【文章內(nèi)容簡介】 、不愿經(jīng)營新品牌及新規(guī)格 ：等你們的廣告打響了之后我再進(jìn)你們產(chǎn)品 。 ： 老板 ， 我并沒有讓你提前 6 個(gè)月購進(jìn)這種產(chǎn)品 ， 我們將在 4 周后開始這種 產(chǎn)品的廣告 ， 而您將在 10 天后得到這種產(chǎn)品 ， 這樣您就可以在廣告開始之前布置這 種產(chǎn)品的貨架和陳列 。 老板 ， 總是有許多新品牌的產(chǎn)品在做廣告但只有少數(shù)產(chǎn)品才成為您生意的重要組 成部分 ， 我們經(jīng)過區(qū)域調(diào)查結(jié)果表明 ， 這種產(chǎn)品將在短期內(nèi)成為銷售量最大的品牌 ， 讓我們一開始在生意上領(lǐng)先于您的同行那就是您先進(jìn) X 箱這種產(chǎn)品并布置好您的 貨架 ， 這樣有助于您獲得本區(qū)域內(nèi)的銷售主導(dǎo)地位 。 .... 擁有龐大的管理資料庫 ：現(xiàn)在我不想進(jìn) ， 等有人來問的時(shí)候我再進(jìn) 。 ： 老板 ， 您這種做法的后果不僅會使您在有人購買這種產(chǎn)品時(shí)失去一個(gè)銷售機(jī)會 ， 而且還會使您的老顧客們?nèi)ツ母偁帉κ帜抢锶ベI這種產(chǎn)品 。 請您用心回顧一下 ， 推 出新品牌的記錄：當(dāng)我們推出 X 品牌和 Y 品牌時(shí) ， 也并沒有人事先提出要這種產(chǎn)品 。 而現(xiàn) 在這些品牌已經(jīng)為您提供了很大的銷售量和利潤 。 所以 ， 我們有充分的理由相信 ， 這種新 品牌會獲得同樣的成功 。 讓我們配合產(chǎn)品推出的廣告并使消費(fèi)者了解在您的店里可以購買 到這種產(chǎn)品 。 老板 ， 您在這片區(qū)域內(nèi)獲得成功的重要原因之一就是：您是這片區(qū)域銷售的領(lǐng)導(dǎo)者 。 消費(fèi)者知道：他們能在您的店里買到他們所需要的價(jià)格公道的產(chǎn)品 。 您購進(jìn)這種新的品牌 ， 將會使消費(fèi)者加深這種印象 。 所以您應(yīng)該購進(jìn)這種新的產(chǎn)品并擺放在貨架上作為號召 ， 那 么 ， 消費(fèi)者看了廣告后 ， 他就會說： ， 我上周在 商店就看到這種產(chǎn)品 ， 這對您來將 是一種無價(jià)的廣告 。 老板 ， 您知道您的消費(fèi)者對心得產(chǎn)品是很感興趣并樂于嘗試購買的 ， 您的消費(fèi)者一旦 聽說過這種產(chǎn)品 ， 他們就想到某個(gè)商店來購買 。 那么 ， 你應(yīng)該為他們來購進(jìn)這種產(chǎn)品 。 而 不要把他們推向別的商店 。 .... 擁有龐大的管理資料庫 ：我并不需要全部三種規(guī)格 ， 我先進(jìn)一種規(guī)格 ， 等它賣好了 ， 我以后再其他 兩種 。 ： 老板 ， 我們的市場調(diào)查結(jié)果表明：三種規(guī)格的銷售比例分別是： ， 。 如果您只進(jìn)這一規(guī)格 ， 您只能得到的生意量 ， 而您如果能夠進(jìn)齊三種規(guī)格 ， 你就會得到 100%的生意量 。 老板 ， 我們的調(diào)查表明：在產(chǎn)品推出期間 ， 進(jìn)齊全部規(guī)格的商店的銷售量要比沒 有進(jìn)齊全部規(guī)格的銷售量高出幾倍 。 如果消費(fèi)者要購買新產(chǎn)品中較大包裝的規(guī)格時(shí) ， 而你只能提供很小的規(guī)格 ， 您的競爭對手就會有機(jī)可乘 —— 因?yàn)樗M(jìn)齊了全部規(guī)格 。 ：新產(chǎn)品 ？ 我現(xiàn)在的產(chǎn)品都沒有地方放 ！ ：老板 ， 首先我非常同意您關(guān)于貨架緊張的看法 ， 同時(shí)我仔細(xì)研究了一下您的商 店 ， 我發(fā)現(xiàn)您只需進(jìn)行一至兩個(gè)產(chǎn)品的調(diào)整 ， 您的貨架就會出現(xiàn)一個(gè)適合新產(chǎn)品擺 放的位置 ， 這樣也更好的利用了擬訂貨架空間 。 