【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三課程體系序號(hào) 五個(gè)體系 教學(xué)手段1 價(jià)格戰(zhàn)在中國(guó)面臨的困境 戰(zhàn)略方向2 不打價(jià)格戰(zhàn) ,有可能嗎 ? 戰(zhàn)略方向3 從價(jià)格提升到價(jià)值 ,有什么途徑嗎 ? 營(yíng)銷(xiāo)策略4 三類(lèi)客戶(hù)的價(jià)格策略是什么 ? 技能方法5 打價(jià)格戰(zhàn)有什么策略與方法呢 ? 技能方法6 避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的長(zhǎng)久大計(jì)靠什么 ? 戰(zhàn)略方向 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三產(chǎn)品同質(zhì)化；產(chǎn)品同質(zhì)化；招標(biāo)公開(kāi)化；招標(biāo)公開(kāi)化；關(guān)系隱性化；關(guān)系隱性化；成本顯現(xiàn)化；成本顯現(xiàn)化；價(jià)格透明化；價(jià)格透明化；國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 60年ＰＫ國(guó)外 200年以上 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三一流企業(yè) 做標(biāo)準(zhǔn)二流企業(yè) 做品牌三流企業(yè) 做服務(wù)（解決方案）四流企業(yè) 做產(chǎn)品差異化（性?xún)r(jià)比）五流企業(yè) 做價(jià)格戰(zhàn)（同質(zhì)化）一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的五類(lèi)企業(yè)生存方式 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三課程體系序號(hào) 五個(gè)體系 教學(xué)手段1 價(jià)格戰(zhàn)在中國(guó)面臨的困境 戰(zhàn)略方向2 不打價(jià)格戰(zhàn) ,有可能嗎 ? 戰(zhàn)略方向3 從價(jià)格提升到價(jià)值 ,有什么途徑嗎 ? 營(yíng)銷(xiāo)策略4 三類(lèi)客戶(hù)的價(jià)格策略是什么 ? 技能方法5 打價(jià)格戰(zhàn)有什么策略與方法呢 ? 技能方法6 避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的長(zhǎng)久大計(jì)靠什么 ? 戰(zhàn)略方向 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三三大戰(zhàn)略 :成本領(lǐng)先、差異化和集中化戰(zhàn)略? 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 核心是企業(yè)通過(guò)利用一切方式和手段來(lái)降低企業(yè)的成本 ,成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的成本最低者 ,即企業(yè)通過(guò)低成本作為競(jìng)爭(zhēng)的手段來(lái)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 。? 差異化戰(zhàn)略 要求企業(yè)選擇 “ 人無(wú)我獨(dú)有 ’ 的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 ,力求在產(chǎn)品或服務(wù)的個(gè)性上獨(dú)樹(shù)一幟 ,以此來(lái)吸引消費(fèi)者 ,增強(qiáng)企業(yè)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力 。? 集中化戰(zhàn)略 是使得產(chǎn)品服務(wù)于某一特定的細(xì)分市場(chǎng) ,為市場(chǎng)中某一特定的消費(fèi)領(lǐng)域服務(wù)的 ,所以是前兩種戰(zhàn)略在某一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的應(yīng)用。 成本領(lǐng)先 差異化集中化戰(zhàn)略 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)： 客戶(hù)有需求；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做不到，或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得沒(méi)有我好的地方。我的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在那里？我的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在那里？“ 獨(dú)特賣(mài)點(diǎn) ” ＝ USP 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 老陳是一個(gè)建筑公司很能干的推銷(xiāo)員，他在與客戶(hù)溝通中發(fā)現(xiàn)了一個(gè)關(guān)鍵的決策標(biāo)準(zhǔn)，他希望這個(gè)決策標(biāo)準(zhǔn)可使銷(xiāo)價(jià)讓步成為不必要。他注意到備選方案的評(píng)估階段中顧客仔細(xì)地問(wèn)他，安裝這套設(shè)備能否不破壞建筑物。 “ 我們對(duì)所有的銷(xiāo)售商都要問(wèn)這點(diǎn) ” ，這位顧客告訴老陳， “ 由于這是極好的古建筑物，當(dāng)你們安裝電纜線(xiàn)時(shí)我們不愿在里面打洞。 ” 在最后的選擇階段，這位顧客與老陳，還有老陳的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行談判。競(jìng)爭(zhēng)者同樣為能否等到這樁有吸引力的生意而擔(dān)心， 他做出了一個(gè)重大的價(jià)格讓步，這一下使得老陳的方案要貴將近 20%。老陳知道，即使經(jīng)理給他的 10%的銷(xiāo)價(jià)權(quán)派上用場(chǎng)，他的價(jià)格也比競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格要貴。價(jià)格不降，有可能嗎？ 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 他到了把王牌打出的時(shí)候。 “ 你說(shuō)安裝設(shè)備不應(yīng)該對(duì)該建筑有任何損壞，這是至關(guān)重要的 ” ， 他提醒這位顧客， “ 我們相信我們已經(jīng)找到這樣做的辦法。整個(gè)安裝工作將在一個(gè)古建筑方面專(zhuān)家的監(jiān)督下進(jìn)行。遺憾的是，由于這將是一個(gè)花費(fèi)很多的工程，我不能給你提供任何追加的價(jià)格讓步。 ”“ 好極了 ” ，這位顧客回答道， “ 假如你打算按你剛才所說(shuō)的進(jìn)行安裝，那么，對(duì)我來(lái)說(shuō)，這種做法的價(jià)值比幾千美元的價(jià)格減降要大得多。 ” 老陳得到了這筆生意。把專(zhuān)家在安裝工作中的所有成本都加總起來(lái)，專(zhuān)家方面的成本只占降價(jià)數(shù)額的 %。 