客戶開發(fā)與策略-修遠(yuǎn)教材-文庫吧
2025-01-03 22:02 本頁面
【正文】 談判成交第五步：異議處理第四步：精彩呈現(xiàn)第三步：了解需求第二步：成功拜訪?第一步：精心準(zhǔn)備第一步：精心準(zhǔn)備23相關(guān)內(nèi)容牛頓說：“如果說我看得比別人更遠(yuǎn)，那是因?yàn)槲艺驹诰奕说募缟??！?產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品特點(diǎn) 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 客戶利益服務(wù)水平 近期動(dòng)作 客戶評(píng)價(jià)客戶知識(shí) 消費(fèi)心理 需求理論 決策流程行業(yè)知識(shí) 行業(yè)水平 行業(yè)規(guī)范 行業(yè)動(dòng)態(tài)公司知識(shí) 公司資料 業(yè)務(wù)要求 公司資源知識(shí)就是力量知識(shí)就是力量 25– 公司資料– 產(chǎn)品手冊(cè) – 媒體新聞– 空白合同– 通訊錄 – 小禮品– 白紙– 記錄用品– 地圖– 其它 ...? 引薦法；引薦法；? 行業(yè)排位法；行業(yè)排位法；? 收養(yǎng)收養(yǎng) 法；法；? 會(huì)議營銷法；會(huì)議營銷法；? 建立關(guān)系網(wǎng)；建立關(guān)系網(wǎng)；? 中心輻射法；中心輻射法；? 直郵直投法；直郵直投法；? 電話營銷法；電話營銷法；? 逐戶尋找法；逐戶尋找法；? 購買名單法；購買名單法；時(shí)刻關(guān)注新線索，用不同的方法尋找時(shí)刻關(guān)注新線索，用不同的方法尋找27建立地域行業(yè)客戶名單政府 電信 財(cái)稅 電力 ……地市 1地市 2地市 3地市 4地市 5地市 6……28企業(yè)文化市場(chǎng)情況背景資料對(duì)手動(dòng)作項(xiàng)目資料個(gè)人資料企業(yè)的需求決策流程 財(cái)務(wù)狀況近期新聞注冊(cè)資金 的需求29? MAN原則M= A=N=? 20/80原則（得分篩選）將企業(yè)按得分多少進(jìn)行排序選什么樣的女孩做老婆？30第六步：談判成交第五步：異議處理第四步：精彩呈現(xiàn)第三步：了解需求?第二步：成功拜訪第二步：成功拜訪第一步：精心準(zhǔn)備31一、人際溝通技巧傳遞者愿意編碼傳遞信號(hào)接受反饋接收者理解譯碼接收信號(hào)傳遞反饋溝通模型32 詢問? 開放式問題? 封閉式問題? 選擇式問題33 聆聽? 目視方向 :? 面部表情 :? 站 /坐姿勢(shì) :? 手的位置 :? 銷售道具 :? 不打斷 。? 智反駁 。? 多聆聽 。? 多確認(rèn) 。? 多啟發(fā) 。34 說? 好事情：、好事情： ；；? 壞事情：、壞事情： ；；? 敏感事情：、敏感事情： ；；? 避免沖突：、避免沖突： ；；方法 ““ ” ；； ““ ” ；；內(nèi)容354. 溝通風(fēng)格寡斷寡斷表現(xiàn)型狂熱型（自來熟）分析型完美型（工程師 /藝術(shù)家）平易型和藹型（好好先生）理性理性果斷果斷感性感性駕馭型力量型（老板 /孩子王）36四種溝通風(fēng)格對(duì)比駕馭型 分析型 和藹型 表現(xiàn)型形象詞代表人節(jié)奏自我與否興趣點(diǎn)魄力 /膽量委婉直接虛榮心贊美業(yè)務(wù) /感情情感路線砍價(jià)興趣小恩小惠37二、電話拜訪流程– 前期準(zhǔn)備 – 問候?qū)Ψ建C 介紹自我– 激發(fā)興趣– 闡明目的 – 處理拒絕–
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