【正文】 大客戶營銷四大寶典之三特性 有區(qū)別，量身制裁，能力是不明顯客戶雙方的關(guān)系 利益基礎(chǔ)，客戶 — 顧問合作時間特性 采購流程銷售特質(zhì) 解決問題為主客戶關(guān)心點 /決策考慮點 問題的嚴重性，解決的是否符合需求，價格與績效比較銷售成功的關(guān)鍵 見到影響者（發(fā)展 SPY）附加價值型銷售特征與對策 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三附加價值型銷售的策略打造顧問銷售團隊愈早進入愈好拉攏內(nèi)部的 SPY 發(fā)展有影響力的客戶； 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三特性 差異化的戰(zhàn)略互補客戶雙方的關(guān)系 戰(zhàn)略伙伴的合作時間特性 資本深入、股份合作、利益共享銷售特質(zhì) 團隊銷售為主客戶關(guān)心點 /決策考慮點 戰(zhàn)略性銷售成功的關(guān)鍵 高層互訪戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對策 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三戰(zhàn)略伙伴型銷售的策略? 從客戶關(guān)系管理到客戶管理? 從客戶管理到新業(yè)務(wù)發(fā)展? 從新業(yè)務(wù)發(fā)展到出售業(yè)務(wù) 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三不同層次銷售感受不同對客戶價值對自己價值交易型附加價值型戰(zhàn)略伙伴型 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三課程體系序號 五個體系 教學手段1 價格戰(zhàn)在中國面臨的困境 戰(zhàn)略方向2 不打價格戰(zhàn) ,有可能嗎 ? 戰(zhàn)略方向3 從價格提升到價值 ,有什么途徑嗎 ? 營銷策略4 三類客戶的價格策略是什么 ? 技能方法5 打價格戰(zhàn)有什么策略與方法呢 ? 技能方法6 避開價格戰(zhàn)的長久大計靠什么 ? 戰(zhàn)略方向 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三突破價格的障礙 — 十種經(jīng)典策略借用資源，借力打力；利用關(guān)系，發(fā)揮影響力；讓其產(chǎn)生內(nèi)疚；利用價格進行談判；技術(shù)交流，內(nèi)部參觀，改變觀念；客戶見證（同行）；細節(jié)決定成??；問題擴大化；增加附加價值；10,付款方式； 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三價格鐵三角模型價格資源項目范圍 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三課程體系序號 五個體系 教學手段1 價格戰(zhàn)在中國面臨的困境 戰(zhàn)略方向2 不打價格戰(zhàn) ,有可能嗎 ? 戰(zhàn)略方向3 從價格提升到價值 ,有什么途徑嗎 ? 營銷策略4 三類客戶的價格策略是什么 ? 技能方法5 打價格戰(zhàn)有什么策略與方法呢 ? 技能方法6 避開價格戰(zhàn)的長久大計靠什么 ? 戰(zhàn)略方向 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三品牌發(fā)展三階段產(chǎn)品驅(qū)動型通路驅(qū)動型品牌驅(qū)動型產(chǎn)品驅(qū)動 品牌驅(qū)動?“概念概念 ”創(chuàng)新！創(chuàng)新！渠道營銷渠道營銷關(guān)系營銷關(guān)系營銷 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三“擁有市場比擁有工廠更重要，而擁有市場的唯一辦法是擁有占市場主導地位的 品牌 。 ” 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三“老百姓心里有桿秤 ”從通俗的角度講：IBM PK 牧羊人牧羊人 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三課程大綱大客戶營銷?五大特征?四度理論?信任營銷三類大客戶銷售策略?價格 ?價值?戰(zhàn)略九字訣?找對人?說對話?做對事五大核心問題?掌控業(yè)務(wù)?項目運作?科學 *藝術(shù)?團隊分工?銷售預測知己 知彼方法 管理 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三項目性銷售與管理－－五大困惑４．分工不明確， 相互推諉 ，項目團隊如何協(xié)調(diào)呢？５．長期駐外，信息屏蔽，管理難度太大，市場預測缺乏依據(jù)，我該如何加強管控？1. 