(wù)產(chǎn)品組合策略 3. 服務(wù)產(chǎn)品線策略 4. 服務(wù)產(chǎn)品包裝策略 2023/3/28 79 產(chǎn)品服務(wù)策略 5. 服務(wù)產(chǎn)品品牌策略 6. 新服務(wù)產(chǎn)品開發(fā)策略 7. 服務(wù)產(chǎn)品生命周期策略 2023/3/28 80 促銷策略（整合傳播策略） ?廣告策略 ?人員推銷策略 ?銷售促進(jìn)策略 ?公關(guān)策略 2023/3/28 81 第五階段 營銷損益計(jì)算 2023/3/28 82 第六階段 營銷控制設(shè)計(jì) 2023/3/28 83 完整的營銷策略書的基本格式 一． 執(zhí)行概要 二． 形勢分析 三． 問題與機(jī)會分析 (SWOT) ? 關(guān)鍵問題所在 ? 主要的機(jī)會 ? 平衡狀態(tài)下的形勢 四． 目標(biāo) ? 目標(biāo)細(xì)分市場 ? 銷售量 ? 利潤分析 ? 客戶價(jià)值 五． 營銷組合策略 ? 產(chǎn)品策略 顧客需要什么 ? 價(jià)格策略 顧客認(rèn)為物有所值 ? 分銷策略 顧客方便 ? 促銷策略 顧客溝通 六． 行動(dòng)方案（計(jì)劃進(jìn)程） ? 做什么 ? 誰來做 ? 什么時(shí)候做 ? 需要多少成本 七． 預(yù)計(jì)的營銷損益情況 八． 營銷控制 九． 備選方案 2023/3/28 84 課程案例（二） 小王在公司總經(jīng)理的幫助下認(rèn)識到在沒有對嘉興的電腦消費(fèi)市場與電腦銷售終端進(jìn)行充分調(diào)研 ， 確定整個(gè)電腦市場的營銷策略的情況下 ， 匆忙地搞一次新聞發(fā)布會 ， 表面上看似轟轟烈烈 ， 但實(shí)際上并沒有解決真正的問題 。 其實(shí) ， 在目前的情況下 ， 他連邀請哪些人 （ 客戶 ） 來參加會議他也不清楚 。 2023/3/28 85 課程案例（二） 新聞發(fā)布會上他又該向他那些有意向的客戶介紹什么呢 ？ 你能給他們什么利益呢 ？ 為什么給這些服務(wù)而不是別的服務(wù)項(xiàng)目 ？ 給了這些服務(wù)你的成本又是多少 ？ 合適嗎 ？ 一切的一切都需要進(jìn)行周密的部署 ，細(xì)致的分析 。 小王發(fā)現(xiàn)營銷的學(xué)問還真不少 。 他原來所理解的其實(shí)只是銷售推銷而已 。 2023/3/28 86 課程案例（二） 一轉(zhuǎn)眼 ， 時(shí)間過去了兩年 ， 小王已按照公司新的營銷策略運(yùn)行了兩年了 。 新的市場也逐漸地變成老的市場 。 隨著電腦的普及 ， 許多商人也把眼睛盯在這個(gè)電腦市場上 。 沒過多久 ， 又一個(gè)非常棘手的問題擺在小王的面前 。 就在他的嘉興市場的旁邊 200米處 ， 又出了一個(gè)新的電腦銷售市場 。 他們直接到頤高來挖客戶 ， 特別是那些經(jīng)營的很不錯(cuò)的大戶 。 并且許愿以更加優(yōu)惠的條件 。 客戶們開始出現(xiàn)撤離的傾向 ，一些到期的客戶開始跳槽 ， 更有一些本來對市場的服務(wù)不滿意的客戶到處在煽風(fēng)點(diǎn)火 。 小王著急了 ， 他急需要一套新的方法來留住這些客戶 。 2023/3/28 87 課程案例（二） 請你幫助小王設(shè)計(jì)留住客戶的方法。 方法一：進(jìn)行有效的客戶管理 方法二：重點(diǎn)客戶關(guān)系管理 2023/3/28 88 客戶管理 ?為什么必須進(jìn)行客戶的管理 ?客戶管理的基礎(chǔ)條件是什么 2023/3/28 89 為什么必須進(jìn)行客戶的管理 ?有助于制訂比較準(zhǔn)確的銷售計(jì)劃 ?有助于適時(shí)地找出客戶存在的問題，進(jìn)而提出正確的解決方法 2023/3/28 90 為什么必須進(jìn)行客戶的管理 ?有助于與總部的營銷計(jì)劃相統(tǒng)一，為總部長遠(yuǎn)規(guī)劃的實(shí)現(xiàn)奠定基礎(chǔ)。 ?有助于提升客戶價(jià)值 ?有助于貫徹二八原則 2023/3/28 91 客戶管理的基礎(chǔ)條件是什么 ?管理是什么？ ?管理的十字方針：計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)與控制 2023/3/28 92 計(jì)劃的四個(gè)步驟 ?調(diào)查收集資料找出問題建立目標(biāo)； ?創(chuàng)意解決問題之道； ?對創(chuàng)意形成系統(tǒng)的方案； ?落實(shí)到具體的人、物以貫徹執(zhí)行。 2023/3/28 93 如何建立客戶管理的基本資料 由三方面組成： 1. 即客戶的基本情況 2. 交易情況 3. 發(fā)展趨勢（業(yè)務(wù)發(fā)展能力）。 一般通過為客戶建立一份客戶性質(zhì)檔案表（顧客卡）來實(shí)現(xiàn)。 2023/3/28 94 顧客卡的內(nèi)容 A、對客戶基本情況的了解； B、建立客戶交易過程的資料； C、了解客戶的發(fā)展趨勢。 2023/3/28 95 對客戶基本情況的了解 1. 公司名 2. 經(jīng)營品牌 3. 目標(biāo)顧客群體特點(diǎn) 4. 本地零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、 5. 具體分布及規(guī)模 5. 電話 6. 年?duì)I業(yè)額 7. 月營業(yè)額 8. 最高銷售額 9. 資本金 10. 公司性質(zhì) 11. 總經(jīng)理、相關(guān)業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)經(jīng)辦人：名
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1