大客戶銷(xiāo)售致勝策略公開(kāi)課(編輯修改稿)
2025-01-28 07:20 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 這個(gè)預(yù)算 批準(zhǔn) /不批準(zhǔn)買(mǎi)你的產(chǎn)品 建議 /不建議買(mǎi)你的產(chǎn)品 使用 /管理使用你的產(chǎn)品 上述問(wèn)題的答案＝“關(guān)鍵人” 所有銷(xiāo)售都在競(jìng)爭(zhēng)著采購(gòu)者的“錢(qián)” 所有采購(gòu)都會(huì)影響著介入的人 “關(guān)鍵人”問(wèn)題 ① 辨別采購(gòu)活動(dòng)中的主要風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者 ② 注意信息的流動(dòng)方向 ③ 確認(rèn)專家 ④ 追尋與高層的聯(lián)系 確定關(guān)鍵人的方法 B：死敵（ blocker）： 堅(jiān)定的支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 為對(duì)手搖旗吶喊，通 風(fēng)報(bào)信，暗中運(yùn)籌 C：教練（ champion）： 堅(jiān)定的支持我們，為我 們搖旗吶喊，通風(fēng)報(bào)信， 暗中運(yùn)籌 S：支持者（ supporter）： 態(tài)度上支持我方產(chǎn)品或方 案 N：中立者（ neutral）： 公事公辦，或漠不關(guān)心， 不偏向于任何一方 E：對(duì)立方（ enemy）： 態(tài)度上不支持我方產(chǎn)品 或方案 ? 影響力 /權(quán)利象限空間圖 權(quán)力小 權(quán)力大 影響力強(qiáng) 影響力弱 權(quán)高望重者 影響力 + 權(quán)力 + 人微言輕者 影響力 權(quán)力 一技之長(zhǎng)者 影響力 + 權(quán)力 孤家寡人者 影響力 權(quán)力 + 個(gè)人需求分析圖 ? 生活中 的角色 內(nèi)心的 渴望 興趣 愛(ài)好 公司 個(gè)人的 發(fā)展 部門(mén) 職位 利益圖 組織 利益 職位利益： 使用者 職位利益： 決策者 職位利益： 執(zhí)行者 個(gè)人利益 個(gè)人利益 個(gè)人利益 采購(gòu)動(dòng)機(jī)分析： 組織利益 ? 產(chǎn)品質(zhì)量：可靠，一致，技術(shù)參數(shù) ? 產(chǎn)品價(jià)格：優(yōu)惠，促銷(xiāo)，贈(zèng)品 ? 供方品質(zhì)：信譽(yù)，品牌，名聲，背景 ? 供貨速度：周期，周轉(zhuǎn)，庫(kù)存，物流 ? 交易過(guò)程：賬款，試用，檢驗(yàn) ? 市場(chǎng)發(fā)展：客戶，銷(xiāo)量，聯(lián)盟 采購(gòu)動(dòng)機(jī)分析： 個(gè)人利益 ? 職位穩(wěn)定：準(zhǔn)確決策，個(gè)人職責(zé) ? 個(gè)人收益：回扣，好處，請(qǐng)客等 ? 上級(jí)肯定：升遷，個(gè)人權(quán)力 ? 個(gè)人壓力：責(zé)任，后果 ? 內(nèi)部關(guān)系：溝通，人際 ? 個(gè)人前景：職業(yè)發(fā)展 誰(shuí)是最合適的溝通人 五 . 準(zhǔn)確關(guān)聯(lián)策略 ? 合適溝通者的主要特征： —— 清楚的了解需要溝通的買(mǎi)點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)和兌現(xiàn)性 —— 相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí) —— 良好的溝通技能 —— 良好的關(guān)聯(lián)關(guān)系或相當(dāng)、較高的身份（相對(duì)關(guān)鍵人） —— 較好情景能力 有關(guān)鍵人想要的“東西” ①合適溝通者 明確認(rèn)識(shí)哪些人對(duì)現(xiàn)在和未來(lái)的銷(xiāo)售工作有影響 ⑴客戶或潛在客戶公司里的關(guān)鍵人； ⑵ 行業(yè)中與你的工作有關(guān)的人； ⑶自己公司里與你的工作有關(guān)的人； ⑷ 其他與他們有關(guān)聯(lián)的人。 確認(rèn)他們的影響力 ⑴在可能的或計(jì)劃的銷(xiāo)售過(guò)程中，他們掌握其他關(guān)鍵人想要的東西是什么？
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