客戶需求分析及針對需求的營銷策略(編輯修改稿)
2025-03-26 21:14 本頁面
【文章內容簡介】 險種分類 代表性險種 轉嫁風險 健康保險 康健一生、附加醫(yī)療險 意外保險 人身意外傷害 保障類 長順安全、長泰安康 理財投資 養(yǎng)老保險 長壽養(yǎng)老、年金保險等 投資類 萬能壽險、各類分紅險 綜合問題 組合保險 各類組合計劃 19 按解決方式分類 ?個險解決方式 ?單個險種 ?組合解決方式 ?通過組合方案滿足客戶需求 20 針對需求的銷售策略（怎么賣） ?（一）客戶購買心理分析 ?客戶為何要買？ －－感覺好 ?客戶購買的兩個理由： 解決問題 愉快的感覺 21 （二）銷售產(chǎn)品的原則 ?以客戶需求為導向 ?想方設法把保單賣出去 ?通過保險幫助客戶解決問題 ?把無形的產(chǎn)品變成有形的服務 22 （三）銷售的四個步驟 ?推銷自己（使客戶產(chǎn)生信任） ?推銷理念（發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求） ?推銷產(chǎn)品（滿足需求） ?再推銷自己 （促成－轉介紹，再次創(chuàng)造新需求） ?在整個銷售的過程中體現(xiàn)自己的專業(yè) 23 研討（案例） ? 王老板 ， 40歲，股市大戶，職業(yè)股民，無醫(yī)保，太太下崗，有一子 8歲，認為保險不賺錢，大部分資金投于股市。 ? 周小姐 ， 30歲，公司財務，單位福利較好，有醫(yī)保，先生為高階白領，無子女，認為保險無大用，無其他投資，供房。 ? 錢老板 ， 45歲，私營公司老板，資產(chǎn)雄厚，子女已出國留學，太太為家庭主婦。 ? 張女士 ， 35歲，工廠小職員，效益不好，老公開出租車，有一女 10歲。 24 研討要求： ?根據(jù)上述案例 分析客戶保險需求； 設計產(chǎn)品組合方案； 制定一套相應的銷售計劃。 （最少 3條） 25 課程回顧 ?賣給誰－－發(fā)現(xiàn)需求是行銷的前提 ?賣什么－－認識產(chǎn)品是行銷的基礎 ?怎么賣－－了解人性是行銷的利器
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