客戶管理與需求分析(初稿)(編輯修改稿)
2025-03-23 13:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 客戶檔案建立 ?政策的設(shè)計 ?二次定價 ?終端推廣 ?產(chǎn)品力 ?資源的投放 ?價格 A. 我們可以施以影響的區(qū)域 B. 總部可以施以影響的區(qū)域 A B 塑造自己 塑造自己 ?不要讓公平公正成為你前進的障礙 ?你不能改變客戶，只能改變自己，通過塑 造自己影響客戶 ?每天清晨問自己：你在為誰工作 ? 塑造自己 ?有效的溝通－ 讓客戶接受你成為 可能 ?客戶接受你－ 讓工作開展成為可 能 塑造自己 打造自己實力及魅力的平臺： ? 只緣身在此山中 －－正確的思維方法及角度 ? 千年一嘆唯徽商 －－誠信、務(wù)實、機變 ? 夢里不知身是客 －－職業(yè)操守及立場 ? 詩外功夫、弦外之音 －－廣闊的知識面及表達 ? 一碗水與一桶水 －－持續(xù)學(xué)習(xí) 塑造自己 ? 聚焦定理 －－ 持續(xù)總結(jié)、持續(xù)改善 ? 男兒橫槊當(dāng)縱橫 －－ 組織執(zhí)行力 ? 福禍相倚 －－ 積極心態(tài)的力量 塑造自己 你我共同的座右銘： ?沒有困難哪有你 ?只要思想不滑坡 辦法總比困難多 客戶需求分析 （二） 內(nèi)容提要： 客戶需求分析 客戶管理與需求分析的技巧 客戶服務(wù)工作的地位 生產(chǎn)廠 供應(yīng)商 銷售系統(tǒng) 分銷系統(tǒng) 客戶 消費者系 統(tǒng)我們的伙伴價值鏈我們不是簡單的產(chǎn)品供應(yīng)商， 而是客戶生意上的伙伴。 定位公司和客戶 為什么需要客戶服務(wù)管理？ 激烈競爭的市場，客戶有更多的機會。 技術(shù)和產(chǎn)品的發(fā)展，需要更多的溝通。 客戶對服務(wù)要求的提高。 客戶看業(yè)務(wù)員 —— 看他代表的公司 “ 作一名更加 專業(yè)的業(yè)務(wù)人員 ！ ” 銷售經(jīng)理可以做什么 ？ “ 與客戶互惠合作！” 銷售經(jīng)理做什么 ？ * 推動銷量和利潤的增加 * 執(zhí)行 /監(jiān)控既定促銷活動 * 改善 /維護客群關(guān)系 * 改善內(nèi)部運作 令客戶稱心滿意，進而 …... 客戶需求分析方法 * 使業(yè)務(wù)人員明確生意進行的情況 * 使客戶有機會發(fā)表意見 * 分析成就 / 錯誤 / 差距（機會） 與客戶一起進行定期的 業(yè)務(wù)回顧 ： 找到機會之所在 探索過程： * 概況問題 * 中心問題 * 現(xiàn)實問題 * 結(jié)束問題 * 程度問題 找到機會之所在 探索過程，請注意 … * 概況問題 ：不能代替訪問前廣泛的信息收集。 * 中心問題 ：基于概況信息之上，決定客戶的 理想要求。 * 現(xiàn)實問題 ：明確理想與現(xiàn)實的差距（機會）。 * 結(jié)束問題 ：再次明確差距，決策過程及決策者。 * 程度問題 ：為新方法留余地。 如何做好客戶管理 ? 流失客戶的原因： （取自 the Rockefeller Corporation of Pittsburgh進行的一項調(diào)查，
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