如何打動客戶面談中的發(fā)問技巧(編輯修改稿)
2025-01-31 00:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 培訓 娛樂 旅游 衣物 交際 投資 工資 獎金 保險 34 謝 謝 35 關(guān)于提高卓越人生 承保率的經(jīng)驗分享 陳奇志 36 卓越承保問題雖然表面上是在簽單后出現(xiàn)的，但其中許多問題是可以在事前避免的。 我們要預防問題的出現(xiàn)，而不是待問題發(fā)生后去花大力氣解決問題。 37 提高卓越人生系列產(chǎn)品的承保率建議從以下幾個方面入手： 一、樹立業(yè)務員是第一核保員的概念 。 二、本著預防問題的原則處理事務。 38 一、選擇優(yōu)質(zhì)客戶 二、有利于投保方案的推薦 做好第一核保員的意義 39 一、客戶的基本條件應滿足下列標準ａ、身體健康； ｂ、有繳費能力； ｃ、易于接近。 第一核保員 40 二、進行風險評估與規(guī)避： ａ、初步判斷客戶是否為標準體或次標體 ｂ、對次標體或次保體推薦投資連結(jié)或壽 比南山等對身體健康要求相對較低的 產(chǎn)品。 第一核保員 41 三、養(yǎng)成搜集醫(yī)療信息的習慣： ａ、搞清楚自己每位客戶的體檢結(jié)果 ｂ、重點關(guān)注血液、Ｂ超、心電圖報告 第一核保員 42 在卓越人生產(chǎn)品促成時就要和客戶講明這個費用是在身體正常時的費率。如果身體有問題，費率可能略有變化。 預防重于解決 43 保險就是人生風險解決方案。如果客戶體檢結(jié)果為次標體，那就說明客戶的風險要大于一般客戶，及早投保更屬必要。 另外，身體狀況一般會隨著年齡的增長而發(fā)生變化。所以現(xiàn)在出現(xiàn)次標體現(xiàn)象也就預示著未來身體可能會更糟糕。 預防重于解決 44 面對次標體： ａ、查找病因資料及日后健康建議，并整理成文件，在與客戶面談時一同遞交給客戶； ｂ、咨詢核保人員加費額度（預估）； ｃ、準備面談話術(shù)。 預防重于解決 45 面對客戶談及次標體問題： 一、如果同意加費，順利承保； 二、如果拒絕加費，提出備選方案。 預防重于解決 46 由于卓越人生的承保流程中允許客戶先進行體檢、生調(diào)，待確定承保后再收費。所以出現(xiàn)了很多標準體通過后客戶不交費的情況。 預防重于解決 47 針對提高收費成功率我建議如下操作： 一、事后事件事前處理。 在客戶簽單時即告知客戶如果身體正常交費是在體檢后 10天左右。建議客戶做好資金準備。 二、對于經(jīng)驗不足人員慎用先體檢后交費流程，即在簽單時同時簽署暫保協(xié)議。 預防重于解決 48 契調(diào)是公司針對高保額客戶所進行的必要流程。這個環(huán)節(jié)如果處理的好，應該會提高客戶對公司的信心，會有利于整個契約的最終成立。 利用好卓越訪談將有利于稍后的收費。 預防重于解決 49 謝 謝 50 提高高額保單承保率的三句話 楊愛芬 51 確保高額保單承保應具備的理念 – 提前做好準備工作 – 不要怕客戶不買而遷就客戶；要敢于向客戶提要求 – 不要讓客戶有很高的期望值；要適當降低客戶的期望值 52 提前做好準備工作（打好預防針） – 分析不能承保的原因 – 客戶沒有交費 – 客戶沒有體檢 – 客戶不愿意接受加費，減額或免責等核保結(jié)果 53 預防“客戶沒有交費” – 在簽單后說的第一句話 – 這張投保單只是一張申請書，你在向公司申請時必須繳費。如果帳戶上沒有錢，我暫時就不把申請書交給公司了，這是公司的規(guī)定
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