高端客戶銷售技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-14 03:25 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 隨便的服務(wù)比沒有服務(wù)還糟糕 反面案例 28 活動 六 ： 頭腦風(fēng)暴 ? 你和客戶吃飯?jiān)谝黄鸪燥垼l(fā)現(xiàn)客戶的牙齒上不小心沾有菜葉，假如你遇到這種情況，你會怎么做？ 29 活動 七 ： 送禮物的故事 ? 客戶的保險是他的鄰居（或同事）介紹的，順利成交，業(yè)務(wù)人員通常會給客戶送個禮物，以表謝意，通常在這種情況下，你會怎么做？ 30 活動 七 ： 送禮物的故事（續(xù)） ? 高手的做法： 我只在過年過節(jié)給所有的客戶去電話，唯一給客戶送的禮物是鮮花，但我常常在客戶認(rèn)為不可能有人想到的特殊日子送花。 客戶不滿的情緒往往 在我們認(rèn)為客戶應(yīng)該高興的時候產(chǎn)生 反面案例 31 活動 八：硅谷來客的故事的啟示 ? 一位從美國硅谷回來的海歸遺失了錢包 ,錢包里有三張卡 ,分別來自 A、 B、 C銀行，掛失時得到的回答 A：您的掛失已完成 B：你的掛失已完成，從現(xiàn)在起，您掛失帳戶上的損失由我們來承擔(dān) C：你的掛失已完成，從現(xiàn)在起，您掛失帳戶上的損失由我們來承擔(dān)， 如果您急用現(xiàn)金，請告訴我們您現(xiàn)在在什么地方，我們馬上給您送錢過去 32 服務(wù)就是客戶覺得你比別人好一點(diǎn)！ 信任就是透過細(xì)節(jié)和服務(wù)不斷加分的過程 33 有效的傾聽技巧 ? 留心聽取 ? 不要打斷 ? 仔細(xì)想想從客戶的立場出發(fā)客戶在講什么 ? 在回答前停頓一秒種，換位思考，如果你是客戶，聽了之后會怎么想 ? 記得做筆記（視情況而論）， —— 簡單原則：客戶交待要辦的事情做筆記，聊天，收集資料不能做筆記 沒說出口的我都聽得懂 ! 34 非口頭交流的重要性 ? 通常認(rèn)為一開始的印象就可以形成 90%的長期印象 ? 在整個交流過程中， 50%的交流是視覺交流 ? 應(yīng)避免以下事項(xiàng)： — 手：用力握手；雙手總是不安穩(wěn)，忙個不停，做些玩弄領(lǐng)帶、挖鼻、撫弄頭發(fā)、掰關(guān)節(jié)、玩弄客戶的名片、托腮等動作。 — 腳：神經(jīng)質(zhì)般不住晃動、前伸、翹起等 — 背：哈腰，弓背，不自信 — 眼：或驚慌失措，或躲閃目光接觸，該正視時卻目光游移不定，給人缺乏自信或者隱藏不可告人秘密的印象，或正視對方時有侵略感。 — 距離：過近或過遠(yuǎn)。通常： 75CM為私人距離，一般社交距離在120CM左右 35 交流矩陣 微笑 得體的姿態(tài) 趣味表達(dá) 適度的目光交流 適當(dāng)?shù)囊袅? 向前傾斜 消 極 的 快速表達(dá) 大聲表達(dá) 體距過近 目光游離 積 極 的 不穩(wěn)定的聲音 防衛(wèi)的動作 用嘴捂住嘴 過遠(yuǎn)的距離 消極的防衛(wèi) 侵略性的攻擊 36 高端客戶銷售切入 ? 出手時機(jī)的把握 ? 對高端客戶出手的心理狀態(tài) 37 尋找切入點(diǎn)與切入時機(jī) 喚起危機(jī)感 取得認(rèn)同點(diǎn) 捕捉需求點(diǎn) 切入 38 ? 出手無形中 ,可功可守 ? 主動設(shè)計(jì)創(chuàng)造時機(jī) ? 細(xì)節(jié)的掌控 直接翻牌法 39 循序漸進(jìn)法 設(shè)計(jì)話題 未引發(fā)興趣 尋找下次機(jī)會 切入 話題導(dǎo)入 喚起危機(jī)感 討論解決 方案 40 預(yù)約一個確定的未來 —— 循序漸進(jìn)法（例） ? 張董，您今天的成功也一定是多年辛苦打拼得來的吧，很想聽聽您的奮斗史啊，對我來說，也是個很好得榜樣和激勵啊 （話題導(dǎo)入） ? （分享奮斗歷程） ? 張董，聽得出來，我也能感受得到，您這么些年來奮斗的過程中確實(shí)經(jīng)歷了很多艱難與不易，最重要的是， 20年前您創(chuàng)業(yè)初期也預(yù)料不到能有今天的成就吧。 ? 張董，說真的，人生確實(shí)是有太多的不確定和未知。就象 20年前我們不可能知道今天的富有一樣， 20年后的情形同樣不確定，不知道會是什么情形（停頓）如果能不再面對這種不確定，該多好 （喚起危機(jī)感） ? 張董 ,20年前因?yàn)槲覀円粺o所有 ,沒有能力把 40歲前的生活做一個確定的安排 ,所以只能義無返顧的奮斗 ,而現(xiàn)在有這個能力 ,完全可以預(yù)約一個確定的
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