高端客戶銷售方法(編輯修改稿)
2025-02-14 03:36 本頁面
【文章內容簡介】 和他們的基本資料 隨便的服務比沒有服務還糟糕 反面案例 27 活動 七 ： 送禮物的故事（續(xù)） ? 高手的做法： 我只在過年過節(jié)給所有的客戶去電話，唯一給客戶送的禮物是鮮花，但我常常在客戶認為不可能有人想到的特殊日子送花。 客戶不滿的情緒往往 在我們認為客戶應該高興的時候產生 反面案例 28 活動 八：硅谷來客的故事的啟示 ? 一位從美國硅谷回來的海歸遺失了錢包 ,錢包里有三張卡 ,分別來自 A、 B、 C銀行，掛失時得到的回答 A：您的掛失已完成 B：你的掛失已完成，從現(xiàn)在起，您掛失帳戶上的損失由我們來承擔 C：你的掛失已完成，從現(xiàn)在起，您掛失帳戶上的損失由我們來承擔， 如果您急用現(xiàn)金，請告訴我們您現(xiàn)在在什么地方，我們馬上給您送錢過去 29 服務就是客戶覺得你比別人好一點！ 信任就是透過細節(jié)和服務不斷加分的過程 30 有效的傾聽技巧 ? 留心聽取 ? 不要打斷 ? 仔細想想從客戶的立場出發(fā)客戶在講什么 ? 在回答前停頓一秒種，換位思考，如果你是客戶，聽了之后會怎么想 ? 記得做筆記（視情況而論）， —— 簡單原則：客戶交待要辦的事情做筆記，聊天，收集資料不能做筆記 沒說出口的我都聽得懂 ! 31 非口頭交流的重要性 ? 通常認為一開始的印象就可以形成 90%的長期印象 ? 在整個交流過程中， 50%的交流是視覺交流 ? 應避免以下事項： — 手：用力握手；雙手總是不安穩(wěn)，忙個不停，做些玩弄領帶、挖鼻、撫弄頭發(fā)、掰關節(jié)、玩弄客戶的名片、托腮等動作。 — 腳：神經質般不住晃動、前伸、翹起等 — 背：哈腰，弓背，不自信 — 眼：或驚慌失措，或躲閃目光接觸，該正視時卻目光游移不定，給人缺乏自信或者隱藏不可告人秘密的印象，或正視對方時有侵略感。 — 距離：過近或過遠。通常： 75CM為私人距離，一般社交距離在120CM左右 32 交流矩陣 微笑 得體的姿態(tài) 趣味表達 適度的目光交流 適當?shù)囊袅? 向前傾斜 消 極 的 快速表達 大聲表達 體距過近 目光游離 積 極 的 不穩(wěn)定的聲音 防衛(wèi)的動作 用嘴捂住嘴 過遠的距離 消極的防衛(wèi) 侵略性的攻擊 33 高端客戶銷售切入 ? 出手時機的把握 ? 對高端客戶出手的心理狀態(tài) 34 尋找切入點與切入時機 喚起危機感 取得認同點 捕捉需求點 切入 35 ? 出手無形中 ,可功可守 ? 主動設計創(chuàng)造時機 ? 細節(jié)的掌控 直接翻牌法 36 循序漸進法 設計話題 未引發(fā)興趣 尋找下次機會 切入 話題導入 喚起危機感 討論解決 方案 37 預約一個確定的未來 —— 循序漸進法（例） ? 張董，您今天的成功也一定是多年辛苦打拼得來的吧，很想聽聽您的奮斗史啊，對我來說，也是個很好得榜樣和激勵啊 （話題導入） ? （分享奮斗歷程） ? 張董，聽得出來，我也能感受得到，您這么些年來奮斗的過程中確實經歷了很多艱難與不易，最重要的是， 20年前您創(chuàng)業(yè)初期也預料不到能有今天的成就吧。 ? 張董，說真的，人生確實是有太多的不確定和未知。就象 20年前我們不可能知道今天的富有一樣， 20年后的情形同樣不確定，不知道會是什么情形（停頓）如果能不再面對這種不確定，該多好 （喚起危機感） ? 張董 ,20年前因為我們一無所有 ,沒有能力把 40歲前的生活做一個確定的安排 ,所以只能義無返顧的奮斗 ,而現(xiàn)在有這個能力 ,完全可以預約一個確定的未來 ? （觀察客戶是否有興趣，如果沒興趣，不冒然切入，尋找下次機會） 38 預約一個確定的未來 —— 循序漸進法（例） ?
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