零售店面基盤客戶經(jīng)營與管理(編輯修改稿)
2025-02-05 20:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 DMT E L來店親訪DMT E L來店營業(yè)日報表 銷售顧問 ：手續(xù)管理促進(jìn) 開拓 原來 現(xiàn)在1 甲2 聯(lián)3 撕4 下5 攜6 帶7 按8 計9 劃10 訪11 問12131415 交車 C 級 年 月 日 ( 星期 )拜訪預(yù)定拜訪經(jīng)過序號 客戶姓名客戶來源車型 聯(lián)系電話目的 進(jìn)度確認(rèn)截止本日有望客戶數(shù)小計 :本日訪問戶數(shù) :目標(biāo)C 級 : 信心 + 購買力 ( 沒有明確的訂車期限 ， 1 個月以上 ， 1 年以內(nèi)訂車可能 )N 級 ： 新接觸的客戶未有級別 （ 新產(chǎn)生的有望客戶 ）客戶來源 : S 來店 T 來電 B 基盤 R 介紹 K 開發(fā) 手續(xù)管理 ： 訂車 、 交車 、 售后服務(wù) 促進(jìn) ： 有望客戶的促進(jìn) 開拓 ： 首次接觸的客戶H 級 : 信心 + 需求 + 購買力 ( 7 日內(nèi)訂車可能 ) 本日訪問戶數(shù) ： 對應(yīng)目的欄位內(nèi)的手續(xù)管理 、 促進(jìn) 、 開拓分項統(tǒng)計 。A 級 : 信心 + 需求 + 購買力 (1 5 日內(nèi)訂車可能 ) 本日止月累計訪問戶數(shù) ： 對應(yīng)欄位同本日訪問戶數(shù) 。B 級 : 需求 + 購買力 (3 0 日內(nèi)訂車可能 )車色銷售顧問請求支援事項 ：B 級 主管簽名 ：主管批示 :合計 :本日止月累計訪問戶數(shù) :H 級訂金全款A(yù) 級營業(yè)日報表 基盤客戶管理與三表卡的關(guān)系 基盤客戶管理流程 計劃 Plan 客戶信息卡 ?上月交車客戶 ?續(xù)保、年檢將到期客戶 （提早一個月） ?當(dāng)月生日的客戶 ?已使用三個月的客戶 ?VIP客戶 分配 ?每一銷售顧問 ?接觸日期預(yù)定 ?接觸方式確定 ?接觸工具準(zhǔn)備 接觸 接觸方式 ?DC ?DM ?親訪 ?Email ?短信息 有望客戶 存檔 有換車意愿 有增購意愿 無換車意愿 分級管理 H A B C 活動記錄 DO 客戶信息卡 營業(yè)日報表 有望客戶進(jìn)度管制表 查核 Check 主管核閱 擬定對策 Action 對應(yīng) 有 情報提供 客戶信息卡的重點 客戶信息卡數(shù)量與有望客戶數(shù) +成交車數(shù)應(yīng)相符合 定期要求銷售人員進(jìn)行追蹤及更新 客戶信息卡內(nèi)容的準(zhǔn)確性 基盤客戶的分類管理 客戶關(guān)系維護(hù)作業(yè)日程表 基盤顧客關(guān)系維護(hù)由交車開始 交車當(dāng)日 2周 2個月 6 9 個 月 15 18 21 個 月 2日 DC 35 個 月 11個月 23個月 27 30 33 個 月 39 42 45 個 月 51 54 57 個 月 47 個 月 59 個 月 交車時交車后2日交車后2周交車后第2月交車后第6月交車后第9月交車后第11月交車后第15月交車后第18月交車后第21月交車后第23月交車后第27月交車后第30月交車后第33月交車后第35月交車后第39月交車后第42月交車后第45月交車后第47月以上1 、點交車輛設(shè)備，證件 ○2 、車輛配備及使用說明 ○3 、質(zhì)量保證辦法說明 ○4 、介紹維修場及主管 ○5 、溫馨特別服務(wù) ○6 、購車致謝 ○ ○7 、車況關(guān)懷 ╳ ○8 、購車情報收集 ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○9 、車輛使用情況追蹤 ○ ○1 0 、寄發(fā)感謝函，提高滿意度 ○ ○1 1 、回訪及贈送禮物 ○1 2 、免費首次保養(yǎng)的邀請及預(yù)約 ╳ ○1 3 、首次保養(yǎng)的招攬及預(yù)約1 4 、預(yù)約進(jìn)場時間 ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○1 5 、客戶關(guān)系維護(hù) ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○1 6 、定期保養(yǎng)及招攬預(yù)約 ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○1 7 、續(xù)保招攬( 可提前1 個月通知) ○ ○ ○ ○1 8 、產(chǎn)品介紹 ○ ○ ○ ○1 9 、車檢通知及招攬 ○ ○ ○ ○2 0 、置換跟進(jìn) ○ ○ ○ ○ ○﹡交車6 個月后每隔3 個月維系一次﹡交車3 年后每2 個月維系一次﹡交車4 年以上每1 個月維系一次﹡重要客戶( V I P ) 必須每個月維系一次( 親自拜訪更好)基盤顧客關(guān)系維護(hù)接觸表日程維護(hù)重點交車后每3 個月負(fù)責(zé)人交車后第1 1 、2 3 個月負(fù)責(zé)人交車后第3 5 、4 7 、5 9 個月
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