汽車基盤客戶與戰(zhàn)敗客戶分級管理完整版(編輯修改稿)
2025-03-06 15:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 客源管理系統(tǒng)，通過戰(zhàn)敗后的二次跟蹤，降低戰(zhàn)敗率，減少由于錯誤的判斷而導(dǎo)致的 “ 虛 ” 戰(zhàn)敗，從而將成交率提升 。這里，將客源開發(fā)系統(tǒng)分為兩個層面： 、 將成交客戶導(dǎo)入基盤客戶管理系統(tǒng)，在基盤客戶的系統(tǒng)里進行分級管理，產(chǎn)生推薦客源和續(xù)購； 、將戰(zhàn)敗客戶經(jīng)過戰(zhàn)敗客源管理系統(tǒng)的 “ 過濾 ” ，導(dǎo)入競品客源管理系統(tǒng)，然后在競品客源管理系統(tǒng)在進行分層管理，產(chǎn)生競品客源。 （三）戰(zhàn)敗客戶客源管理的思路客源開發(fā)系統(tǒng) 基盤客戶管理系統(tǒng)假定成交率 30%戰(zhàn)敗率 70%戰(zhàn)敗客源管理系統(tǒng) 競品客源管理系統(tǒng)目標：戰(zhàn)敗率 65%過濾器 未來從客源開發(fā)系統(tǒng)（潛在客戶管理系統(tǒng)）的平臺衍生出三個體系：基盤客戶管理體系、戰(zhàn)敗客源管理體系和競品客源管理體系 戰(zhàn)敗客戶管理的基本內(nèi)容（三）戰(zhàn)敗客戶客源管理的思路基盤客戶管理系統(tǒng)戰(zhàn)敗客源管理系統(tǒng)競品客源管理系統(tǒng)客源開發(fā)與管理平臺作用：將成交客戶導(dǎo)入基盤客戶管理系統(tǒng)，進行分級管理，產(chǎn)生續(xù)購或推薦客源。作用：將戰(zhàn)敗客戶先導(dǎo)入戰(zhàn)敗客源管理系統(tǒng)，進行過濾，消除虛戰(zhàn)敗，減低戰(zhàn)敗率作用：將最終戰(zhàn)敗客戶導(dǎo)入競品客源管理系統(tǒng)，通過競品客戶的分層管理和對競品的分析，產(chǎn)生競品客源 戰(zhàn)敗客戶管理的基本內(nèi)容 、后續(xù)購車率較低：客戶戰(zhàn)敗客戶再次換購江鈴產(chǎn)品， 通常要拉一個客戶回頭，很難。 、客戶級別無進展：沒能準確了解客戶的真實需求。 、無分析，缺乏系統(tǒng)管理：戰(zhàn)敗客戶都是銷售員自己 在跟蹤，無系統(tǒng)管理。 、只分析未采取具體的措施。（四）關(guān)于戰(zhàn)敗客戶管理的幾個常見問題 戰(zhàn)敗客戶管理的基本內(nèi)容? 產(chǎn)品價格原因產(chǎn)品價格原因 ? 銷售流程原因銷售流程原因? 價格高價格高? 車型老舊，不再吸引客戶；車型老舊，不再吸引客戶；? 車輛配置過于簡單；車輛配置過于簡單；? 試車過程中感覺躁音太大；試車過程中感覺躁音太大；? 品牌不滿意品牌不滿意? 載貨能力差載貨能力差? 銷售流程概念不清；銷售流程概念不清；? 產(chǎn)品知識不足產(chǎn)品知識不足? 庫存不足；庫存不足；? 對銷售顧問信心不足；對銷售顧問信心不足；? 銷售顧問偏重技巧，不重流程銷售顧問偏重技巧，不重流程（一 )戰(zhàn)敗原因分類 戰(zhàn)敗客戶管理的分析方法（二 )戰(zhàn)敗原因統(tǒng)計輕卡系列 匹卡系列 全順系列 價格高 價格高 價格高品牌不認可 品牌不認可 車型不滿意車型不滿意 資金不到位 品牌不認可資金不到位 車型不滿意 無存貨不合理要求 跟進不及時 不合理要求注：年江鈴車被戰(zhàn)敗原因，數(shù)據(jù)來源于銷售片區(qū)月報統(tǒng)計 戰(zhàn)敗客戶管理的分析方法輕卡 皮卡 輕客年 年 年 年 年 年主要戰(zhàn)敗車型品牌戰(zhàn)敗例數(shù)戰(zhàn)敗例數(shù)主要戰(zhàn)敗原因主要戰(zhàn)敗車型品牌戰(zhàn)敗例數(shù)戰(zhàn)敗例數(shù)主要戰(zhàn)敗原因主要戰(zhàn)敗車型品牌戰(zhàn)敗例數(shù)戰(zhàn)敗例數(shù)主要戰(zhàn)敗原因慶鈴 例 例 車型不滿意、品牌習(xí)慣長城 例 例 車型不滿意、資金不到位風(fēng)行 例 例 車型不滿意、價格高江淮 例 例 價格高、車型不滿意日產(chǎn) 例 例 身邊人不認可金杯 例 例 車型不滿意、價格高奧鈴 例 例 資金不到位 中興 例 例 價格高 福田 例 例 車型不滿意東風(fēng) 例 例 資金不到位 奧鈴 例 例 價格高 瑞風(fēng) 例 例 車型不
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