客戶(hù)需求分析及針對(duì)需求的營(yíng)銷(xiāo)策略(編輯修改稿)
2025-03-26 21:14 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 險(xiǎn)種分類(lèi) 代表性險(xiǎn)種 轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn) 健康保險(xiǎn) 康健一生、附加醫(yī)療險(xiǎn) 意外保險(xiǎn) 人身意外傷害 保障類(lèi) 長(zhǎng)順安全、長(zhǎng)泰安康 理財(cái)投資 養(yǎng)老保險(xiǎn) 長(zhǎng)壽養(yǎng)老、年金保險(xiǎn)等 投資類(lèi) 萬(wàn)能壽險(xiǎn)、各類(lèi)分紅險(xiǎn) 綜合問(wèn)題 組合保險(xiǎn) 各類(lèi)組合計(jì)劃 19 按解決方式分類(lèi) ?個(gè)險(xiǎn)解決方式 ?單個(gè)險(xiǎn)種 ?組合解決方式 ?通過(guò)組合方案滿(mǎn)足客戶(hù)需求 20 針對(duì)需求的銷(xiāo)售策略（怎么賣(mài)） ?（一）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理分析 ?客戶(hù)為何要買(mǎi)？ －－感覺(jué)好 ?客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的兩個(gè)理由： 解決問(wèn)題 愉快的感覺(jué) 21 （二）銷(xiāo)售產(chǎn)品的原則 ?以客戶(hù)需求為導(dǎo)向 ?想方設(shè)法把保單賣(mài)出去 ?通過(guò)保險(xiǎn)幫助客戶(hù)解決問(wèn)題 ?把無(wú)形的產(chǎn)品變成有形的服務(wù) 22 （三）銷(xiāo)售的四個(gè)步驟 ?推銷(xiāo)自己（使客戶(hù)產(chǎn)生信任） ?推銷(xiāo)理念（發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求） ?推銷(xiāo)產(chǎn)品（滿(mǎn)足需求） ?再推銷(xiāo)自己 （促成－轉(zhuǎn)介紹，再次創(chuàng)造新需求） ?在整個(gè)銷(xiāo)售的過(guò)程中體現(xiàn)自己的專(zhuān)業(yè) 23 研討（案例） ? 王老板 ， 40歲，股市大戶(hù)，職業(yè)股民，無(wú)醫(yī)保，太太下崗，有一子 8歲，認(rèn)為保險(xiǎn)不賺錢(qián)，大部分資金投于股市。 ? 周小姐 ， 30歲，公司財(cái)務(wù)，單位福利較好，有醫(yī)保，先生為高階白領(lǐng)，無(wú)子女，認(rèn)為保險(xiǎn)無(wú)大用，無(wú)其他投資，供房。 ? 錢(qián)老板 ， 45歲，私營(yíng)公司老板，資產(chǎn)雄厚，子女已出國(guó)留學(xué)，太太為家庭主婦。 ? 張女士 ， 35歲，工廠小職員，效益不好，老公開(kāi)出租車(chē)，有一女 10歲。 24 研討要求： ?根據(jù)上述案例 分析客戶(hù)保險(xiǎn)需求； 設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合方案； 制定一套相應(yīng)的銷(xiāo)售計(jì)劃。 （最少 3條） 25 課程回顧 ?賣(mài)給誰(shuí)－－發(fā)現(xiàn)需求是行銷(xiāo)的前提 ?賣(mài)什么－－認(rèn)識(shí)產(chǎn)品是行銷(xiāo)的基礎(chǔ) ?怎么賣(mài)－－了解人性是行銷(xiāo)的利器
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