用真誠打動高端客戶(編輯修改稿)
2025-03-10 16:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 在固定利率險種、養(yǎng)老險、健康險、各種疾病住院保障及高額的意外險保障、醫(yī)療費用津貼補助已有固定資產(chǎn)保障 對增值服務(wù)的需求 都希望擁有私人醫(yī)生，并希望能在看病時享用綠色通道以縮短等待時間；商務(wù)、買房方面的法律咨詢 建筑房地產(chǎn)行業(yè)的人對自我健康狀況最為擔心 注重子女教育 ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 高級白領(lǐng)需求分析 風險偏好 在風險偏好方面，在電信 /計算機、金融貿(mào)易和建筑房地產(chǎn)三類行業(yè)中電信 /計算機最偏好風險，金融貿(mào)易次之，建筑房地產(chǎn)最厭惡風險 對投資增值、風險保障的需求 開始建立個人財務(wù)往來信用與儲蓄計劃 ? 收集各種理財投資資訊嘗試風險較高的投資，全力累積個人財富 ? 訂定購屋與成家計劃 ? 證券投資產(chǎn)品 ? 信用卡 ? 分紅、投連、養(yǎng)老健康、意外醫(yī)療及少兒教育基金類產(chǎn)品 對增值服務(wù)的需求 ：都需要 高端客戶需求分析 ? 風險偏好依據(jù)行業(yè)和企業(yè)性質(zhì)的不同差異較大 ? 保險的主要需求為養(yǎng)老、醫(yī)療、分紅等 ? 都希望擁有私人醫(yī)生，并希望能在看病時享用綠色通道以縮短等待時間； ? 顧問服務(wù)，包括商務(wù)、買房方面的法律咨詢； ? 建筑房地產(chǎn)行業(yè)的人對自我健康狀況最為擔心； ? 注重子女教育； ? 被尊重的需求量特別大； 高端客戶怎么找？ 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 高端客戶的銷售渠道分析 高級白領(lǐng) 私營業(yè)主 高級經(jīng)理 ? 健身俱樂部 ? 管理培訓(xùn)俱樂部 ? 招聘網(wǎng)站 ? 名校校友會 ?《理財周刊》 ? 各種高檔會員制消費 場所 ? 高收費學校（家長） ?小企業(yè)網(wǎng)私營業(yè)主名錄 ?中國企業(yè)通訊名錄總匯 ?市私營業(yè)協(xié)會 ?市個體勞動者協(xié)會 ? 中國企業(yè)通訊名錄總匯 ? 高爾夫俱樂部 ? 高檔會員制消費場所 ? 高收費學校（家長） ?高檔會員制消費場所 ?高爾夫俱樂部、健身俱樂部、管理培訓(xùn)俱樂部等 ?相關(guān)協(xié)會 ?緣故法、直接提供名單是最有效的銷售渠道 ?高端客戶對電話銷售和網(wǎng)上銷售感興趣 ?緣故法是客戶、業(yè)務(wù)員最認同的銷售渠道 ?最傾向于公司僅提供專家咨詢建議的模式，也愿意采取由公司提供完善支持的方式 ?最期望獲得金融等知識的培訓(xùn)支持，但不太接受專家協(xié)同展業(yè)方式 ?客戶的重復(fù)購買率低 ?代理人專業(yè)形象及影響力是成功最關(guān)鍵的因素，客戶加保的主要原因是客戶本身需 求及代理人推薦和影響力，公司支持和代理人素質(zhì)是影響、提高效率的關(guān)鍵因素 如何找到我們的客戶 方法一 身份 高級經(jīng)理 部門經(jīng)理 私營企業(yè)主 行業(yè) ?IT ?建筑 /房地產(chǎn) ?金融貿(mào)易 ?化學醫(yī)藥和食品 ?IT ?金融貿(mào)易 ?建筑 /房地產(chǎn) ?化學醫(yī)藥和食品 ?布料 ?箱包 ?建筑 /房地產(chǎn) ?風險投資 ?網(wǎng)絡(luò) ?電腦 ?證券 ?基金 ?風險融資 特征 ?風險投資 ?網(wǎng)絡(luò) ?電腦 A B C D E F 。 。 。 。 ?? ?? ?? ?? 按身份、行業(yè)和特征將高端客戶群進行細分，可以做到不遺漏、最終從特性的角度進行歸納總結(jié)，進而導(dǎo)出 A類、 B類等細分目標客戶群，再結(jié)合渠道進行銷售。 ?? ?? ?? ?? 市場 吸引力 SOE A類私營業(yè)主 團隊競爭力 金融貿(mào)易 建筑房地產(chǎn) 電信計算機 專業(yè)人士 B類私營業(yè)主 C類私營業(yè)主 FOE/JV 高級白領(lǐng) 高級經(jīng)理 私營業(yè)主 如何找到我們的客戶 方法二 判別細分群體的市場銷售 優(yōu)先級并導(dǎo)出公司市場策略、 具體戰(zhàn)術(shù)等 （具體指標與權(quán)重見下頁） ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 緣故法 ? 最快最有效的方法； ? 通過客戶、朋友、親友、同學等介紹； ? 客戶俱樂部活動 （見俱樂部章程） 1. 把客戶請進來，主動把握機會認識高端客戶； 2. 通過俱樂部活動，給高端客戶最直接的認識公司、行業(yè)； 3. 建立一種信任關(guān)系，體現(xiàn)一種客戶價值； 4. 接觸高端客戶的同時，可以增員一些高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員 活動法 慈善晚會 1. 與民政部門聯(lián)系，組織慈善晚會； 2. 聘請著名歌星、表演嘉賓免費演出； 3. 晚會的收入扣除成本后全部捐獻給民政部門； 4. 銷售門票收入捐獻給民政部門； 5. 現(xiàn)場銷售保單收入扣除費用后捐獻給民政部門； 6. 到場嘉賓登記，收集名片； 社團法 ? 積極參加社團活動，接觸高端客戶或關(guān)系戶； ? 參加高級學習班，提高素質(zhì)同時認識高端客戶； ? 政治、義務(wù)活動，接觸政要人物，通過他們轉(zhuǎn)介紹； 由業(yè)務(wù)員或團隊（功能小組）在客戶工作職場經(jīng)深層次開發(fā)，在企業(yè)主的支持下，向企業(yè)員工集合銷售個人保險產(chǎn)品和提供服務(wù)的一種新的行銷方式。 ? 產(chǎn)品費率低，價格優(yōu)惠 ? 保險公司與個人的合約 ? 投保人數(shù)達到一定的規(guī)模 ? 團隊開拓產(chǎn)品的可攜帶性 團隊開拓的定義 團隊開拓的特點 ? 團隊開拓的本質(zhì)在于它是一種新的行銷方式 * 功能小組一般由團隊開拓業(yè)務(wù)員組成， 24人，一人主力銷售，一人負責前期保險咨詢與服務(wù)，其余人負責 與公司聯(lián)絡(luò)之行政作業(yè) 團隊開拓（ 1/2） 資料準備 拜訪團體內(nèi)關(guān)鍵人物 拜訪客戶 收集客戶資料 定期訪問客戶、服務(wù) 與準
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