中高端客戶(hù)銷(xiāo)售思考(編輯修改稿)
2025-03-14 17:07 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 q需求問(wèn)題需求問(wèn)題 是關(guān)于客戶(hù)問(wèn)題、困難或者不滿是關(guān)于客戶(hù)問(wèn)題、困難或者不滿的結(jié)果或影響；通過(guò)這種提問(wèn)方式，的結(jié)果或影響；通過(guò)這種提問(wèn)方式，可以幫助客戶(hù)進(jìn)一步深入思考現(xiàn)存問(wèn)可以幫助客戶(hù)進(jìn)一步深入思考現(xiàn)存問(wèn)題對(duì)自身多方面的影響，客戶(hù)的需求題對(duì)自身多方面的影響，客戶(hù)的需求將逐步從隱含走向明確。將逐步從隱含走向明確。 暗暗 示示 問(wèn)問(wèn) 題題q如果因?yàn)榻?jīng)濟(jì)問(wèn)題導(dǎo)致小孩不能進(jìn)如果因?yàn)榻?jīng)濟(jì)問(wèn)題導(dǎo)致小孩不能進(jìn)入理想的學(xué)校，甚至中斷學(xué)業(yè)，對(duì)小入理想的學(xué)校，甚至中斷學(xué)業(yè)，對(duì)小孩的未來(lái)會(huì)有什么影響？孩的未來(lái)會(huì)有什么影響？q如果萬(wàn)一身患大病對(duì)我們的家人會(huì)如果萬(wàn)一身患大病對(duì)我們的家人會(huì)有什么影響呢？有什么影響呢？暗暗 示示 問(wèn)問(wèn) 題題 案案 例例思 考：指出有多少個(gè)暗示? 你的朋友是個(gè)顧問(wèn)，他每天駕著有年車(chē)齡的車(chē)在相距公里的家和公司之間往返著。他喜歡旅行，每次旅行他都將車(chē)開(kāi)到離家公里的機(jī)場(chǎng)，將車(chē)停放在機(jī)場(chǎng)。? 在他不去旅行時(shí)，經(jīng)常帶著鄉(xiāng)村的客戶(hù)去城里開(kāi)會(huì)，在晚上給他們展示城里風(fēng)光或去其他客戶(hù)家? 他的妻子也有自己的車(chē)，偶爾還要帶他在修理廠和辦公室之間穿梭。這使得他們不得不遲到或早離開(kāi)家? 有一天下午，提起他正在猶豫對(duì)他的老爺車(chē)要怎么辦，因?yàn)樽罱@車(chē)已經(jīng)兩次進(jìn)修理廠了。答 案 （個(gè)） 如果你是一個(gè)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，如何通過(guò)指出可能的暗示，來(lái)開(kāi)發(fā)出客戶(hù)的緊迫性？答 案：客戶(hù)心中的天平客戶(hù)心中的天平 價(jià)值等式價(jià)值等式此時(shí)客戶(hù)的隱含需求在逐步轉(zhuǎn)向明確需求此時(shí)客戶(hù)的隱含需求在逐步轉(zhuǎn)向明確需求購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi) 不購(gòu)買(mǎi)解決方案的成本解決方案的成本加大加大問(wèn)題的嚴(yán)重性問(wèn)題的嚴(yán)重性1問(wèn)題的嚴(yán)重性問(wèn)題的嚴(yán)重性2問(wèn)題的嚴(yán)重性問(wèn)題的嚴(yán)重性3問(wèn)題的嚴(yán)重性問(wèn)題的嚴(yán)重性…… 暗示問(wèn)題是中高端客戶(hù)銷(xiāo)暗示問(wèn)題是中高端客戶(hù)銷(xiāo)售成功所必備的重要技能，因售成功所必備的重要技能，因?yàn)樗茉鰪?qiáng)你的計(jì)劃在客戶(hù)心為它能增強(qiáng)你的計(jì)劃在客戶(hù)心目中的價(jià)值。目中的價(jià)值。暗暗 示示 問(wèn)問(wèn) 題題 小小 結(jié)結(jié)中高端客戶(hù)需求調(diào)查中的提問(wèn)方式中高端客戶(hù)需求調(diào)查中的提問(wèn)方式q背景問(wèn)題背景問(wèn)題q難點(diǎn)問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題q暗示問(wèn)題暗示問(wèn)題q需求問(wèn)題需求問(wèn)題q客戶(hù)對(duì)于某個(gè)方案客戶(hù)對(duì)于某個(gè)方案所感覺(jué)到的價(jià)值、用所感覺(jué)到的價(jià)值、用途和作用；以對(duì)策為途和作用；以對(duì)策為核心內(nèi)容。核心內(nèi)容。需需 求求 問(wèn)問(wèn) 題題n１．如果有這些錢(qián)，您想未來(lái)的養(yǎng)老生活會(huì)是怎樣么？n２．這份保障提供了您所需要的萬(wàn)保障，對(duì)你有幫助嗎？需需 求求 提提 問(wèn)問(wèn) 案案 例例模式 業(yè)務(wù)員運(yùn)用 背景問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題暗示問(wèn)題需求問(wèn)題利益點(diǎn)潛在需求明確需求與成功銷(xiāo)售有強(qiáng)烈關(guān)聯(lián)并進(jìn)一步引發(fā)引導(dǎo)至愿意讓業(yè)務(wù)員說(shuō)明… 讓采購(gòu)者覺(jué)得問(wèn)題更清楚更明確因此采購(gòu)者透露出因此 …采購(gòu)者指出引導(dǎo)至以建立情境SPIN實(shí) 例：o老太太逛菜市場(chǎng)，在水果攤前東老太太逛菜市場(chǎng)，在水果攤前東張西望張西望168。小販甲：我的水果是最好的、最全的、最便宜的、最能讓您滿意的，來(lái)點(diǎn)吧老太太 …… （產(chǎn)品導(dǎo)向型）老太太搖頭離開(kāi)小販：老太太你買(mǎi)點(diǎn)什么（需求導(dǎo)向型）168。老太太：我想買(mǎi)點(diǎn)李子u小販乙：老太太，您老這么大歲數(shù)，為什么要買(mǎi)這么酸的
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1