某公司中高端客戶的開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)教材(編輯修改稿)
2025-03-20 22:39 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 “潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲” ?圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ?圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 老太太去買(mǎi)菜，路過(guò)四個(gè)水果攤。四家銷售的蘋(píng)果幾相近，但老太太并沒(méi)有在最先路過(guò)的第一，第二家購(gòu)買(mǎi)蘋(píng)果 。 卻在第三家購(gòu)買(mǎi)一斤 。 更離奇的是在第四家又購(gòu)買(mǎi)兩斤。 商販一：老太太看到有賣(mài)蘋(píng)果的商販，就問(wèn)道：“蘋(píng)果怎么樣啊 ?” 商販說(shuō)：“我的蘋(píng)果特別好吃，又大又甜 !” 。老太太搖搖頭走開(kāi)了（ 只講產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，不探求需求、都是無(wú)效介紹，做不了單 ） 商販二 :老太太又到一個(gè)攤子，問(wèn) :“ 你蘋(píng)果什么口味的？”商販措手不及“我早上剛上的貨，沒(méi)來(lái)得及嘗嘗，看紅紅的表皮應(yīng)該很甜”，老太太二話沒(méi)說(shuō)扭頭就走了（ 對(duì)產(chǎn)品了解一定是親自體驗(yàn)出的，親自體驗(yàn)感受出的才是賣(mài)點(diǎn)。只限于培訓(xùn)聽(tīng)到的知識(shí)，應(yīng)對(duì)不了客戶 ） 商販三：旁邊的商販見(jiàn)狀問(wèn)道：“老太太，您要什么蘋(píng)果，我這里種類很全 !” 老太太說(shuō)：“我想買(mǎi)酸點(diǎn)的蘋(píng)果”。商販答道：“我這種蘋(píng)果口感比較酸，請(qǐng)問(wèn)您要多少斤 ?” 老太太說(shuō)：“那就來(lái)一斤吧”。(客戶需求把握了，但需求背后的動(dòng)機(jī)是什么？喪失進(jìn)一步挖掘的機(jī)會(huì)，屬于客戶自主購(gòu)買(mǎi)，自然銷售不能將單值放大 ） 商販四：這時(shí)他又看到一個(gè)商販的蘋(píng)果便去詢問(wèn)：“你的蘋(píng)果怎么樣啊 ?” 商販答道：“我的蘋(píng)果很不錯(cuò)的，請(qǐng)問(wèn)您想要什么樣的蘋(píng)果呢 ?” （探求需求） “我想要酸一些的”老太太說(shuō)。 商販說(shuō) :“ 一般人買(mǎi)蘋(píng)果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋(píng)果呢 ?” （ 挖掘更深的需求 ） 老太太說(shuō)：“兒媳婦懷孕了，想吃點(diǎn)酸的蘋(píng)果” 商販說(shuō)：“老太太您對(duì)兒媳婦兒真是體貼啊，將來(lái)您媳婦兒一定能給您生一個(gè)大胖孫子，（ 適度恭維，拉近距離 ）幾個(gè)月以前，這附近也有兩家要生孩子，就是來(lái)我這里買(mǎi)蘋(píng)果，（ 講案例，第三方佐證 ）您猜怎么著 ?這兩家都生了個(gè)兒子， (構(gòu)建情景，引發(fā)憧憬 ） 你想要多少 ? （ 封閉提問(wèn)，默認(rèn)成交，適時(shí)逼單 ，該出手時(shí)就出手 ） 我再來(lái)兩斤吧。老太太被商販說(shuō)的高興了 (客戶的感覺(jué)有了，一切都有了 ）。 商販四：商販又對(duì)老太太介紹其他水果：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營(yíng)養(yǎng) (連單，最大化購(gòu)買(mǎi)，不給對(duì)手機(jī)會(huì) ），您要是給媳婦兒來(lái)點(diǎn)橘子，她肯定開(kāi)心 !（ 愿景引 發(fā)）” “是嘛！好，那就來(lái)三斤橘子吧?！? “您人
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