客戶的需求分析(編輯修改稿)
2025-02-07 18:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 備我都知道了 . 銷售顧問 : 這些除了配備外 ,內(nèi)裝上有些不同要看實車才能真正體會到它的差別 ,請問您周末有休假嗎 ? 天津一汽 實例 5 交易條件 事項確認(rèn)法 2023/2/8 銷售顧問實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練 33 ?情景 5: 銷售顧問 : 王先生 ,您上次來看車 ,不知您現(xiàn)在考慮的怎么樣 ? 客 戶 : 我還在比較其他幾款車 . 銷售顧問 : 那天您看完車 ,我想銷售經(jīng)理匯報了您的購車要求 ,銷售經(jīng)理非常重視您這位客戶 ,讓我請您再次來展廳 . 客 戶 : 干嗎 ? 銷售顧問 : 我們銷售經(jīng)理想和您進一步討論購車的細節(jié) ,很多部分銷售經(jīng)理才能決定 客 戶 : 不用吧 ,我還在考慮啊 . 銷售顧問 : 希望您能給我為您服務(wù)的機會 ,因為您的人際關(guān)系很廣 ,我希望今后您能多幫我介紹客戶 ,所以銷售經(jīng)理要把優(yōu)惠條件給您 ,希望當(dāng)面洽談細節(jié) . 天津一汽 實例 6 維修站促銷活動 關(guān)懷訪問法 2023/2/8 銷售顧問實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練 34 ?情景 6: 銷售顧問 : 王先生 ,我們本周有一個促銷活動想請您過來參加 . 客 戶 : 不用 ,我也沒有時間 . 銷售顧問 : 因為這個活動有關(guān)購車優(yōu)惠方案 ,想當(dāng)面給您介紹情況 . 客 戶 : 什么方案 ? 銷售顧問 : 只要本周購車客戶我們會贈送 VIP會員卡 . 客 戶 : VIP會員卡有什么用 ? 銷售顧問 : 就是維修站的折扣卡 ,對于您日后保養(yǎng)車子的優(yōu)惠方案 .因為買車是筆大的支出 ,日后的保養(yǎng)也是筆費用 ,這張卡可以幫助您省下不少錢 ,我特別請我們的服務(wù)顧問向您解說 ,順便帶您參觀一下我們的維修站 ,不知您周末有休假嗎 ? 天津一汽 實例 7 提供新的資料 市場調(diào)查法 2023/2/8 銷售顧問實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練 35 ?情景 7: 銷售顧問 : 王先生 ,您上次來看車有談到與 *車型比較 ,我?guī)湍隽艘环輰Ρ缺?,想給您做參考 ,不知您是否有時間到展廳來 ? 客 戶 : 沒時間 ,你寄給我就好了 . 銷售顧問 : 因為買車是您的大的決定 ,這份資料我是特別根據(jù)您的考慮做了重點比較,我當(dāng)面給您解釋會更清楚 ,應(yīng)該可以提供一些買車的依據(jù) . 客 戶 : 不用了 ,寄給我就好了 . 銷售顧問 : 這些資料如果在實車上對比會更加清楚 ,買車這么大的事情 , 您一定要抽空來做兩車的實車比較 .請問您本周末有休假嗎 ? 客 戶 : 有 . 銷售顧問 : 那我在公司等您 ,親自給您介紹差異性 ,那我們是周六還是周日呢 ? 天津一汽 技巧 3：增加在店時間 2023/2/8 銷售顧問實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練 36 天津一汽 案例分析 2023/2/8 銷售顧問實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練 37 銷售顧問 : 您好，歡迎光臨！不知您今天過來想看看哪款車？ 客 戶 : 威志 . 銷售顧問 : 先生這邊請，這款就是您要看的威志。 客 戶 : 這車多少錢？ . 銷售顧問 : ****元 . 客 戶 : 都有什么配置啊 . 