銀保中高端客戶的開發(fā)與經(jīng)營(編輯修改稿)
2025-01-30 08:33 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 無聲” ?圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ?圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 老太太去買菜，路過四個水果攤。四家銷售的蘋果幾相近，但老太太并沒有在最先路過的第一，第二家購買蘋果 。 卻在第三家購買一斤 。 更離奇的是在第四家又購買兩斤。 商販一：老太太看到有賣蘋果的商販，就問道：“蘋果怎么樣啊 ?” 商販說：“我的蘋果特別好吃，又大又甜 !” 。老太太搖搖頭走開了（ 只講產(chǎn)品賣點(diǎn)，不探求需求、都是無效介紹，做不了單 ） 商販二 :老太太又到一個攤子，問 :“ 你蘋果什么口味的？”商販措手不及“我早上剛上的貨，沒來得及嘗嘗，看紅紅的表皮應(yīng)該很甜”，老太太二話沒說扭頭就走了（ 對產(chǎn)品了解一定是親自體驗(yàn)出的，親自體驗(yàn)感受出的才是賣點(diǎn)。只限于培訓(xùn)聽到的知識，應(yīng)對不了客戶 ） 商販三：旁邊的商販見狀問道：“老太太，您要什么蘋果，我這里種類很全 !” 老太太說：“我想買酸點(diǎn)的蘋果”。商販答道：“我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤 ?” 老太太說：“那就來一斤吧”。(客戶需求把握了，但需求背后的動機(jī)是什么？喪失進(jìn)一步挖掘的機(jī)會，屬于客戶自主購買，自然銷售不能將單值放大 ） 商販四：這時他又看到一個商販的蘋果便去詢問：“你的蘋果怎么樣啊 ?” 商販答道：“我的蘋果很不錯的，請問您想要什么樣的蘋果呢 ?” （探求需求） “我想要酸一些的”老太太說。 商販說 :“ 一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋果呢 ?” （ 挖掘更深的需求 ） 老太太說：“兒媳婦懷孕了，想吃點(diǎn)酸的蘋果” 商販說：“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生一個大胖孫子，（ 適度恭維，拉近距離 ）幾個月以前，這附近也有兩家要生孩子，就是來我這里買蘋果，（ 講案例，第三方佐證 ）您猜怎么著 ?這兩家都生了個兒子， (構(gòu)建情景，引發(fā)憧憬 ） 你想要多少 ? （ 封閉提問，默認(rèn)成交，適時逼單 ，該出手時就出手 ） 我再來兩斤吧。老太太被商販說的高興了 (客戶的感覺有了，一切都有了 ）。 商販四：商販又對老太太介紹其他水果：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營養(yǎng) (連單，最大化購買，不給對手機(jī)會 ），您要是給媳婦兒來點(diǎn)橘子，她肯定開心 !（ 愿景引 發(fā)）” “是嘛！好，那就來三斤橘子吧?！? “您人可真好，媳
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