【正文】 買賣雙方之間有更廣泛的合作，建立忠誠度雙方確立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。 新增客戶客戶期望獲得質(zhì)量好、使用方便的公司產(chǎn)品和服務(wù)。 備注 質(zhì)量管理科新制品講習(xí)會下個(gè)月到年底為止回扣傳聞本月一次技術(shù)情報(bào)關(guān)系友朋 中本月開始每月大約接 洽營業(yè)代表關(guān)系同 學(xué)大采購科長月底決定一年的交易金額理經(jīng) 副經(jīng)理話次數(shù)保齡球同好無特別總經(jīng)理和我們公司之間關(guān)系本公司負(fù)責(zé)人員推動(dòng)的影響力 推薦和否決權(quán)來影響最后決策者負(fù)責(zé)人的親戚、秘書、老婆等“ 線人 ” 和 “ 小秘 ” 在哪里？ 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三 明確客戶關(guān)系的比重項(xiàng)目決策人部門 對項(xiàng)目的作用 目前的關(guān)系 影響項(xiàng)目的比重張華 技術(shù)部 技術(shù)選型的決策人 中立者 60%李建 采購部 采購 — 篩選信息選擇合適的廠家支持者 30%王桑 財(cái)務(wù)部 影響力 反對者 10%李陽 總經(jīng)理 最總拍板人 不清楚 0初選產(chǎn)品 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三付錢，形式為主，參與權(quán) 財(cái)務(wù)部教練買家 技術(shù)測量中心或質(zhì)檢部使用買家可行性，技術(shù)，效果， 建議權(quán)，否決權(quán)考慮重點(diǎn) 公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買家 ＩＭＳＣ 咨詢項(xiàng)目： FARO 激光跟蹤儀在全球市場占領(lǐng)導(dǎo)地位 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三課程大綱大客戶營銷?五大特征?四度理論?信任營銷三類大客戶銷售策略?價(jià)格 ?價(jià)值?戰(zhàn)略九字訣?找對人?說對話?做對事五大核心問題?掌控業(yè)務(wù)?項(xiàng)目運(yùn)作?科學(xué) *藝術(shù)?團(tuán)隊(duì)分工?銷售預(yù)測知己 知彼方法 管理 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三大客戶銷售的關(guān)鍵－－ “ 九字訣 ”找對人說對話 做對事 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三分析大客戶內(nèi)部采購流程序號 五個(gè)步驟 目的1 分析大客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖 找到合適的人2 了解大客戶內(nèi)部的采購流程 明確客戶關(guān)心的內(nèi)容3 分析大客戶內(nèi)部的角色與分工 根據(jù)角色，制定策略4 明確客戶關(guān)系的比重 找到關(guān)鍵決策者5 制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表 搞定關(guān)鍵決策者 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三總經(jīng)理 緊隨該公司之后的最大競爭者最近的新聞顯示，他們在約 3年時(shí)間內(nèi)交付了 400多 臺激光跟蹤儀在相同的時(shí)間里， FARO交付了 600多臺 激光跟蹤儀，比排名第二的品牌多售出 50%。6. 這與公司的長期戰(zhàn)略有違背 。 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人大客戶四大寶典 的創(chuàng)始人中國工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)始人IMSC工業(yè)品營銷研究院首席顧問丁興良中國皇宇 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三“ 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 ”“ 國內(nèi)大客戶營銷四大寶典 ” 創(chuàng)始人“ 項(xiàng)目性銷售與管理資深顧問 ”“IMSC 工業(yè)品營銷研究中心首席顧問 ”中歐國際工商管理學(xué)院 EMBA丁興良 Tink Ding 17年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗(yàn)； 14年研究工業(yè)品營銷的背景； 6 年針對大客戶的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷從業(yè)經(jīng)歷：《大客戶銷售策略 — 搞定大客戶》《大客戶服務(wù) — 提升客戶價(jià)值》《大客戶組織規(guī)劃與管理 — 天龍八部》《大客戶戰(zhàn)略營銷 — 贏在信任》〉 《 工業(yè)品營銷的八大系統(tǒng)》《項(xiàng)目型銷售與管理》《行業(yè)性策劃與解決方案》 授課主題：榮譽(yù)證明：經(jīng)驗(yàn)專長：全球嬰兒護(hù)膚排名第一： Johnson Johnson 銷售經(jīng)理國內(nèi)水泵行業(yè)第一：凱泉水泵 資深銷售經(jīng)理全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)第一：英維思集團(tuán) 銷售副總經(jīng)理“ 挖掘行業(yè)深度，引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)方向，改善企業(yè)營銷力，提升企業(yè)競爭力 ” 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三“ 大客戶營銷四大寶典 ” 創(chuàng)始人1. 