銷售經(jīng)理 掌握 公司2. 大客戶 ，風險太高了，怎辦？3．項目前期， 洪洪烈烈 ；項目后期， 偃旗息鼓 ；我們該如何使項目柳暗花明？２．小企業(yè)靠 “ 英雄 ” ，但是“ 英雄 ” 成本風險與太高；我該如何壯大呢？ 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三運營支撐平 臺大客戶讓客戶滿意，提升大客戶價值市場機會 公司愿景 戰(zhàn)略方針 經(jīng)營計劃財務(wù)管理戰(zhàn)略規(guī)劃體系（總裁室）人力資源 行政服務(wù) 信息化系統(tǒng) 項目型銷售流程的管理體系（品質(zhì)管理部）研發(fā)過程（研發(fā)部）質(zhì)量保證體系（品質(zhì)管理部）業(yè)務(wù)、產(chǎn)品與技術(shù)規(guī)劃（總裁室）大客戶項目開發(fā)中心經(jīng)銷商管理中心技術(shù)支持與服務(wù)（技術(shù)支持中心） 功能性產(chǎn)品定制化解決方案項目實施（ 技術(shù)集成部）系統(tǒng)性產(chǎn)品標準化項目實施（項目支持部）客戶發(fā)展與維護過程（客戶服務(wù)部）采購集成與招商（采購與商務(wù)部）市場營銷活動（市場部） 以大客戶為中心，以項目為龍頭的企業(yè)流程分析圖一般客戶 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三項目性銷售與大客戶管理 — 體系項目型銷售流程大客戶內(nèi)部采購流程輔助工具銷售成交與里程碑分析工具工作目的分析需求銷售促進 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計項目評估簽約成交，移交實施發(fā)現(xiàn)問題，提出需求研究可行性，確定預算項目立項，組建采購小組建立采購標準招標，初步篩選確定首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判簽約管理模型 項目性銷售與管理客戶內(nèi)部采購流程項目型銷售流程輔助工具 項目銷售成交流程3 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三項目性銷售與管理一 .四大困惑二 .項目性銷售與管理三 . 七大運用 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三達成的效果 1建立基本的客戶檔案公司名稱： 上海煙草工業(yè)印刷廠 公司性質(zhì)：國有企業(yè)成立時間： 客戶來源： 廣告反饋、展會、老客戶介紹、主動上門行業(yè)類型： 產(chǎn)品類型：可能合作的項目： 測評軟件地址： 郵編：電話： 傳真：： 網(wǎng)址：合作意向：第一次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□ 電話□ 拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時間： 被聯(lián)絡(luò)人： 職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容： 當?shù)責煵萦∷⒐巨k公室主任唐軍打電話，約好下周見面。下一步工作計劃：第二次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□ 電話□ 拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時間： 被聯(lián)絡(luò)人： 職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容： 我見到唐軍，知道煙草印刷公司現(xiàn)在在用 X公司的人才素質(zhì)測評軟件，唐軍希望能找到價格更合理、服務(wù)更快捷的公司。下一步工作計劃：第三次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□ 電話□ 拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時間： 被聯(lián)絡(luò)人： 職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容： 我把我的計劃書給了唐軍，他說： “ 看起來不錯 ” ，他會和人力資源部總監(jiān)一起討論的，他說他會在兩星期之內(nèi)給我打電話的。下一步工作計劃： 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三舉例：分析項目的階段 ,掌握客戶的進展目前：項目階段處在 階段，成交可能性處在 階段。背景介紹我們公司： ABC公司 — 銷售顧問張華我們客戶：日本佳能公司 — 辦公室主任唐軍日期 客戶記錄與進展情況分析2月 10日 給廣東省珠海辦公室主任唐軍打電話，約好下周見面。2月 16日 我見到唐軍，知道日本佳能公司現(xiàn)在在用 X公司的日