某產(chǎn)品營(yíng)銷策略開發(fā)與客戶管理探討-展示頁
2025-03-16 10:43本頁面
【正文】 2023/3/28 6 企劃釋義 企劃者在把握事物內(nèi)外環(huán)境的資源基礎(chǔ)上，根據(jù)事物內(nèi)在的因果聯(lián)系，創(chuàng)設(shè)條件，使事物朝著預(yù)定的目標(biāo)前進(jìn)的一種謀劃活動(dòng)。 2023/3/28 9 中國(guó)的企劃業(yè)現(xiàn)狀 現(xiàn)實(shí)中中國(guó)的企劃業(yè)大多與 SP活動(dòng)相聯(lián)系。 若僅僅是做簡(jiǎn)單的 SP，就是企劃經(jīng)理。 2023/3/28 11 思考問題 企劃經(jīng)理與市場(chǎng)部經(jīng)理（或市場(chǎng)總監(jiān)）的不同之處？ 2023/3/28 12 市場(chǎng)部經(jīng)理的角色特點(diǎn) ?負(fù)責(zé)對(duì)公司所經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)項(xiàng)目的整體營(yíng)銷策略的開發(fā) ?對(duì)公司的產(chǎn)品或服務(wù)在目標(biāo)顧客群體心理中的地位與作用的增長(zhǎng)負(fù)責(zé)。 ?企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的軍師。 2023/3/28 14 思考問題 ?市場(chǎng)與銷售的差異是什么？ ?市場(chǎng)營(yíng)銷與做生意在產(chǎn)品策略、渠道策略、價(jià)格策略與促銷策略上的本質(zhì)差異是什么？ 2023/3/28 15 做市場(chǎng)與做生意的差異 ?點(diǎn)與面 ?直線與立體 ?個(gè)人英雄與團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn) ?談判技巧與系統(tǒng)管理 2023/3/28 16 做市場(chǎng)與做生意的差異 ?產(chǎn)品或服務(wù)策略的差異 ?渠道策略的差異 ?價(jià)格策略的差異 ?促銷策略的差異 2023/3/28 17 市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展 一對(duì)一營(yíng)銷 ?交互式細(xì)分 ?適時(shí)匹配 ?活動(dòng)網(wǎng)頁 ?客戶互動(dòng) ?一對(duì)一關(guān)系 ?適時(shí)營(yíng)銷 ?預(yù)測(cè)驅(qū)動(dòng) 大量化營(yíng)銷 ?市場(chǎng)份額 ?個(gè)體銷售 ?有限的細(xì)分 ?大量活動(dòng) ?非成本效益 ?單一處理 ?關(guān)注交易 ?非成本效益 目標(biāo)導(dǎo)向營(yíng)銷 ?小規(guī)模大量 化銷售 ?關(guān)注產(chǎn)品 客戶導(dǎo)向營(yíng)銷 ?客戶份額 ?分銷模式 ?追求精致 ?多種處理 ?關(guān)注客戶 ?關(guān)系寬度 ?事件驅(qū)動(dòng) 大量化營(yíng)銷 一對(duì)一營(yíng)銷 2023/3/28 18 中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的歷史發(fā)展 交易型 廣告型 品牌型 網(wǎng)絡(luò)型 2023/3/28 19 交易型營(yíng)銷 只有銷售部，市場(chǎng)部不存在或有名無實(shí)。但市場(chǎng)部主要職能是做設(shè)計(jì)制作。 渠道營(yíng)銷特征 做市場(chǎng)必須做廣告，品牌就是為公司注冊(cè)個(gè)名稱商標(biāo)，有統(tǒng)一的 VI形象，并為此作一定的宣傳。 企業(yè)組織特征 幫助經(jīng)銷商做公關(guān)促銷活動(dòng)。 市場(chǎng)觀念特征 2023/3/28 22 網(wǎng)絡(luò) 型營(yíng)銷 廣告做的再好，網(wǎng)絡(luò)不扎實(shí)，一切歸于空談。 2023/3/28 26 整體營(yíng)銷策略開發(fā)的步驟 第二階段： 市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)定位、品牌定位、區(qū)域市場(chǎng)定位、目標(biāo)確定 2023/3/28 27 整體營(yíng)銷策略開發(fā)的步驟 第三階段： 產(chǎn)品或服務(wù)策略、品牌策略、渠道策略、價(jià)格策略、促銷策略 2023/3/28 28 整體營(yíng)銷策略開發(fā)的步驟 第四階段： 營(yíng)銷損益計(jì)算、營(yíng)銷控制 2023/3/28 29 促銷策略 促銷策略包括四個(gè)小策略： ?公共關(guān)系 ?廣告 ?現(xiàn)場(chǎng)激勵(lì) ?