【文章內(nèi)容簡介】 柱不能倒，及早保障您的家庭” ? 意外： “多元化投資，在有事發(fā)生時得到保險公司的資金補充，防止辛苦掙來的血汗錢迅速流失” ? 投資 /儲蓄： n “用專家的頭腦為自己的資產(chǎn)增值” n “分紅保險，保險不冒險” ? 健康：“首先要擁有健康體魄，才可能擁有萬貫家財” 高收入 普通教育程度 ? 保本儲蓄 /投資： “夕陽更好” “安全穩(wěn)健投資，回報及時，盡享幸福晚年” ? 健康：“健康成就事業(yè)輝煌” ? 意外：“珍惜自己等于保護家庭” ? 投資 /養(yǎng)老： “專家理財幫您營造高品質(zhì)退休生活” “針對性投資回報分析幫您實現(xiàn)價值最大化” ? 自身保障： n “安康是家庭高品質(zhì)生活的基礎” n “對您的子女最好的保障是保障您自己” ? 子女教育：“讓您的子女享受比別人更好的教育” ? 投資 /儲蓄：“專家理財幫助您從風險與收益平衡中實現(xiàn)價值最大化” ? 健康 /意外： n “為您愛的人珍惜自己” n “相親相愛，攜手前行” n “保險是幸福生活的避風港” ? “最小的花費，最齊全的保障” ? 意外：“用收入的一小部分來保障您所享受的時尚自由的高品質(zhì)生活” ? 健康：“擁有健康才能擁有自信，擁有尊嚴，擁有未來” ? 父母醫(yī)療保險：“在自己已有能力的時候，多關心父母一點點” ? 養(yǎng)老：“從每 10元收入中為明天退休的您省下 1元錢” 高收入 高教育程度 工具三各類客戶的需求溝通要點表 2/23/2023 33 需求溝通的流程 感謝并贊美 根據(jù)細分市場基本需求 與客戶進行需求溝通 取得客戶認同 2/23/2023 34 20種不同的溝通話術 —— 《溝通話術手冊》 2/23/2023 35 簡易流程及工具 填寫 調(diào)查問卷 確定客戶 類別 及基本需求 按照客戶所屬類別的推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品 與客戶溝通 產(chǎn)品組合和相應產(chǎn)品 測算初步保險計劃 與客戶確認其 需求是否與細分 市場需求一致？ 第一步 第二步 第三步 第四步 第七步 1 2 3 4 8 10 11 9 12 2/23/2023 36 ?雨后彩虹計劃 C2 ?雨后彩虹計劃 C3 ?康 禧人生計劃 D ?幸福家庭 J （ 注重子女教育及子女養(yǎng)老 ） ?吉星高照計劃 B ?吉星高照計劃 A 平均收入水平 普通教育程度 ?雨后彩虹計劃 C1 ?閑適人生計劃 A（ 短期投資 ） ?閑適人生計劃 H （ 保障及中長期投資 ） ?幸 福 家 庭 計 劃 C (子女年齡在 3歲以下 ) ?幸福家庭計劃 D (子女年齡 在 414歲 ) ?呵護未來計劃 E ?呵護未來計劃 D 平均收入水平 高教育程度 ?雨后彩虹計劃 B ?雨后彩虹計劃 H （ 經(jīng)濟富裕 ， 兼顧養(yǎng)老需求 ） ?瀟灑人生計劃 C ?幸福家庭計劃 B （ 注重投資和身后保障 ） ?幸福家庭計劃 H （ 經(jīng)濟富裕 ， 注重投資和身前資金保障 ） ?幸福家庭計劃 I （ 注重子女教育及子女養(yǎng)老 ） ?康禧人生計劃 B ?康禧人生計劃 I （ 客戶有更高的收入 ） ?康禧人生計劃 A ?康禧人生計劃 H （ 客戶有更高的收入 ） 高 收入 普通教育程度 ?雨后彩虹計劃 A ?瀟灑人生計劃 B ?康禧人生計劃 C (注重家庭理財及給孩子一生關愛 ) ?幸福家庭計劃 A (注重家庭保障及孩子教育資金儲備 ) ?呵護未來計劃 B (注重單純的保障 ) n呵護未來計劃 C， (注重保障和投資理財 ) ?呵護未來計劃 A (注重單純的保障 ) ?