零售店面基盤客戶經(jīng)營(yíng)與管理(編輯修改稿)
2025-02-05 20:23 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 DMT E L來(lái)店親訪DMT E L來(lái)店?duì)I業(yè)日?qǐng)?bào)表 銷售顧問 ：手續(xù)管理促進(jìn) 開拓 原來(lái) 現(xiàn)在1 甲2 聯(lián)3 撕4 下5 攜6 帶7 按8 計(jì)9 劃10 訪11 問12131415 交車 C 級(jí) 年 月 日 ( 星期 )拜訪預(yù)定拜訪經(jīng)過(guò)序號(hào) 客戶姓名客戶來(lái)源車型 聯(lián)系電話目的 進(jìn)度確認(rèn)截止本日有望客戶數(shù)小計(jì) :本日訪問戶數(shù) :目標(biāo)C 級(jí) : 信心 + 購(gòu)買力 ( 沒有明確的訂車期限 ， 1 個(gè)月以上 ， 1 年以內(nèi)訂車可能 )N 級(jí) ： 新接觸的客戶未有級(jí)別 （ 新產(chǎn)生的有望客戶 ）客戶來(lái)源 : S 來(lái)店 T 來(lái)電 B 基盤 R 介紹 K 開發(fā) 手續(xù)管理 ： 訂車 、 交車 、 售后服務(wù) 促進(jìn) ： 有望客戶的促進(jìn) 開拓 ： 首次接觸的客戶H 級(jí) : 信心 + 需求 + 購(gòu)買力 ( 7 日內(nèi)訂車可能 ) 本日訪問戶數(shù) ： 對(duì)應(yīng)目的欄位內(nèi)的手續(xù)管理 、 促進(jìn) 、 開拓分項(xiàng)統(tǒng)計(jì) 。A 級(jí) : 信心 + 需求 + 購(gòu)買力 (1 5 日內(nèi)訂車可能 ) 本日止月累計(jì)訪問戶數(shù) ： 對(duì)應(yīng)欄位同本日訪問戶數(shù) 。B 級(jí) : 需求 + 購(gòu)買力 (3 0 日內(nèi)訂車可能 )車色銷售顧問請(qǐng)求支援事項(xiàng) ：B 級(jí) 主管簽名 ：主管批示 :合計(jì) :本日止月累計(jì)訪問戶數(shù) :H 級(jí)訂金全款A(yù) 級(jí)營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表 基盤客戶管理與三表卡的關(guān)系 基盤客戶管理流程 計(jì)劃 Plan 客戶信息卡 ?上月交車客戶 ?續(xù)保、年檢將到期客戶 （提早一個(gè)月） ?當(dāng)月生日的客戶 ?已使用三個(gè)月的客戶 ?VIP客戶 分配 ?每一銷售顧問 ?接觸日期預(yù)定 ?接觸方式確定 ?接觸工具準(zhǔn)備 接觸 接觸方式 ?DC ?DM ?親訪 ?Email ?短信息 有望客戶 存檔 有換車意愿 有增購(gòu)意愿 無(wú)換車意愿 分級(jí)管理 H A B C 活動(dòng)記錄 DO 客戶信息卡 營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表 有望客戶進(jìn)度管制表 查核 Check 主管核閱 擬定對(duì)策 Action 對(duì)應(yīng) 有 情報(bào)提供 客戶信息卡的重點(diǎn) 客戶信息卡數(shù)量與有望客戶數(shù) +成交車數(shù)應(yīng)相符合 定期要求銷售人員進(jìn)行追蹤及更新 客戶信息卡內(nèi)容的準(zhǔn)確性 基盤客戶的分類管理 客戶關(guān)系維護(hù)作業(yè)日程表 基盤顧客關(guān)系維護(hù)由交車開始 交車當(dāng)日 2周 2個(gè)月 6 9 個(gè) 月 15 18 21 個(gè) 月 2日 DC 35 個(gè) 月 11個(gè)月 23個(gè)月 27 30 33 個(gè) 月 39 42 45 個(gè) 月 51 54 57 個(gè) 月 47 個(gè) 月 59 個(gè) 月 交車時(shí)交車后2日交車后2周交車后第2月交車后第6月交車后第9月交車后第11月交車后第15月交車后第18月交車后第21月交車后第23月交車后第27月交車后第30月交車后第33月交車后第35月交車后第39月交車后第42月交車后第45月交車后第47月以上1 、點(diǎn)交車輛設(shè)備，證件 ○2 、車輛配備及使用說(shuō)明 ○3 、質(zhì)量保證辦法說(shuō)明 ○4 、介紹維修場(chǎng)及主管 ○5 、溫馨特別服務(wù) ○6 、購(gòu)車致謝 ○ ○7 、車況關(guān)懷 ╳ ○8 、購(gòu)車情報(bào)收集 ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○9 、車輛使用情況追蹤 ○ ○1 0 、寄發(fā)感謝函，提高滿意度 ○ ○1 1 、回訪及贈(zèng)送禮物 ○1 2 、免費(fèi)首次保養(yǎng)的邀請(qǐng)及預(yù)約 ╳ ○1 3 、首次保養(yǎng)的招攬及預(yù)約1 4 、預(yù)約進(jìn)場(chǎng)時(shí)間 ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○1 5 、客戶關(guān)系維護(hù) ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○1 6 、定期保養(yǎng)及招攬預(yù)約 ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○1 7 、續(xù)保招攬( 可提前1 個(gè)月通知) ○ ○ ○ ○1 8 、產(chǎn)品介紹 ○ ○ ○ ○1 9 、車檢通知及招攬 ○ ○ ○ ○2 0 、置換跟進(jìn) ○ ○ ○ ○ ○﹡交車6 個(gè)月后每隔3 個(gè)月維系一次﹡交車3 年后每2 個(gè)月維系一次﹡交車4 年以上每1 個(gè)月維系一次﹡重要客戶( V I P ) 必須每個(gè)月維系一次( 親自拜訪更好)基盤顧客關(guān)系維護(hù)接觸表日程維護(hù)重點(diǎn)交車后每3 個(gè)月負(fù)責(zé)人交車后第1 1 、2 3 個(gè)月負(fù)責(zé)人交車后第3 5 、4 7 、5 9 個(gè)月
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