客戶分析及營銷方法(編輯修改稿)
2025-06-20 01:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 潛在客戶 需置疑的客戶 觀察 5：小客戶中的 2%向上移動將創(chuàng)造 …… 客戶數(shù)量： 29 每客戶成交額： ￥ 58,900 客戶數(shù)量： 95 每客戶成交額：￥ 19,000￥ 58,900 客戶數(shù)量： 337 每客戶成交額：￥ 4,820￥ 19,000 客戶數(shù)量： 1,665 每客戶成交額：￥ 1￥ 4,820 客戶數(shù)量： 154 客戶數(shù)量： 250 客戶數(shù)量： 1,000 +8 +10 +18 36 2126個現(xiàn)有客戶 客戶數(shù)量未改變 客戶保持率增長 5%與顧客凈現(xiàn)值的作用 95 81 85 75 50 45 90 90 40 85 35 84 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 廣告代理 汽車/家財保險 汽車修理服務(wù) 儲蓄銀行 信用卡 工業(yè)經(jīng)紀(jì) 商品分銷 專業(yè)洗衣業(yè) 人壽保險 寫字樓管理 出版業(yè) 軟件開發(fā) 25 35 70 88 88 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 1年 2年 3年 4年 5年 客戶時間（客戶接受產(chǎn)品或服務(wù)以來的年數(shù)） 年利潤額（單位：美元） 汽車服務(wù)業(yè)顧客生命周期利潤率變化模式 …… 卻增加了 10%左右的銷售收入和 更多利潤 ！ 以前 之后 差別 % 營業(yè)額 ￥ 9,956,000 ￥ 11,306,100 +￥ 1,350,040 +% 利潤 ￥ 850,000 ￥ 1,367,308 +￥ 517,308 +% 現(xiàn)有客戶 2126 2126 0 +0% ！ 結(jié)論 你的生意保證會成功，如果你按下面的步驟去做 (只需 20秒鐘就會學(xué)到 ) VIP客戶 大客戶 中級客戶 小客戶 不積極的客戶 潛在客戶 需置疑的客戶 1 把客戶請進(jìn)來 …… VIP客戶 大客戶 中級客戶 小客戶 不積極的客戶 潛在客戶 需置疑的客戶 2 讓客戶向上動起來 …… VIP客戶 大客戶 中級客戶 小客戶 不積極的客戶 潛在客戶 需置疑的客戶 3…… 但別忘記留住客戶 但是，哪些客戶將向上移動，哪些客戶將向下移動呢？ 什么是了解你的客戶的最好辦法呢？ 那就是： 去和他們交談！ 對所有客戶，采用 正式的 “客戶會談” ?面對面 ?電話 ?信函 ?Email ?網(wǎng)站 方式 對客戶的影響力 組織好“客戶會談” ?所講的開場白必須是有益的 (有水準(zhǔn)的信息才受歡迎 ) ?開始時可能范圍廣泛，然后縮小范圍 (象漏斗一樣縮小會談范圍 ) ?詢問客戶向供應(yīng)商要什么 (這才是切入正題的有價值提議 ) ?詢問清楚客戶最準(zhǔn)確的意圖 (你提供參考和引導(dǎo)了嗎？什么才是該我們承擔(dān)的？ ) ?幫客戶回顧一下當(dāng)前的產(chǎn)品及其知識，以及客戶感興趣的其它產(chǎn)品 ?考慮當(dāng)前和今后的需求 ?詢問客戶期望的溝通方式 (拜訪、電話、因特網(wǎng)等？ ) ?問一問有什么你個人能夠幫忙的 ?用筆詳細(xì)記錄并對客戶表示感謝 重要提示：務(wù)必與客戶會談時做到 快速跟進(jìn) ！ ?要想捕捉到更多的客戶需求信號和生意機會，你就必須立即行動 (快速響應(yīng)并反饋 ) ?尤其是對大客戶發(fā)出的關(guān)鍵性、可導(dǎo)致客戶流失的信號或問題，更要立刻行動 ?對小問題和小生意的跟進(jìn)也要通過信件等書面方式給與確認(rèn) 注意： “ 客戶會談 ” 可能是你最主要的市場營銷方法、銷售行為，還可以減少客戶的流失 “客戶會談 ” 的結(jié)果 對 1,000家客戶某階段的調(diào)查： 20名客戶經(jīng)理，每名會談 50家客戶
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