客戶需求導(dǎo)向分析(編輯修改稿)
2025-03-26 21:14 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 怎么樣？ （目的：探測(cè)客戶信任的程度） A：我之所以這樣問(wèn)您，是因?yàn)槲覀児竞臀冶救硕枷Ｍ麨槟峁└玫姆?wù)。我有沒(méi)有遺漏掉什么？還有什么需要改進(jìn)的？請(qǐng)您坦率的告訴我，好嗎？ （目的：提升客戶信任度） A：那就是說(shuō)，到目前為止您還是挺滿意的，是嗎？ （目的：鞏固信任） 提供姓名或范圍 我之所以這樣問(wèn)您，是因?yàn)槲液茈y遇到像您這樣事業(yè)有成、有責(zé)任心而且關(guān)心朋友的人。早些時(shí)候，您曾跟我談起您和某某公司的某某很熟，他們公司有多大規(guī)模？具體地址在哪兒呢？ （備注：此時(shí)容易遭到拒絕，開(kāi)始應(yīng)用三步驟異議處理） A：您似乎曾與某些保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員有過(guò)不愉快的經(jīng)歷，是否可以告訴我事情是怎么發(fā)生的？ （找出原因） A：市場(chǎng)上有許多保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員，難免魚(yú)龍混雜，有些人可能讓人感到不太舒服，有些人可能沒(méi)有像我們客戶所期待的那樣為他們提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。早先時(shí)候您曾經(jīng)說(shuō)過(guò)很欣賞我的工作，我希望您不要把我和那些業(yè)務(wù)員看成是一樣的，好嗎？ （重拾認(rèn)同和肯定） A：如果沒(méi)有很多像您這樣的熱心人給我支持和幫助，我也只會(huì)是一個(gè)很普通的業(yè)務(wù)人員，所以我很希望得到您的幫助，讓我有機(jī)會(huì)結(jié)識(shí)更多的和你一樣優(yōu)秀的人士。對(duì)您給予我的支持，我深表謝意！ （描述理想準(zhǔn)客戶標(biāo)準(zhǔn)） 資格確認(rèn) 此時(shí)應(yīng)注意轉(zhuǎn)介紹對(duì)象是否是準(zhǔn)客戶？應(yīng)該怎樣去接觸該準(zhǔn)客戶？在仔細(xì)聆聽(tīng)客戶談話內(nèi)容的同時(shí)要認(rèn)真做好記錄，適時(shí)發(fā)問(wèn)并提前收集下一個(gè)準(zhǔn)客戶的資料。 詢問(wèn)是否還有其他人選 此時(shí)應(yīng)趁熱打鐵，應(yīng)用三步驟促成多索取人員名單，持續(xù)不斷的開(kāi)拓以保證準(zhǔn)客戶的數(shù)量。 A：馬總，我告訴您我是怎么與客戶接觸的。首先我會(huì)寄一封信或發(fā)一封郵件給客戶，然后打一個(gè)電話看看有沒(méi)有機(jī)會(huì)和他見(jiàn)上一面，我發(fā)出約訪能否成功完全取決于客戶。您覺(jué)得這樣可以嗎？ （描述自己進(jìn)行準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的過(guò)程） A：我是否可以跟某某人說(shuō)我們合作過(guò)？我是否可以提及您的名字？ （試探） A：太棒了！如果沒(méi)有您的幫助，我現(xiàn)在還是徒勞無(wú)功的狀態(tài)呢，也不會(huì)有更多的機(jī)會(huì)為像您這樣優(yōu)秀的人提供服務(wù)了。感謝您的幫助，我會(huì)隨時(shí)向您報(bào)告事情的進(jìn)展。 （總結(jié)并強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)介紹人的重要性） 重點(diǎn)鎖定 —— 不同類(lèi)型的開(kāi)拓以保證準(zhǔn)客戶的質(zhì)量 A：馬總，謝謝您給我介紹了這么多的朋友，他們都是很出色的人。不過(guò)，我現(xiàn)在還是想讓您幫我仔細(xì)的想想：您認(rèn)為誰(shuí)事業(yè)有成？有責(zé)任心 ?關(guān)心身邊的人 ….. 重復(fù)以上步驟 1:結(jié)束談話前一定要幫助客戶回顧談話的內(nèi)容； 2: 要求客戶再次確定需求，以提升效率、保證效果； 3: 要著重強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶的尊重，及時(shí)匯報(bào)進(jìn)展情況。 獲取轉(zhuǎn)介紹注意事項(xiàng)： 1: 詢問(wèn)的時(shí)機(jī)（取得客戶信任時(shí)） 2: 詢問(wèn)的方式（征得客戶的同意） 3:追蹤的方式（通過(guò)電話或信函） 4: 追蹤的時(shí)機(jī)（馬上行動(dòng)） ,而不是留下負(fù)擔(dān)和后顧之憂 ....... ,我是為您和您的家人來(lái)創(chuàng)造現(xiàn)金的 . ,人先貶值了怎么辦呢 ? ,傷了 ,他的家庭收入來(lái)源有四個(gè) :親戚 ,朋友 ,他人救濟(jì)和毫無(wú)人情壓力的保險(xiǎn) ,請(qǐng)問(wèn)您選擇那一樣 ? .10年， 20年后一定會(huì)給您頤養(yǎng)天年。 ,生老病死 .站站都需要現(xiàn)金 ,請(qǐng)問(wèn)您做好準(zhǔn)備了嗎 ? ,這個(gè)人就是年輕的您 . ,而是為自己和家人承擔(dān)責(zé)任 . ,不一樣的生活 .有人拼命儲(chǔ)蓄以備不時(shí)之需 ,有人輕松投保 ,以防萬(wàn)一 .保險(xiǎn)不但可使您完全轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn) ,還可以讓您享受超值生活 . ?買(mǎi)車(chē) ,房 ,投資 ?都不是 ,您的家人能繼續(xù)生活才是最重要的 . 200萬(wàn)痛苦 ,另一個(gè)寡婦抱著棉被痛苦 ,兩個(gè)人明天同樣要面對(duì)生活 ,請(qǐng)問(wèn) :您想她怎么去選擇 ? ,您會(huì)不會(huì)說(shuō)考慮考慮 ?對(duì)孩子的教育經(jīng)費(fèi)您會(huì)不會(huì)說(shuō)考慮考慮 ?保險(xiǎn)費(fèi)就是您的生活費(fèi) /教育費(fèi)的代替品 . ,在合法的范圍內(nèi)使您減少損失 ,但他們不會(huì)代您支付帳單 ! 開(kāi)拓準(zhǔn)客戶的四個(gè)境界： (1)無(wú)意識(shí)、無(wú)能力； (2)有意識(shí)、無(wú)能力； (3)無(wú)意識(shí)、有能力； (4) 有意識(shí)、有能力。 我們的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍中經(jīng)?？吹竭@樣一種人 ——
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