【文章內(nèi)容簡介】 內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三課程體系序號 五個體系 教學(xué)手段1 價格戰(zhàn)在中國面臨的困境 戰(zhàn)略方向2 不打價格戰(zhàn) ,有可能嗎 ? 戰(zhàn)略方向3 從價格提升到價值 ,有什么途徑嗎 ? 營銷策略4 三類客戶的價格策略是什么 ? 技能方法5 打價格戰(zhàn)有什么策略與方法呢 ? 技能方法6 避開價格戰(zhàn)的長久大計靠什么 ? 戰(zhàn)略方向 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三產(chǎn)品同質(zhì)化；產(chǎn)品同質(zhì)化；招標公開化；招標公開化；關(guān)系隱性化；關(guān)系隱性化；成本顯現(xiàn)化；成本顯現(xiàn)化；價格透明化；價格透明化；國內(nèi)市場 60年ＰＫ國外 200年以上 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三一流企業(yè) 做標準二流企業(yè) 做品牌三流企業(yè) 做服務(wù)（解決方案）四流企業(yè) 做產(chǎn)品差異化（性價比）五流企業(yè) 做價格戰(zhàn)（同質(zhì)化）一個產(chǎn)業(yè)鏈的五類企業(yè)生存方式 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三課程體系序號 五個體系 教學(xué)手段1 價格戰(zhàn)在中國面臨的困境 戰(zhàn)略方向2 不打價格戰(zhàn) ,有可能嗎 ? 戰(zhàn)略方向3 從價格提升到價值 ,有什么途徑嗎 ? 營銷策略4 三類客戶的價格策略是什么 ? 技能方法5 打價格戰(zhàn)有什么策略與方法呢 ? 技能方法6 避開價格戰(zhàn)的長久大計靠什么 ? 戰(zhàn)略方向 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三三大戰(zhàn)略 :成本領(lǐng)先、差異化和集中化戰(zhàn)略? 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 核心是企業(yè)通過利用一切方式和手段來降低企業(yè)的成本 ,成為市場競爭中的成本最低者 ,即企業(yè)通過低成本作為競爭的手段來獲取競爭優(yōu)勢 。? 差異化戰(zhàn)略 要求企業(yè)選擇 “ 人無我獨有 ’ 的經(jīng)營戰(zhàn)略 ,力求在產(chǎn)品或服務(wù)的個性上獨樹一幟 ,以此來吸引消費者 ,增強企業(yè)的產(chǎn)品競爭力 。? 集中化戰(zhàn)略 是使得產(chǎn)品服務(wù)于某一特定的細分市場 ,為市場中某一特定的消費領(lǐng)域服務(wù)的 ,所以是前兩種戰(zhàn)略在某一個或幾個細分市場的應(yīng)用。 成本領(lǐng)先 差異化集中化戰(zhàn)略 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三 競爭優(yōu)勢： 客戶有需求；競爭對手做不到，或者競爭對手做得沒有我好的地方。我的競爭優(yōu)勢在那里？我的競爭優(yōu)勢在那里？“ 獨特賣點 ” ＝ USP 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三 老陳是一個建筑公司很能干的推銷員，他在與客戶溝通中發(fā)現(xiàn)了一個關(guān)鍵的決策標準，他希望這個決策標準可使銷價讓步成為不必要。他注意到備選方案的評估階段中顧客仔細地問他，安裝這套設(shè)備能否不破壞建筑物。 “ 我們對所有的銷售商都要問這點 ” ，這位顧客告訴老陳， “ 由于這是極好的古建筑物，當你們安裝電纜線時我們不愿在里面打洞。 ” 在最后的選擇階段，這位顧客與老陳，還有老陳的競爭者進行談判。競爭者同樣為能否等到這樁有吸引力的生意而擔(dān)心， 他做出了一個重大的價格讓步，這一下使得老陳的方案要貴將近 20%。老陳知道，即使經(jīng)理給他的 10%的銷價權(quán)派上用場，他的價格也比競爭者的價格要貴。價格不降，有可能嗎？ 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三 他到了把王牌打出的時候。 “ 你說安裝設(shè)備不應(yīng)該對該建筑有任何損壞，這是至關(guān)重要的 ” ， 他提醒這位顧客， “ 我們相信我們已經(jīng)找到這樣做的辦法。整個安裝工作將在一個古建筑方面專家的監(jiān)督下進行。遺憾的是，由于這將是一個花費很多的工程，我不能給你提供任何追加的價格讓步。 ”“ 好極了 ” ，這位顧客回答道， “ 假如你打算按你剛才所說的進行安裝，那么，對我來說，這種做法的價值比幾千美元的價格減降要大得多。 ” 老陳得到了這筆生意。把專家在安裝工作中的所有成本都加總起來，專家方面的成本只占降價數(shù)額的 %。 