銷售顧問 : ABS+EBD、安全氣囊、防炫目內(nèi)后視鏡 *** 客 戶 : 好，謝謝 ……( 客戶離店） 天津一汽 如何增加客戶在店時間 2023/2/8 銷售顧問實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練 38 1. 良好的第一印象 2. 友好的接待風(fēng)格 3. 接待中延緩報價 4. 根據(jù)客戶行為類型調(diào)整接待方式 5. 讓客戶坐下來 6. 與客戶拉關(guān)系 7. 談?wù)摽蛻羰煜さ念I(lǐng)域 8. 不斷的贊美客戶 9. 向客戶作顧問式的概述 天津一汽 良好的第一印象 2023/2/8 銷售顧問實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練 39 ? 儀容 ：頭發(fā)、眼睛、鼻毛、嘴巴、胡子、手部 ? 儀表 ：襯衫、領(lǐng)帶、胸牌、西裝、皮鞋、襪子 ? 禮儀 ：微笑、握手禮儀、站立商談、站立等待、入座姿勢、視線落點、遞交名片、手的指示 天津一汽 良好的第一印象 男士儀表 2023/2/8 銷售顧問實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練 40 西裝平整、清潔 正確佩帶名牌 西褲平整，有褲線 白色或單色淺色無污跡 精神飽滿、面帶微笑 保持頭發(fā)的清潔、整齊 皮鞋光亮、無灰塵 西裝口袋不放物品 經(jīng)常剃刮胡須 領(lǐng)帶緊貼領(lǐng)口， 系的美觀大方 領(lǐng)口、袖口無污跡 短指甲保持清潔 黑色或深色襪子 天津一汽 良好的第一印象 女士儀表 2023/2/8 銷售顧問實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練 41 發(fā)型文雅、莊重、梳理整齊、 長發(fā)可用發(fā)卡等梳好 化淡妝、面帶微笑 正規(guī)服裝，要大方、得體 指甲不宜過長，并保持清潔， 涂指甲油時須自然色 裙子長度適宜 膚色絲襪，無洞 鞋子光亮、清潔 天津一汽 實例 1 友好的接待風(fēng)格 2023/2/8 銷售顧問實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練 42 ?情景 1: 銷售顧問 : 您好，歡迎光臨天津一汽 **店，請問有什么能幫到您的嗎 ? 客 戶 : 看看車 . 銷售顧問 : 我是銷售顧問 ***，這是我的名片，請多關(guān)照，請問怎么稱呼您？ 客 戶 : 我姓王 . 銷售顧問 : 王先生，您是第一次來，還是之前有和我們銷售顧問聯(lián)系過 ? 客 戶 : 第一次來 . 銷售顧問 : 王先生，您是先自己隨便看看，還是我現(xiàn)在給您介紹一下？ 客 戶 : 我先自己看看 . 銷售顧問 : 王先生您先隨意看看，我就在這邊，如果您有需要可以隨時叫我。 記?。毫艚o客戶足夠的空間，不要像盯賊一樣盯著客戶 天津一汽 實例 2 接待中延緩報價 2023/2/8 銷售顧問實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練 43 ?情景 2: 客 戶 : 這款車賣多少錢？ 銷售顧問 : 這款是我們天津一汽熱銷車型 威志，價格中從 ***錢到 ***錢。不知您是想了解哪一款配置的車？ 客 戶 : 我先來看看，你給我介紹一下吧 . 銷售顧問 : 好的，王先生，您是想買一款什么樣的車 ? 記?。航哟醒泳張髢r能夠了解客戶更多信息 天津一汽 實例 3 根據(jù)客戶行為類型調(diào)整接待方式 2023/2/8 銷售顧問實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練 44 ?練習(xí) : 記?。航哟龝r，你的語言和行為需要和客戶的類型做調(diào)整 1. 一個客戶走進展廳以后，來到夏利面前，蹲在地上抽煙
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