大客戶銷售談判策略與實務(wù)課程(編輯修改稿)
2025-03-14 22:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 滿 意 感滿意滿意 = 期望期望 現(xiàn)實現(xiàn)實培訓(xùn)體系 之 巔峰銷售巔峰銷售 課程系列少花錢，多辦事，快速發(fā)展找洪杉少花錢，多辦事，快速發(fā)展找洪杉談判的核心談判的核心u討論：談判的核心是什么？討論：談判的核心是什么？216。處理談判雙方利益的原則：處理談判雙方利益的原則：1. 以共同利益為基礎(chǔ)，設(shè)立共同目標；以共同利益為基礎(chǔ)，設(shè)立共同目標；2. 從容易達成一致的問題談起；從容易達成一致的問題談起；3. 盡量把棘手的或零和的問題留在最后解決；盡量把棘手的或零和的問題留在最后解決；利利 益益害害培訓(xùn)體系 之 巔峰銷售巔峰銷售 課程系列少花錢，多辦事，快速發(fā)展找洪杉少花錢，多辦事，快速發(fā)展找洪杉談判的核心談判的核心u 風險與利益共存風險與利益共存1. 對于死對手，迫使他們讓步的可能性與他們的痛對于死對手，迫使他們讓步的可能性與他們的痛覺限度成正比；覺限度成正比；2. 輕松面對威脅輕松面對威脅216。 示弱（你能幫我一下嗎？）示弱（你能幫我一下嗎？）216。 緩兵計（轉(zhuǎn)筆、上廁所）緩兵計（轉(zhuǎn)筆、上廁所）216。 難得糊涂（我不知道、不明白、搞不懂）難得糊涂（我不知道、不明白、搞不懂）216。 踢皮球（用問題回答問題）踢皮球（用問題回答問題）216。 將計就計（順著對方來，用形勢壓迫對方）將計就計（順著對方來，用形勢壓迫對方）面對威脅，難得糊涂面對威脅，難得糊涂談判策略之： 死去活來培訓(xùn)體系 之 巔峰銷售巔峰銷售 課程系列少花錢，多辦事，快速發(fā)展找洪杉少花錢，多辦事，快速發(fā)展找洪杉談判的核心談判的核心u不可忽視的關(guān)系利益不可忽視的關(guān)系利益 利益＝實際利益＋關(guān)系利益利益＝實際利益＋關(guān)系利益關(guān)系利益是合作的基礎(chǔ)；、關(guān)系利益是合作的基礎(chǔ)；關(guān)系利益是雙贏談判的首要體現(xiàn)；、關(guān)系利益是雙贏談判的首要體現(xiàn)；關(guān)系利益實現(xiàn)實際利益的有力保障；、關(guān)系利益實現(xiàn)實際利益的有力保障；關(guān)系利益關(guān)系利益 是實際利益流通的渠道是實際利益流通的渠道談判策略之： 中 間 人培訓(xùn)體系 之 巔峰銷售巔峰銷售 課程系列少花錢，多辦事，快速發(fā)展找洪杉少花錢，多辦事，快速發(fā)展找洪杉談判的關(guān)鍵談判的關(guān)鍵u參與參與 是談判的關(guān)鍵是談判的關(guān)鍵 投資原理：人們對談判本身投入的時間及成本與投資原理：人們對談判本身投入的時間及成本與對談判成功的期望值成正比；對談判成功的期望值成正比；充分交流：交流目的是為了讓雙方充分表達自己、充分交流：交流目的是為了讓雙方充分表達自己的現(xiàn)狀與期望；充分表達雙方的立場與態(tài)度；的現(xiàn)狀與期望；充分表達雙方的立場與態(tài)度；參與決策：參與決策的形成才能保證協(xié)議的有效、參與決策：參與決策的形成才能保證協(xié)議的有效執(zhí)行；執(zhí)行；培訓(xùn)體系 之 巔峰銷售巔峰銷售 課程系列少花錢，多辦事，快速發(fā)展找洪杉少花錢，多辦事，快速發(fā)展找洪杉情景測試情景測試 ⅠⅠ你和供應(yīng)商因所供應(yīng)商品發(fā)生了爭執(zhí)而你公司的、你和供應(yīng)商因所供應(yīng)商品發(fā)生了爭執(zhí)而你公司的觀點，從對方的月報表看，供貨條觀點，從對方的月報表看，供貨條 件有明顯錯件有明顯錯誤。此時你該：誤。此時你該： 學(xué)會學(xué)會 把握主動權(quán)把握主動權(quán) 是談判高手的第一要領(lǐng)是談判高手的第一要領(lǐng)培訓(xùn)體系 之 巔峰銷售巔峰銷售 課程系列少花錢，多辦事，快速發(fā)展找洪杉少花錢，多辦事，快速發(fā)展找洪杉情景測試情景測試 ⅡⅡ你公司辦事處的租賃合同即將到期，準備續(xù)租，估計房、你公司辦事處的租賃合同即將到期，準備續(xù)租，估計房東會要求將租金提高東會要求將租金提高 20%。那么你將：。那么你將： “合情合理合情合理 ”的建議，提高租金的建議，提高租金 10%分析局勢分析局勢 再做對策是談判高手的習慣再做對策是談判
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