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三我司現(xiàn)狀 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手影響大客戶(hù)采購(gòu)的因素—模型24681012客戶(hù)關(guān)系（決策層） 品牌行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)售后服務(wù)產(chǎn)品性能快速解決方案供貨能力價(jià)格 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三課程體系序號(hào) 五個(gè)體系 教學(xué)手段1 價(jià)格戰(zhàn)在中國(guó)面臨的困境 戰(zhàn)略方向2 不打價(jià)格戰(zhàn) ,有可能嗎 ? 戰(zhàn)略方向3 從價(jià)格提升到價(jià)值 ,有什么途徑嗎 ? 營(yíng)銷(xiāo)策略4 三類(lèi)客戶(hù)的價(jià)格策略是什么 ? 技能方法5 打價(jià)格戰(zhàn)有什么策略與方法呢 ? 技能方法6 避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的長(zhǎng)久大計(jì)靠什么 ? 戰(zhàn)略方向 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三價(jià)格 價(jià)值價(jià)格 價(jià)值 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)服務(wù) 賣(mài)服務(wù)不如賣(mài)方案賣(mài)方案不如賣(mài)品牌 賣(mài)品牌不如賣(mài)標(biāo)準(zhǔn) 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三神舟 ＩＢＭ４０００元／臺(tái) １2023元／臺(tái)PK 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三服務(wù)產(chǎn)品 ““ 年輪圖年輪圖 ”” 核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品包裝產(chǎn)品包裝產(chǎn)品品牌產(chǎn)品品牌產(chǎn)品 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三完整產(chǎn)品的概念完整產(chǎn)品 三個(gè)層次 內(nèi)容核心產(chǎn)品 技術(shù) 產(chǎn)品的性能 .功能 .質(zhì)量 .可靠性參數(shù) ,是產(chǎn)品發(fā)揮其作用的關(guān)鍵因素包裝產(chǎn)品 服務(wù) 服務(wù) .培訓(xùn) .操作手冊(cè) .電話(huà)支持 .軟件下載 .升級(jí)服務(wù) .以舊換新 .包裝 .配置產(chǎn)品 .付款條件 .零配件 .維修 .保修等可以使產(chǎn)品更好發(fā)揮作用的因素 ,或者使用戶(hù)更方便購(gòu)買(mǎi)與使用的輔助因素品牌產(chǎn)品 體驗(yàn) 品牌形象 ,比如品牌知名度與美譽(yù)度 .市場(chǎng)占有率 .人員形象 .人員素質(zhì) .賣(mài)場(chǎng)形象 .用戶(hù)體驗(yàn) .產(chǎn)品外觀.顏色 .手感等與產(chǎn)品性能無(wú)關(guān) ,卻會(huì)影響消費(fèi)者偏愛(ài)度的外在因素 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三課程體系序號(hào) 五個(gè)體系 教學(xué)手段1 價(jià)格戰(zhàn)在中國(guó)面臨的困境 戰(zhàn)略方向2 不打價(jià)格戰(zhàn) ,有可能嗎 ? 戰(zhàn)略方向3 從價(jià)格提升到價(jià)值 ,有什么途徑嗎 ? 營(yíng)銷(xiāo)策略4 三類(lèi)客戶(hù)的價(jià)格策略是什么 ? 技能方法5 打價(jià)格戰(zhàn)有什么策略與方法呢 ? 技能方法6 避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的長(zhǎng)久大計(jì)靠什么 ? 戰(zhàn)略方向 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三減少成本及采購(gòu)努力為少數(shù)大型客戶(hù)創(chuàng)造額外價(jià)值通過(guò)銷(xiāo)售工作創(chuàng)造新價(jià)值附加價(jià)值型的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)超出產(chǎn)品本身的價(jià)值合作伙伴型的客戶(hù)利用供應(yīng)商來(lái)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格敏感型的客戶(hù)只購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品本身的價(jià)值三類(lèi)客戶(hù)的特征 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三特性 標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目、非常清楚、很容易取代客戶(hù)雙方的關(guān)系 買(mǎi)賣(mài)、對(duì)立客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程中哪一個(gè)更重要決定 — 達(dá)成交易對(duì)待銷(xiāo)售人員的態(tài)度 不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒(méi)有價(jià)值客戶(hù)關(guān)心點(diǎn) /決策考慮點(diǎn) 價(jià)格、取得的方便性、反應(yīng)速度的快慢銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵 見(jiàn)到?jīng)Q策者價(jià)格敏感型 銷(xiāo)售特征與對(duì)策 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三價(jià)格敏感型 銷(xiāo)售的六大策略提高交易金額OR 重要性伙伴你的產(chǎn)品 提高替代的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)客戶(hù)成本與戰(zhàn)略的重要性被替代的困難度策略 1捆綁銷(xiāo)售或量大策略 2行業(yè)壁壘 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三IBM策略 3降價(jià) 、 低銷(xiāo)售成本策略 4改變銷(xiāo)售渠道 — 讓渠道變短或直銷(xiāo)策略 5有效退出市場(chǎng)策略 6創(chuàng)造產(chǎn)品的新價(jià)值； （產(chǎn)品升級(jí)、開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品等）價(jià)格敏感型 銷(xiāo)售的六大策略 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院