高端客戶銷售技巧(編輯修改稿)
2025-02-14 03:24 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 飯，發(fā)現(xiàn)客戶的牙齒上不小心沾有菜葉，假如你遇到這種情況，你會(huì)怎么做？29活動(dòng)七：送禮物的故事客戶的保險(xiǎn)是他的鄰居（或同事）介紹的，順利成交，業(yè)務(wù)人員通常會(huì)給客戶送個(gè)禮物，以表謝意，通常在這種情況下，你會(huì)怎么做？30活動(dòng)七：送禮物的故事（續(xù)）高手的做法： 我只在過年過節(jié)給所有的客戶去電話，唯一給客戶送的禮物是鮮花，但我常常在客戶認(rèn)為不可能有人想到的特殊日子送花?？蛻舨粷M的情緒往往客戶不滿的情緒往往在我們認(rèn)為客戶應(yīng)該高興的時(shí)候產(chǎn)生在我們認(rèn)為客戶應(yīng)該高興的時(shí)候產(chǎn)生反面案例31活動(dòng) 八：硅谷來客的故事的啟示一位從美國(guó)硅谷回來的海歸遺失了錢包 ,錢包里有三張卡 ,分別來自 A、 B、 C銀行，掛失時(shí)得到的回答A：您的掛失已完成B：你的掛失已完成，從現(xiàn)在起，您掛失帳戶上的損失由我們來承擔(dān)C：你的掛失已完成，從現(xiàn)在起，您掛失帳戶上的損失由我們來承擔(dān)， 如果您急用現(xiàn)金，請(qǐng)告訴我們您現(xiàn)在在什么地方，我們馬上給您送錢過去32服務(wù)就是客戶覺得你比別人好一點(diǎn)！信任就是透過細(xì)節(jié)和服務(wù)不斷加分的過程33有效的傾聽技巧留心聽取不要打斷仔細(xì)想想從客戶的立場(chǎng)出發(fā)客戶在講什么在回答前停頓一秒種，換位思考，如果你是客戶，聽了之后會(huì)怎么想記得做筆記（視情況而論）， —— 簡(jiǎn)單原則：客戶交待要辦的事情做筆記，聊天，收集資料不能做筆記沒說出口的我都聽得懂沒說出口的我都聽得懂 !34非口頭交流的重要性通常認(rèn)為一開始的印象就可以形成 90%的長(zhǎng)期印象在整個(gè)交流過程中， 50%的交流是視覺交流應(yīng)避免以下事項(xiàng)： — 手：用力握手；雙手總是不安穩(wěn)，忙個(gè)不停，做些玩弄領(lǐng)帶、挖鼻、撫弄頭發(fā)、掰關(guān)節(jié)、玩弄客戶的名片、托腮等動(dòng)作。 — 腳：神經(jīng)質(zhì)般不住晃動(dòng)、前伸、翹起等 — 背：哈腰，弓背，不自信 — 眼：或驚慌失措，或 躲 閃 目光接觸 ，該正視時(shí)卻目光游移不定，給人缺乏自信或者隱藏不可告人秘密的印象 ，或正視對(duì)方時(shí)有侵略感。 — 距離：過近或過遠(yuǎn)。通常： 75CM為私人距離，一般社交距離在120CM左右 35交流矩陣微笑得體的姿態(tài)趣味表達(dá)適度的目光交流適當(dāng)?shù)囊袅肯蚯皟A斜消極的快速表達(dá)大聲表達(dá)體距過近目光游離積極的不穩(wěn)定的聲音防衛(wèi)的動(dòng)作用嘴捂住嘴過遠(yuǎn)的距離消極的防衛(wèi) 侵略性的攻擊36高端客戶銷售切入出手時(shí)機(jī)的把握對(duì)高端客戶出手的心理狀態(tài)37尋找切入點(diǎn)與切入時(shí)機(jī)喚起危機(jī)感取得認(rèn)同點(diǎn)捕捉需求點(diǎn)切入切入38出手無形中 ,可功可守主動(dòng)設(shè)計(jì)創(chuàng)造時(shí)機(jī)細(xì)節(jié)的掌控直接翻牌法直接翻牌法39循序漸進(jìn)法循序漸進(jìn)法設(shè)計(jì)話題設(shè)計(jì)話題 未引發(fā)興趣未引發(fā)興趣尋找下次機(jī)會(huì)尋找下次機(jī)會(huì) 切入切入話題導(dǎo)入 喚起危機(jī)感 討論解決 方案40預(yù)約一個(gè)確定的未來 —— 循序漸進(jìn)法（例）張董，您今天的成功也一定是多年辛苦打拼得來的吧，很想聽聽您的奮斗史啊，對(duì)我來說，也是個(gè)很好得榜樣和激勵(lì)啊 （話題導(dǎo)入）（分享奮斗歷程）張董，聽得出來，我也能感受得到，您這么些年來奮斗的過程中確實(shí)經(jīng)歷了很多艱難與不易，最重要的是， 20年前您創(chuàng)業(yè)初期也預(yù)料不到能有今天的成就吧。張董，說真的，人生確實(shí)是有太多的不確定和未知。就象 20年前我們不可能知道今天的富有一樣， 20年后的情形同樣不確定，不知道會(huì)是什么情形（停頓）如果能不再面對(duì)這種不確定，該多好 （喚起危機(jī)感）張董 ,20年前因?yàn)槲覀円粺o所有 ,沒有能力把 40歲前的生活做一個(gè)確定的安排 ,所以只能義無返顧的奮斗 ,而現(xiàn)在有這個(gè)能力 ,完全可以預(yù)約一個(gè)確定的未來（觀察客戶是否有興趣，如果沒興趣，不冒然切入，尋找下次機(jī)會(huì)）41預(yù)約一個(gè)確定的未來 —— 循序漸進(jìn)法（例）張董，那怎樣才能預(yù)約一個(gè)確定的未來呢？一
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