如何打動(dòng)客戶面談中的發(fā)問(wèn)技巧-在線瀏覽
2025-02-14 00:46本頁(yè)面
【正文】 不好又在哪里？ 3.**，你身邊有沒(méi)有朋友因去世撒手人寰后，家里人無(wú)依無(wú)靠，生活品質(zhì)不如從前的情況呢？ 10 4.**，請(qǐng)問(wèn)你生活中的短期、中期、長(zhǎng)期的目標(biāo)是什么呢？ 你這一生最大的心愿是什么？ 為完成心愿需要哪些必要條件？ 你最擔(dān)心的事情是什么？ 注意： 該問(wèn)題問(wèn)時(shí)一定要注意按這四項(xiàng)順序走，并且在問(wèn)每個(gè)問(wèn)題時(shí)可以挖掘?qū)Ψ秸Z(yǔ)言背后的問(wèn)題，即 透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)。真正的擔(dān)憂還是健康，順其自然的導(dǎo)入健康等風(fēng)險(xiǎn)話題。 業(yè)：那前提是自己身體健康啊 ！ 業(yè)：你這一生最大的心愿是什么 ？ 客：自己的孩子健康成長(zhǎng) ！ （ 為教育險(xiǎn)埋下伏筆 ） 12 業(yè)：為了完成心愿 ,你覺(jué)得必須具備的條件有哪些 ? 客：賺足夠的錢，讓孩子上好的學(xué)校，接受良好的教育。 業(yè)：你怎么可能做到，如果你去那里，那你的生意、孩子、家人怎么辦？如果你要躲避危險(xiǎn)的食物，你是不是到哪里都要拿根銀針？ 13 業(yè)：最后一個(gè)問(wèn)題 ， 你最擔(dān)心的是什么 ？ 客：如果身體不好 ， 我的小孩怎么辦 ？ 沒(méi)有健康 ， 孩子的未來(lái)很慘了 。 不過(guò)確實(shí)很多問(wèn)題沒(méi)有認(rèn)真的對(duì)待 ， 我們需要在這樣的環(huán)境里生活 。如果遇到，就會(huì)影響中、短期費(fèi)用。臺(tái)灣現(xiàn)出生率倒數(shù)第二、意大利第一。也許還會(huì)成為第一代被放生的一代，是被子女遺棄的一代。 具體話術(shù)：“ 原來(lái)你真的很厲害 ， 這方面的想法很獨(dú)到 ，但我還有一個(gè)問(wèn)題 —— ” ， 細(xì)節(jié)很重要 。 ” 、 用腦 、 用智慧來(lái)聽(tīng) ， 聽(tīng)出真實(shí)的意思來(lái) 。” 今天咱們來(lái)探討一個(gè)觀念 ——《理財(cái)金三角》。 我們要預(yù)防問(wèn)題的出現(xiàn)，而不是待問(wèn)題發(fā)生后去花大力氣解決問(wèn)題。 二、本著預(yù)防問(wèn)題的原則處理事務(wù)。 第一核保員 40 二、進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與規(guī)避： ａ、初步判斷客戶是否為標(biāo)準(zhǔn)體或次標(biāo)體 ｂ、對(duì)次標(biāo)體或次保體推薦投資連結(jié)或壽 比南山等對(duì)身體健康要求相對(duì)較低的 產(chǎn)品。如果身體有問(wèn)題，費(fèi)率可能略有變化。如果客戶體檢結(jié)果為次標(biāo)體，那就說(shuō)明客戶的風(fēng)險(xiǎn)要大于一般客戶，及早投保更屬必要。所以現(xiàn)在出現(xiàn)次標(biāo)體現(xiàn)象也就預(yù)示著未來(lái)身體可能會(huì)更糟糕。 預(yù)防重于解決 45 面對(duì)客戶談及次標(biāo)體問(wèn)題： 一、如果同意加費(fèi)，順利承保； 二、如果拒絕加費(fèi)，提出備選方案。所以出現(xiàn)了很多標(biāo)準(zhǔn)體通過(guò)后客戶不交費(fèi)的情況。 在客戶簽單時(shí)即告知客戶如果身體正常交費(fèi)是在體檢后 10天左右。 二、對(duì)于經(jīng)驗(yàn)不足人員慎用先體檢后交費(fèi)流程，即在簽單時(shí)同時(shí)簽署暫保協(xié)議。這個(gè)環(huán)節(jié)如果處理的好，應(yīng)該會(huì)提高客戶對(duì)公司的信心，會(huì)有利于整個(gè)契約的最終成立。 預(yù)防重于解決 49 謝 謝 50 提高高額保單承保率的三句話 楊愛(ài)芬 51 確保高額保單承保應(yīng)具備的理念 – 提前做好準(zhǔn)備工作 – 不要怕客戶不買而遷就客戶；要敢于向客戶提要求 – 不要讓客戶有很高的期望值；要適當(dāng)降低客戶的期望值 52 提前做好準(zhǔn)備工作（打好預(yù)防針） – 分析不能承保的原因 – 客戶沒(méi)有交費(fèi) – 客戶沒(méi)有體檢 – 客戶不愿意接受加費(fèi)，減額或免責(zé)等核保結(jié)果 53 預(yù)防“客戶沒(méi)有交費(fèi)” – 在簽單后說(shuō)的第一句話 – 這張投保單只是一張申請(qǐng)書(shū)，你在向公司申請(qǐng)時(shí)必須繳費(fèi)。 54 預(yù)防“客戶沒(méi)有體檢” – 在簽單后說(shuō)的第二句話 – 卓越人生是一種高端產(chǎn)品，和其他一般的保險(xiǎn)不一樣，必須要體檢。 55 預(yù)防“客戶不愿意接受加費(fèi)，減額
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