高端客戶分析及銷售方法(編輯修改稿)
2025-02-14 04:06 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 受度較高的渠道，例如最常見的就是微信朋友圈 ?包括如網(wǎng)絡(luò)炒作和網(wǎng)絡(luò)新聞、和房產(chǎn)中介 高端消費(fèi)者細(xì)分維度觀察 19 可能的細(xì)分維度 支付意愿 ? 不同購買力的群體關(guān)注的產(chǎn)品總價(jià)層次不同 ? 房屋總價(jià)更多表現(xiàn)出的是支付意愿而非購買力 房屋態(tài)度 ? 高端群體在購房選擇時(shí)可以體現(xiàn)自己不同的房屋態(tài)度（價(jià)值觀） ? 居住過高端住宅并有成熟體悟的群體，往往是高端市場(chǎng)的意見領(lǐng)袖，他們有明確的需求和自成體系的衡量標(biāo)準(zhǔn) ? 對(duì)高端住宅體驗(yàn)少的群體，往往以中端房產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)衡量高端房產(chǎn)，并很有可能成為成熟型群體的跟隨者 關(guān)注度 ? 關(guān)注度低的購房者和關(guān)注度高的購房者的最終選擇差異很大 產(chǎn)品類型 ? 公寓：關(guān)注公寓房的群體通常較為關(guān)注生活 /工作 /社交的便利性 ? 別墅：關(guān)注別墅的群體通常關(guān)注自然環(huán)境和空間的占有 來源地 ? 客戶一方面會(huì)受來源地的物業(yè)標(biāo)準(zhǔn)影響選擇房產(chǎn)并參考房價(jià)，另一方面也受到本地市場(chǎng)影響而逐漸改變 ? 不同來源地的客戶置業(yè)標(biāo)準(zhǔn)有較大不同，比如 偏外籍群體更關(guān)注家人（尤其是小孩和妻子）的需求 高端住宅 居住體驗(yàn) 20 富豪級(jí) 600萬 200萬 300萬 富貴級(jí) 富 裕 級(jí) 167。 目的非房屋本身，情感需求較多 167。 需要城市稀缺資源 167。 有明確的高端房產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)及置業(yè)觀 167。 高度關(guān)注細(xì)節(jié)，是標(biāo)準(zhǔn)制定者 167。 價(jià)格不敏感，但強(qiáng)調(diào)合理消費(fèi) 167。 價(jià)格敏感 167。 對(duì)高端房產(chǎn)認(rèn)知較少 購買力 800萬 200萬 500萬 代表別墅的價(jià)格范圍 代表改善性產(chǎn)品的價(jià)格范圍 21 房屋態(tài)度（價(jià)值觀） ? 三個(gè)層級(jí)的房屋態(tài)度：基本層級(jí) /升級(jí)層級(jí) /情感利益層級(jí) 階層 便利 舒適 符號(hào) 求異 享受 財(cái)富 基本層級(jí) 房屋是滿足便利生活的場(chǎng)所 升級(jí)層級(jí) 房屋是提高自己生活品質(zhì)的場(chǎng)所 情感利益層級(jí) 房屋是體現(xiàn)自己被認(rèn)可和尊重的內(nèi)心情感需要的媒介 22 關(guān)注度 關(guān)注度：消費(fèi)者在購買高端住宅時(shí)考慮因素的多少和深度 ? 所購房屋總價(jià)占客戶財(cái)富量的比例：與其對(duì)房屋的關(guān)注度成正比，與其預(yù)期居住時(shí)間也成正比 ? 客戶財(cái)富量的增長速度：與其對(duì)房屋的關(guān)注度成反比，與其預(yù)期居住時(shí)間也成反比 高關(guān)注度 低關(guān)注度 房價(jià) /總體財(cái)富量（ %） 大 小 財(cái)富增長速度 慢 快 23 購房決策影響因素 房屋選擇過程 固有屬性 房屋態(tài)度 最終選擇 地段 周邊配套 小區(qū)環(huán)境 房屋類型 裝修風(fēng)格 建筑風(fēng)格 關(guān)注度 支付意愿 VS 經(jīng)濟(jì)實(shí)力 高端居住體驗(yàn) 來源地背景 房屋態(tài)度 （價(jià)值觀） 階層 財(cái)富 符號(hào) 舒適 享受 便利 高標(biāo)配 基本層級(jí) 升級(jí)層級(jí) 情感利益層級(jí) 24 第二部分 高端地產(chǎn)如何銷售 25 當(dāng)前銷售背景 眼見現(xiàn)時(shí)常規(guī)的媒體推廣手段日漸失效 各個(gè)項(xiàng)目都在尋求其他有效的渠道 拓展客戶 —— 成為營銷推廣的重要一環(huán) 如果能夠與“銷售聯(lián)動(dòng)”相結(jié)合 將是解決“增加來訪量、增加成交”兩大難題的有效方法 26 銷售拓展常見問題 ? 如何吸引客戶參加？ ? 不同客戶群使用什么有效措施？ ? 怎樣進(jìn)行有效的溝通？ ? 有效的拓展效果要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)？ ? 由播種到收獲，要多久？ 27 如何吸引客戶參加 ？ 1. 《 拓展聯(lián)誼方案 》 要根據(jù)客戶興趣和節(jié)令，度身制定多個(gè)操作方案給客戶選擇。例
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