人員推銷 2023/3/28 30 營(yíng)銷調(diào)研要素 九項(xiàng)認(rèn)知策略法： ?需求性質(zhì) ?需求范圍 ?競(jìng)爭(zhēng)格局 ? 宏觀環(huán)境 ?產(chǎn)品生命周期 ?企業(yè)技能 ? 分銷渠道 ?資金來源 2023/3/28 31 第一項(xiàng)：需求性質(zhì)分析 ?需求性質(zhì)就是研究你特定的顧客，描述他（她）在地理、人口統(tǒng)計(jì)、社會(huì)階層或心理方面的共同特性。 即誰？什么？什么地方？什么時(shí)間？為什么？怎么樣？多少錢？等七個(gè)問題。 2023/3/28 34 討論問題 ?聯(lián)想的需求性質(zhì)與電腦市場(chǎng)的需求性質(zhì)分析差異在何處？ 2023/3/28 35 討論問題 ?聯(lián)想的需求性質(zhì) —— 對(duì)電腦產(chǎn)品的需求分析 2023/3/28 36 討論問題 ?電腦市場(chǎng)的需求性質(zhì) —— 電腦購(gòu)買者購(gòu)買時(shí)需要怎樣的服務(wù)，他們是怎么購(gòu)買的？為什么？ 2023/3/28 37 服務(wù)產(chǎn)品的特性 ?非實(shí)體 ?形式多樣化 ?所有權(quán)不能轉(zhuǎn)讓生產(chǎn)分銷與消費(fèi)同時(shí)進(jìn)行 ?顧客參與生產(chǎn)過程 ?顧客購(gòu)買服務(wù)的過程就是感知服務(wù)的過程，相對(duì)比較感性主觀差異化 2023/3/28 38 細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的方法 ? A方法 : ① 先確定地理、人口統(tǒng)計(jì)和心理特征對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行劃分 。 2023/3/28 39 細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的方法 ?B方法 : ① 顧客對(duì)產(chǎn)品的不同反應(yīng) (如追求的利益 \使用時(shí)機(jī) 和品牌忠誠(chéng)度等 ) ② 每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者的特征 2023/3/28 40 細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn) A、地理特征標(biāo)準(zhǔn) : B、人口統(tǒng)計(jì)標(biāo)準(zhǔn) : C、心理標(biāo)準(zhǔn)： D、行為標(biāo)準(zhǔn)： 2023/3/28 41 地理特征標(biāo)準(zhǔn) 1. 地區(qū) :如西北區(qū) 2. 城市 3. 人口密度 (都市、郊區(qū) \鄉(xiāng)村 ) 4. 氣候 2023/3/28 42 人口統(tǒng)計(jì)標(biāo)準(zhǔn) 1. 年齡 2. 性別 3. 家庭人數(shù) 4. 家庭生命周期 5. 收入 6. 職業(yè) : 技術(shù)人員、管理人員 \官員和老板 \職員 \推銷員 \工人 \領(lǐng)班 \退休人員、學(xué)生、家庭主婦 7. 教育 8. 宗教 9. 種族 10. 國(guó)籍 2023/3/28 43 心理標(biāo)準(zhǔn) 1. 社會(huì)階層 2. 生活方式 :簡(jiǎn)樸型 \時(shí)髦型 \嬉皮型 3. 個(gè)性 2023/3/28 44 行為標(biāo)準(zhǔn) 1. 使用時(shí)機(jī) 2. 追求利益 3. 使用者狀況 :從未使用 \以前使用 \第一次使用 \ 4. 使用率 :經(jīng)常使用 \不常用 \一般使用 \常用 。 2023/3/28 47 第二項(xiàng)：需求范圍調(diào)研 ?需求范圍就是目前的市場(chǎng)的規(guī)模（數(shù)量和價(jià)值）有多大？ ?將來會(huì)怎樣？ 2023/3/28 48 第二項(xiàng)：需求范圍調(diào)研 ?目前的市場(chǎng)份額有多大？ ?需求的選擇性傾向是什么？ 2023/3/28 49 第二項(xiàng)：需求范圍調(diào)研 調(diào)研的目的是為了用合計(jì)或量比的方式來估計(jì)現(xiàn)實(shí)的需求，從而對(duì)公司的銷售潛量作出合理的估計(jì)。 2023/3/28 51 第四項(xiàng)：環(huán)境狀況調(diào)研 環(huán)境因素有： 1. 經(jīng)濟(jì)環(huán)境； 2. 政治法律環(huán)境； 3. 社會(huì)環(huán)境； 4. 人口環(huán)境； 5. 自然環(huán)境；
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