瀟灑人生計劃 A (注重養(yǎng)老和保障） 高收入 高教育程度 退休生活 成熟家庭 三口之家 兩人世界 單身 生命周期 收入 /教育 工具四 各類客戶的推薦產(chǎn)品組合表 2/23/2023 37 簡易流程及工具 填寫 調(diào)查問卷 確定客戶 類別 及基本需求 按照客戶所屬的類別推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品 與客戶確認其 需求是否與細分 市場需求一致？ 第一步 第二步 第三步 第四步 第七步 1 2 3 4 8 10 11 9 12 與客戶溝通 產(chǎn)品組合和相應產(chǎn)品 測算初步保險計劃 2/23/2023 38 工具八《中國人壽七大基本產(chǎn)品套餐彩頁》 工具九《各類客戶的推薦產(chǎn)品組合案例彩頁》 工具十《中國人壽主打產(chǎn)品彩頁》 2/23/2023 39 生命周期 收入 /教育 單身 兩人世界 三口之家 成熟家庭 退休生活 高收入 高教育程度 ? 康寧定期： “為因工作、學習壓力大而可能引發(fā)的重大疾病風險提前做好財務規(guī)劃 ” ? 祥和定期： “低保費換取高額的壽險保障，回報父母養(yǎng)育之恩 ” ? 鴻壽年金： “趁年輕，繳費低，靠時間 的積累減輕養(yǎng)老的壓力 ” ? 康寧定期（終身）： “有足夠的資金支付因工作壓力大、體力透支而可能引發(fā)重大疾病治療費用 ” ? 祥和定期： “小開支，高保障，體現(xiàn)對愛人的責任 ” ? 千禧理財： “在繁忙的工作之余，仍能享受專家的理財成果 ” ? 康寧終身： “一倍保障，三倍關懷，為全家的健康幸福提供財務保障 ” ? 祥和定期： “在家庭責任最重的時候，投入一點點即可擁有高額的保障 ” ? 鴻運少兒 /子教 B： ”優(yōu)勢互補，相得益彰，保障子女學有所成，獨立成人 ” ? 千禧理財： “在繁忙的工作之余分身有術，享受專家理財 ”“為孩子提供一生的關愛 ” ? 康寧終身： “為健康的身體上個安全閥，保護自己積累了半生的財富 ” ? 鴻壽年金： “穩(wěn)定的養(yǎng)老金收入，同時分享專家的投資成果 ” ? 附加醫(yī)療： “為中老年常見疾病保障做準備 ” ?鴻祥兩全（鴻瑞兩全）：“ 穩(wěn)定增值，安全保本，回報及時，讓您高品質(zhì)的老年生活錦上添花 ” 高收入 普通教育程度 ?康寧定期： “擁有完美的健康保障，才能讓您在生意場上后顧無憂 ” ?千禧理財 /鴻鑫兩全 ： “通過壽險實現(xiàn)投資領域的拓展，坐享紅利，迅速返還，及早實現(xiàn)財富的日積月累 ” ?康寧終身： “為您的健康提供終生保障，使自己的財富不因患病而受損 ” ?千禧理財 /鴻鑫兩全： “通過壽險安排，拓展投資領域，及早實現(xiàn)財富的日積月累 ” ?康寧終身： “為健康投點資金，讓您在投資路上更為平坦、富足 ” ?祥和定期： “小投資，高保障，讓您身價被增 ” ?千禧 理財 /鴻鑫兩全 /鴻運少兒 /鴻宇兩全 ： “為子女提供一生的關愛，并能在子女成家立業(yè)的特定階段提供更富足的資金 ” ?康寧終身： “為健康投點錢，避免因重大疾病而讓自己積累了半生的財富付之東流 ” ?鴻壽年金： “分享專家的投資成果，同時獲得穩(wěn)定的養(yǎng)老金收入 ” ?附加醫(yī)療： “為中老年常見疾病保障做準備 ” ?鴻盛終身（千禧理財 /鴻鑫兩全 躉 交）： “ 回報及時，盡享幸福晚年；保本增值，為子女留下一片愛心 ” 平均收入水平 高教育程度 ?康寧定期： “擁有健康的保障，是未來創(chuàng)造財富和保護財富的基礎；在風險來臨之際，減輕父母的經(jīng)濟負擔 ” ?祥和定期： “小開支，高保障，最為經(jīng)濟適用的純保障型產(chǎn)品 ” ? 康寧定期： “只需用銀行里的微薄的利息就能換來 70歲前的健康保障 “ ?康寧終身 /關愛女性： ”定期終身優(yōu)勢互補