客戶需求分析(完整版)(編輯修改稿)
2025-03-26 21:15 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 么情況下您會(huì)考慮這個(gè)產(chǎn)品呢？ 客 戶： “ ……” 通過(guò)上面的溝通方式，銷(xiāo)售人員可以很輕松的引導(dǎo)客戶自己把需求闡述出來(lái) 需求是溝通出來(lái)的 挖掘客戶需求要會(huì)溝通 溝通要會(huì)問(wèn)問(wèn)題！ ? ? “ 先生的辦公室布置的非常時(shí)尚，非常有現(xiàn)代感，想必 先生的經(jīng)營(yíng)理念也是緊跟社會(huì)發(fā)展的節(jié)奏和方向的。 ” ? “ 小姐的企業(yè)精致小巧，卻是一片生氣勃勃的景象，具有這樣精神面貌的企業(yè)不發(fā)展壯大都很難??！ ” ? “ 先生的辦公廠房寬敞明亮，設(shè)施齊備，您的企業(yè)在同行中一定是具有規(guī)模效應(yīng)的優(yōu)勢(shì)吧！ ” ? “ 先生這么年輕，就有今天的成就，令我們由衷佩服，確實(shí)是我們學(xué)習(xí)的榜樣??！ ” 客戶智商的下降和愉悅心情的產(chǎn)生，決定了我們離成功銷(xiāo)售又更近了 . 需求是溝通出來(lái)的 挖掘客戶需求要會(huì)溝通 溝通要會(huì)問(wèn)問(wèn)題 ? 第一、 簡(jiǎn)單了解客戶的意向 ,買(mǎi)何種類(lèi)型 ,為誰(shuí)買(mǎi) ,也許客戶不知道買(mǎi)哪種 ,那么就要了解他的期望值 , 第二、 根據(jù)客戶的回答簡(jiǎn)單的為客戶做一個(gè)構(gòu)思 第三、 客戶簡(jiǎn)單了解下之后 ,詳細(xì)詢問(wèn)需信息 ,最好能問(wèn)出客戶購(gòu)買(mǎi)價(jià)位 ,你可以看下客戶可以準(zhǔn)備多少錢(qián) . 第四、 簡(jiǎn)單對(duì)客戶介紹各種類(lèi)型的產(chǎn)品價(jià)位及功能 ? ? ? ? 銷(xiāo)售產(chǎn)品的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 銷(xiāo)售就是賣(mài)服務(wù)，尊貴生活的體現(xiàn)。 把好處說(shuō)夠 一 、 案例：售貨員一天賣(mài)出 30萬(wàn) 有家公司的總經(jīng)理很奇怪地發(fā)現(xiàn)，他的某位雇員一天竟然賣(mài)了 30萬(wàn)美元，于是他便去問(wèn)個(gè)究竟。 是這樣的， 這位銷(xiāo)售員說(shuō)， 一個(gè)男士進(jìn)來(lái)買(mǎi)東西，我先賣(mài)給他一個(gè)小號(hào)的魚(yú)鉤，然后告訴他小魚(yú)鉤是釣不到大魚(yú)的，于是他買(mǎi)了大號(hào)的魚(yú)鉤。我又提醒他，這樣，不大不小的魚(yú)不就跑了嗎？于是，他就又買(mǎi)了中號(hào)魚(yú)鉤。接著，我賣(mài)給他小號(hào)的魚(yú)線、中號(hào)的魚(yú)線，最后是大號(hào)的魚(yú)線。接下來(lái)我問(wèn)他上哪兒釣魚(yú)，他說(shuō)海邊，我建議他買(mǎi)條船，所以我?guī)劫u(mài)船的專柜，賣(mài)給他長(zhǎng) 20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。他告訴我說(shuō)他的車(chē)可能拖不動(dòng)這么大的船，于是我又帶他去汽車(chē)銷(xiāo)售區(qū)，賣(mài)給他一輛豐田新款豪華型’巡洋艦’。 經(jīng)理后退兩步，幾乎難以置信地問(wèn)道：“一個(gè)顧客僅僅來(lái)買(mǎi)魚(yú)鉤，你就能賣(mài)給他這么多東西嗎？“ 案例分析
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