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三我司現(xiàn)狀 競爭對手影響大客戶采購的因素—模型24681012客戶關(guān)系（決策層） 品牌行業(yè)標準售后服務(wù)產(chǎn)品性能快速解決方案供貨能力價格 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三課程體系序號 五個體系 教學(xué)手段1 價格戰(zhàn)在中國面臨的困境 戰(zhàn)略方向2 不打價格戰(zhàn) ,有可能嗎 ? 戰(zhàn)略方向3 從價格提升到價值 ,有什么途徑嗎 ? 營銷策略4 三類客戶的價格策略是什么 ? 技能方法5 打價格戰(zhàn)有什么策略與方法呢 ? 技能方法6 避開價格戰(zhàn)的長久大計靠什么 ? 戰(zhàn)略方向 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三價格 價值價格 價值 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三賣產(chǎn)品不如賣服務(wù) 賣服務(wù)不如賣方案賣方案不如賣品牌 賣品牌不如賣標準 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三神舟 ＩＢＭ４０００元／臺 １2023元／臺PK 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三服務(wù)產(chǎn)品 ““ 年輪圖年輪圖 ”” 核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品包裝產(chǎn)品包裝產(chǎn)品品牌產(chǎn)品品牌產(chǎn)品 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三完整產(chǎn)品的概念完整產(chǎn)品 三個層次 內(nèi)容核心產(chǎn)品 技術(shù) 產(chǎn)品的性能 .功能 .質(zhì)量 .可靠性參數(shù) ,是產(chǎn)品發(fā)揮其作用的關(guān)鍵因素包裝產(chǎn)品 服務(wù) 服務(wù) .培訓(xùn) .操作手冊 .電話支持 .軟件下載 .升級服務(wù) .以舊換新 .包裝 .配置產(chǎn)品 .付款條件 .零配件 .維修 .保修等可以使產(chǎn)品更好發(fā)揮作用的因素 ,或者使用戶更方便購買與使用的輔助因素品牌產(chǎn)品 體驗 品牌形象 ,比如品牌知名度與美譽度 .市場占有率 .人員形象 .人員素質(zhì) .賣場形象 .用戶體驗 .產(chǎn)品外觀.顏色 .手感等與產(chǎn)品性能無關(guān) ,卻會影響消費者偏愛度的外在因素 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三課程體系序號 五個體系 教學(xué)手段1 價格戰(zhàn)在中國面臨的困境 戰(zhàn)略方向2 不打價格戰(zhàn) ,有可能嗎 ? 戰(zhàn)略方向3 從價格提升到價值 ,有什么途徑嗎 ? 營銷策略4 三類客戶的價格策略是什么 ? 技能方法5 打價格戰(zhàn)有什么策略與方法呢 ? 技能方法6 避開價格戰(zhàn)的長久大計靠什么 ? 戰(zhàn)略方向 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三減少成本及采購努力為少數(shù)大型客戶創(chuàng)造額外價值通過銷售工作創(chuàng)造新價值附加價值型的客戶購買超出產(chǎn)品本身的價值合作伙伴型的客戶利用供應(yīng)商來提升企業(yè)競爭力價格敏感型的客戶只購買產(chǎn)品本身的價值三類客戶的特征 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三特性 標準項目、非常清楚、很容易取代客戶雙方的關(guān)系 買賣、對立客戶內(nèi)部采購流程中哪一個更重要決定 — 達成交易對待銷售人員的態(tài)度 不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒有價值客戶關(guān)心點 /決策考慮點 價格、取得的方便性、反應(yīng)速度的快慢銷售成功的關(guān)鍵 見到?jīng)Q策者價格敏感型 銷售特征與對策 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三價格敏感型 銷售的六大策略提高交易金額OR 重要性伙伴你的產(chǎn)品 提高替代的風(fēng)險對客戶成本與戰(zhàn)略的重要性被替代的困難度策略 1捆綁銷售或量大策略 2行業(yè)壁壘 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三IBM策略 3降價 、 低銷售成本策略 4改變銷售渠道 — 讓渠道變短或直銷策略 5有效退出市場策略 6創(chuàng)造產(chǎn)品的新價值； （產(chǎn)品升級、開發(fā)新的產(chǎn)品等）價格敏感型 銷售的六大策略 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院