【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 二：技術(shù)交流 ? 劉經(jīng)理：您沒(méi)找個(gè)教練一起打？我現(xiàn)在有一個(gè)教練，每天都要一起打，進(jìn)步很快，運(yùn)動(dòng)量還特別大。我每周都在打，下次我給您打電話，一塊去得了。 ? 主任：到時(shí)候再說(shuō)吧。 ? （到了周六，劉經(jīng)理就約了這位主任一起來(lái)打網(wǎng)球，兩人玩得非常高興。就這樣，兩個(gè)人在一起打了好幾次網(wǎng)球，在充分熟悉以后，生意就在網(wǎng)球場(chǎng)上談起來(lái)了。） ? 劉經(jīng)理：您覺(jué)得我這個(gè)人怎么樣？ ? 主任：不錯(cuò)。劉經(jīng)理：那您覺(jué)得我們的產(chǎn)品怎么樣？ ? 主任：名牌，感覺(jué)和你一樣。 ? 劉經(jīng)理：就像我們打網(wǎng)球一樣，了解后才知道對(duì)方很好。要不您先考慮考慮我們的建議。 ? 主任：不用考慮了，就這么著吧。 ? 技術(shù)交流中，可以鼓勵(lì)客戶展開(kāi)互動(dòng)，探討問(wèn)題，不僅可以挖掘客戶的需求，而且可以利用茶點(diǎn)休息的時(shí)候，與客戶建立互信關(guān)系，找到個(gè)人資料，最終達(dá)到目的。 集團(tuán)工作尤其值得嘗試！ 茶歇是交流會(huì)上重要的一步 “棋 ”，通過(guò)輕松的話題可以求得客戶個(gè)人資料，最終找到銷售行為的突破點(diǎn)。 武器之二：技術(shù)交流 ? 客戶的需求也是可以被引導(dǎo)的，最好的引導(dǎo)辦法就是采用測(cè)試的辦法。測(cè)試同時(shí)非常適合介紹和定位產(chǎn)品，測(cè)試雖然代價(jià)很大，而且使用面很窄，但是如果和銷售配合得好，哪怕在銷售流程中只用一次，就會(huì)取得意想不到的效果，會(huì)徹底地改變客戶的采購(gòu)指標(biāo)。這種武器平常不用，但是會(huì)一招制敵。 武器之三：測(cè)試與提供樣品 武器之四：登門拜訪 武器之四：登門拜訪 ? 拜訪客戶時(shí)要把自己的耳朵張得大一點(diǎn)，嘴巴管得嚴(yán)一點(diǎn)，讓自己的眼睛更明亮一些，仔細(xì)地去觀察客戶，仔細(xì)地去傾聽(tīng)客戶，仔細(xì)地去提問(wèn)，真正挖掘到客戶的需求。 武器之五：贈(zèng)品（禮品） ? 贈(zèng)品可以拉近人與人之間的關(guān)系，是一種非常好的與客戶建立互信關(guān)系的辦法。 ? 【 案例 】 一部書(shū)幾盤棋 ? 某銷售人員去拜訪客戶時(shí)，發(fā)現(xiàn)客戶的桌子上堆了很多技術(shù)書(shū)籍，他在客戶打電話時(shí)，觀察了辦公室，發(fā)現(xiàn)辦公室有幾個(gè)大書(shū)架，上面有一套 《 乾隆皇帝 》 ，是二月河寫的小說(shuō)，非常流行。又看見(jiàn)客戶的電腦開(kāi)著，上面有一個(gè)新浪圍棋的圖標(biāo)。 ? 后來(lái)，銷售人員再到這個(gè)客戶那里，就送了一套二月河寫的 《 雍正皇帝 》 ，結(jié)果客戶非常喜歡。然后，銷售人員又要到了客戶在網(wǎng)上的用戶名和密碼，在網(wǎng)上跟他下了幾盤圍棋，一邊下棋一邊聊天，結(jié)果兩個(gè)人就變成棋友了。 武器之五：贈(zèng)品（禮品） ? 送禮品不要送貴重的禮物，要送一種可以表達(dá)客戶感謝的小的禮品，效果非常好。如果要想送體貼的禮品，就需要對(duì)客戶進(jìn)行觀察，當(dāng)然，只有深入觀察客戶、了解客戶的時(shí)候，才知道要通過(guò)什么樣的贈(zèng)品來(lái)表達(dá)銷售人員與客戶間的互信關(guān)系。 武器之六：商務(wù)活動(dòng) ? 商務(wù)活動(dòng)有很多形式，吃飯和卡拉 OK是最初級(jí)的，培養(yǎng)與客戶共同的興趣，比如打球、健身、采摘、比賽、抽獎(jiǎng)等等活動(dòng)，規(guī)?？纱罂尚?，因情況而定。 商務(wù)活動(dòng)已經(jīng)作為能夠營(yíng)造輕松的環(huán)境，與客戶快速建立互信關(guān)系的有力武器 武器之七：參觀考察 ? 有沒(méi)有這樣一種銷售方法，銷售人員只要做到了， 80%的客戶就會(huì)采用他的產(chǎn)品 ? 有，這就是參觀考察。 ? 銷售人員對(duì)重要的客戶，每個(gè)季度都可安排一個(gè)時(shí)間組織參觀。可以去公司，也可以去一些比較成功的樣板地區(qū)，或者去一些比較成功的客戶那里參觀。 ? 參觀考察花費(fèi)的時(shí)間和費(fèi)用比較高，所以要把它用在關(guān)鍵的場(chǎng)合和關(guān)鍵的決策人。 武器之七：參觀考察 ? 通過(guò)參觀考察，可以有力地說(shuō)服客戶，效果超過(guò)展會(huì)和技術(shù)交流。在公司里，銷售人員可以請(qǐng)到最適當(dāng)?shù)慕榻B人員，公司專門安排的環(huán)境也非常適合向客戶作全面介紹，客戶可以親眼看到公司的全面情況。眼見(jiàn)為實(shí)，客戶會(huì)對(duì)銷售人員的公司和產(chǎn)品更加信服。 ? 如果重要的客戶采購(gòu)流程已經(jīng)到了內(nèi)部醞釀階段，應(yīng)請(qǐng)決策者來(lái)參觀考察。如此，定單便可有八成的勝率。 武器之八：電話銷售 ? 電話銷售是一種非常有效的，而且是銷售人員都離不開(kāi)的一種銷售方法。一天至少可以聯(lián)系到 10到 20個(gè)客戶，而上門拜訪只能見(jiàn)到 3到 4個(gè)客戶，電話的傳送速度比四肢快得更多，傳得更遠(yuǎn)，所以，電話銷售可以覆蓋更多的客戶。而且，電話銷售也可以建立互信、挖掘需求，介紹產(chǎn)品。 八種武器組合 以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略 幫助客戶成功 大客戶銷售八種武器 大客戶銷售策略實(shí)施保證 一、認(rèn)清產(chǎn)生業(yè)績(jī)的因素 ? 態(tài)度決定一切 ? 技能決定銷售效果 ? 客戶覆蓋指標(biāo) 決定銷售業(yè)績(jī)的因素有兩個(gè)：態(tài)度決定跟客戶在一起的時(shí)間有多少，能力決定了和客戶接觸的效果。 態(tài)度決定一切 反敗為勝 ? 銷售人員小陳是個(gè)銷售新手，他經(jīng)常采用“掃街”的銷售方法。聽(tīng)一個(gè)客戶說(shuō)，他們招標(biāo)的標(biāo)書(shū)發(fā)出去已經(jīng)過(guò)了三天。雖然小陳的公司已失去資格，但是小陳沒(méi)有放棄。他給所有認(rèn)識(shí)的人打電話，想辦法，然后繼續(xù)跟客戶談?？蛻粽f(shuō)標(biāo)書(shū)已經(jīng)發(fā)了，我沒(méi)權(quán)利做決定，處長(zhǎng)可以決定，但處長(zhǎng)出差去了。小陳就坐著火車來(lái)到處長(zhǎng)出差的城市，當(dāng)時(shí)是中午，人們都在休息。小陳就跑到處長(zhǎng)的房間門口敲門，結(jié)果處長(zhǎng)正在睡覺(jué)。怎么辦呢？小陳發(fā)現(xiàn)門沒(méi)有鎖，就悄悄打開(kāi)一道縫，進(jìn)去找了個(gè)椅子坐下等處長(zhǎng)醒來(lái)。 ? 時(shí)間過(guò)了很久，處長(zhǎng)醒了，睜眼就嚇了一跳，發(fā)現(xiàn)有一個(gè)陌生人坐在椅子上，正在默默的看著他。馬上勃然大怒，當(dāng)場(chǎng)一骨碌爬起來(lái)，問(wèn)他是干什么的。小陳趕緊解釋自己是某某公司的，希望得到他的同意，把標(biāo)書(shū)發(fā)給他們公司。經(jīng)過(guò)他認(rèn)真的介紹，客戶終于同意給他發(fā)標(biāo)書(shū)了，結(jié)果他贏得了這個(gè)定單。 態(tài)度決定一切 ? 永不放棄 ? 團(tuán)隊(duì) 協(xié)作 ? 團(tuán)隊(duì)合作 ? 小高非常善于做銷售，在請(qǐng)工程師幫完忙后，他都會(huì)發(fā)一個(gè)郵件給他的老板，然后再拷貝給他的工程師，告訴他們這個(gè)項(xiàng)目進(jìn)展得很順利，非常感謝工程師的工作，也感謝老板派工程師幫忙。小高每次見(jiàn)完客戶，或者請(qǐng)人幫忙之后都會(huì)發(fā)這樣一個(gè)郵件。 ? 結(jié)果，公司的每個(gè)工程師都非常愿意跟他合作，甚至有的工程師看到他忙不過(guò)來(lái)，就替他去見(jiàn)客戶，所以他不但是在利用這些資源，還調(diào)動(dòng)了這些資源的能動(dòng)性。 銷售人員要擅于利用公司的資源，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，圓滿完成銷售任務(wù)。 技能決定銷售效果 ? 銷售的四種技能： – 核心技能：一對(duì)一、一對(duì)多 – 輔助技能：處理異議、談判 客戶覆蓋指標(biāo) ? 第一個(gè)指標(biāo)：客戶接觸的次數(shù) ? 第二個(gè)指標(biāo)：覆蓋比