同質(zhì)化越演越烈，價(jià)格戰(zhàn)越來越低，避開價(jià)格戰(zhàn)，2. 　　　挺進(jìn)我競爭領(lǐng)域，找不到 “ 藍(lán)海 ” 怎辦呢？ ”3. ２．大客戶越來越挑剔 ,維護(hù)成本越來越高 ,食之無味 ,4. 棄之可惜 。我選擇 維護(hù)還是放棄 呢 ?5. ３． “ 大客戶營銷獲量 ,中小客戶營銷獲利 ”。我需要這樣的大客戶嗎 ?1. 銷售經(jīng)理 掌握 公司大客戶 ，風(fēng)險(xiǎn)太高了，怎辦？2. 小企業(yè)靠 “ 英雄 ” ，但是 “ 英雄 ” 成本風(fēng)險(xiǎn)與3. 　　太高；我該如何壯大呢？3．項(xiàng)目前期， 洪洪烈烈 ；項(xiàng)目后期， 偃旗息鼓 ；我們該如何使項(xiàng)目柳暗花明？ 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三“ 大客戶營銷四大寶典 ” 創(chuàng)始人行業(yè)競爭激烈，僧多粥少，我該如何使 客戶主動(dòng)找到我 ？客戶角色眾多，相互推諉，我該如何 找對人、說對話、做對事 ？３、招標(biāo)公開化，產(chǎn)品同質(zhì)化，在 降價(jià)和成交 之間我該如何抉擇？１、人際關(guān)系淡泊，公司服務(wù)跟不上，我該如何尋找新的 利潤空間 ？２．采購經(jīng)理關(guān)系時(shí)好時(shí)壞，不斷要挾，　　高層關(guān)系沒有擺平，我該如何避免被 替換的風(fēng)險(xiǎn) ？３．交付問題時(shí)有出現(xiàn)，我公司內(nèi)部相互踢皮球，　　在公司與客戶之間，我該如何 周旋 ？ 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三課程大綱大客戶營銷?五大特征?四度理論?信任營銷三類大客戶銷售策略?價(jià)格 ?價(jià)值?戰(zhàn)略九字訣?找對人?說對話?做對事五大核心問題?掌控業(yè)務(wù)?項(xiàng)目運(yùn)作?科學(xué) *藝術(shù)?團(tuán)隊(duì)分工?銷售預(yù)測知己 知彼方法 管理“大客戶營銷四大寶典 ”系列書籍 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三大客戶營銷 的五大特征分類 五大特征特征 周期較長 ，需多次溝通才能解決問題，客戶選擇供應(yīng)商 非常慎重 售后服務(wù) ，同時(shí)列為項(xiàng)目評估的因素，由項(xiàng)目評估 小組 決策確定，甚至 人 比產(chǎn)品來得更重要 舉例 電力自動(dòng)化、工程機(jī)械、大型機(jī)電、系統(tǒng)交換機(jī)、 IT集成、咨詢服務(wù) 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三灰色營銷 吃 .要 .卡 .拿 .送 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三技術(shù)營銷服務(wù)營銷信任 營銷價(jià)值營銷大客戶營銷－－ “ 四度理論 ”客戶在乎的影響力 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三營銷模式 信任營銷信任樹風(fēng)險(xiǎn)防范的信任基礎(chǔ)深化公司組織的信任個(gè)人品質(zhì)的信任 升華 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三 “ 海爾中央空調(diào)使用效果很好，海爾中央空調(diào)亞克西 ” 烏 魯木齊高新區(qū)留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園主管領(lǐng)導(dǎo)對海爾中央空調(diào)的評價(jià) ? 案例：海爾樹立西北地區(qū)最大的中央空調(diào)樣板工程 ,也是業(yè)界最大的樣板工程 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三NEC退出中國市場，日系手機(jī)全面潰敗 技術(shù)壟斷 ,單一營銷 ,導(dǎo)致失敗的典型案例 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ IMSC工業(yè)品營銷研究院 大客戶營銷四大寶典之三美通社 FirstCall 佛羅里達(dá)州 Lake Mary 9月 12日 全套便攜式 CAM2 解決方案全球唯一供應(yīng)商 FARO Technologies,全球市場上的領(lǐng)導(dǎo)地位。排名第三的競爭者在同樣的時(shí)間段內(nèi)可能只售出不到 75臺。副總經(jīng)理副處 設(shè)備處副處 副處 副處科技處設(shè)備科科室科室