您一定不會拒絕一個(gè)可以給您帶來 更新更多生意機(jī)會的品牌安排一個(gè)貨架位置 。 讓我們研究一下吧 。 .... 擁有龐大的管理資料庫 ：我為什么要幫助你們來推出這種產(chǎn)品呢 ？ ：老板 ， 您并不是在為我們推出新產(chǎn)品 。 當(dāng)然有的生產(chǎn)廠家希 望通過零售商為他們推出新產(chǎn)品 ， 那就意味著他們對這種產(chǎn)品的銷 售潛力不了解 ， 或者他們不愿意為推出新產(chǎn)品花費(fèi)更多的資金 ， 同 相比 ， 將新產(chǎn)品賣給零售店就意味著他們的工作已經(jīng)完成了 ， 而我們一直在進(jìn)行各種形式的促銷和提供強(qiáng)大的廣告支持 ， 消費(fèi)者 也會根據(jù)廣告或促銷活動將新品牌同您的商店聯(lián)系在一起 ， 他一定 會對廣告介紹中的產(chǎn)品特點(diǎn)感興趣而進(jìn)行嘗試 。 所以您應(yīng)該給他們 一個(gè)機(jī)會 。 .... 擁有龐大的管理資料庫 三、認(rèn)為小店供應(yīng)價(jià)高于批發(fā)市場發(fā)貨價(jià)不合理 ： 你們既然是廠家直銷 ， 為什么小店供應(yīng)價(jià)比批發(fā)市場批發(fā)價(jià)還高 ？ 是不是你們吃了太多提成 ？ 第一類回答 （ 被動解釋 ） 由于我們是送貨上門 ， 甚至是隨時(shí)隨量地送貨 ， 不可避免增加了我們的成本 。 批發(fā)市場也必須是到了一定的量才會有價(jià)格優(yōu)惠 ， 而我們的送貨上門并沒有量的限制 。 （ 通過把每日訪問報(bào)表或促銷跟蹤表等有關(guān)報(bào)表展示給 看 ） 說明我們的工資與銷量無關(guān) ， 也沒有提成 ， 主要是看我們分銷進(jìn)的商店數(shù) ， 并幫助店主建立良好的店內(nèi)形象 。 .... 擁有龐大的管理資料庫 第二類回答 （ 主動陳述 ） 由于我們是廠家直銷 ， 您不用擔(dān)心買進(jìn)了假貨 ， 既賠本又壞信譽(yù) 。 我們的貨源穩(wěn)定 ， 定期的拜訪后保證您不脫銷 ， 而是在貨源緊張時(shí) ， 我們總是首先滿足我們的直接客戶 。 我們的緊俏產(chǎn)品 ， 在任何時(shí)候都以穩(wěn)定的價(jià)格最大限制地滿足您的需要 ， 而不是批發(fā)市場那樣價(jià)格波動 ， 起伏大 。 即使您只需一只牙膏一塊香皂 ， 我們也立即送貨上門 ， 可以不積壓您資金 ， 增加資金周轉(zhuǎn) 。 對于某些成功的新產(chǎn)品 ， 您只 。很多生意機(jī)會 。 我們會經(jīng)常性有促銷支持 ， 如粉紅色舒膚佳買六贈一等 ， 而且 ， 我們的銷售人員會幫助您管理貨架 ， 貼宣傳畫 ， 有效地提高你的店內(nèi)形象 ， 增加生意機(jī)會 。 我們的各種宣傳材料 ， 能增強(qiáng)你商店出售真貨的信譽(yù) 。 小結(jié)：我們可以采用讓銷售代表強(qiáng)化記憶與周末例會抽問相結(jié)合方式 ， 讓銷售人員 記住以上反對意見及處理 ， 輔以其它基本技巧的培訓(xùn)和運(yùn)用 ， 定能極大提高銷售代 表的拜訪成功率 。 .... 擁有龐大的管理資料庫 促銷管理 為了實(shí)現(xiàn)某些重點(diǎn)規(guī)格在目標(biāo)區(qū)域的重點(diǎn)分銷 ， 或在新產(chǎn)品推出之際 ， 或 者為了打擊競爭對手 ， 我們常在小店開展促銷活動 。 促銷計(jì)劃的制定 對于公司負(fù)責(zé)的促銷計(jì)劃 ， 我們需要根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況把促銷活動的目 標(biāo)分散到每家商店 、 每個(gè)銷售人員 ， 形成本地的促銷計(jì)劃 。 對于各地自己制定的分銷促銷 ， 應(yīng)充分考慮本地市場情況 ， 設(shè)計(jì)出合理的 促銷目的 、 目標(biāo) 、 范圍 、 時(shí)間 、 促銷辦法以及 ， 其中 ， 使促銷辦法對 小店店主有吸引力尤為關(guān)鍵 。 .... 擁有龐大的管理資料庫 促銷辦法的設(shè)計(jì) 促銷辦法一般有兩種 ， 一種是針對小店的促銷 （ 如舒膚佳買六送一 ） 一種是針對銷售隊(duì)伍 的促銷 。 （ 如佳潔士牙膏買進(jìn)一家獎(jiǎng)勵(lì) 1 元 ） 針對小店的促銷設(shè)計(jì)常見的類型有： 套裝促銷：小店店主在一次性進(jìn)進(jìn)齊指定的規(guī)格和數(shù)量后 ， 可獲得一定的贈品 。 （ 如 舒膚佳買六送一活動 ） 特點(diǎn)：保障目標(biāo)分銷的買進(jìn) ， 但不夠靈活 。 適用：這類促銷常運(yùn)用于新產(chǎn)品上市或重點(diǎn)規(guī)格的分銷促銷 。 目標(biāo)促銷：該小店只要目標(biāo)規(guī)格和庫存達(dá)到促銷目標(biāo)即可獲贈品 。 （ 例如：為了使袋 裝洗發(fā)水 、 舒膚佳和佳潔士在某片區(qū)達(dá)到全分銷 ， 可將促銷辦法設(shè)計(jì)為：只要該小店有袋 裝洗發(fā)水 舒膚佳 4 佳潔士 2 的分銷就可獲贈佳潔士牙刷一把 ， 而不必考慮 該小店的次進(jìn)貨量 。 ） 特點(diǎn)：有利于銷售代表主動靈活地根據(jù)各個(gè)商店的具體情況制定銷售目標(biāo)和銷售介紹 ， 從而保障促銷 。 設(shè)計(jì)目標(biāo)全面實(shí)現(xiàn) ， 但是對促銷跟蹤檢查及銷售人員素質(zhì)要求較高 。 適用：常見于成熟的銷售隊(duì)伍進(jìn)行分銷的全面提高的促銷和反擊競爭對手 。 針對小店銷售代表的促銷中應(yīng)將每店賣入獎(jiǎng)勵(lì)與優(yōu)秀銷售人員評定相結(jié)合 。 .... 擁有龐大的管理資料庫 促銷培訓(xùn) 在培訓(xùn)時(shí) ， 讓每位銷售人員明確促銷背景和責(zé)任 ， 了解該促銷對小 店店主的主要好處 ， 提供給每位銷售代表一份說服性銷售介紹資料 （ 并且熟記 ） 對促銷順利開展有舉足輕重的作用 。 同時(shí)讓銷售代表 了解到 ， 在促銷賣進(jìn)時(shí) ， 首先應(yīng)讓客戶認(rèn)可被促銷的產(chǎn)品本身就能 夠滿足該客戶某種需求和需要 ， 其次再強(qiáng)調(diào)促銷贈品可以讓客戶得 到額外利潤以及降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)成本 。 否則 ， 在銷售介紹時(shí)只知一味 強(qiáng)調(diào)贈品的利益只會讓客戶產(chǎn)生 “ 東西不好才促銷 ” 的逆反心理 。 .... 擁有龐大的管理資料庫 促銷跟蹤 分析促銷跟蹤表與實(shí)地檢查相結(jié)合 ， 隨時(shí)了解促銷進(jìn)度及贈品派發(fā)過程 ， 既能及時(shí)發(fā)現(xiàn)促銷中出現(xiàn)的各種問題并制定相應(yīng)解決辦法 ， 也能避免銷售 人員在贈品管理上出現(xiàn)問題 。 促銷總結(jié) 促銷活動結(jié)束后 ， 既時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) ， 表彰優(yōu)秀銷售人員 ， 同時(shí)做好促銷 贈品清點(diǎn)和報(bào)銷 。 .... 擁有龐大的管理資料庫 店內(nèi)形象管理 重要性 在小店 ， 店內(nèi)形象管理或許不及在大店重要 ， 但由于良好的小店店內(nèi)形象同樣有利 于消費(fèi)者視別 ， 形成購買沖動 ， 幫助小店盡快實(shí)現(xiàn)出倉 ， 從而有效維持該 品牌 在該店的分銷 ， 因此小店的店內(nèi)形象管理也是小店分銷管理中不可缺一部分 。 目標(biāo) 貨架：站在小店門口就能清楚地看到所有分銷 。 每個(gè)規(guī)格要有 1 個(gè)以上平面陳 列 ， 任何種類產(chǎn)品的貨架面積都要絕對優(yōu)于競爭對手 。 助銷：每個(gè)小店都應(yīng)有現(xiàn)階段公司提供所有； 所有的掛牌 、 掛鈞 、 掛袋上 都應(yīng)陳列我們的目標(biāo)產(chǎn)品而不應(yīng)有競爭對手產(chǎn)品陳列 ， 張貼醒目 、 明顯 、 整潔 、 絕對優(yōu)于競爭對手 。 定價(jià)：嚴(yán)格按 公司建議零售價(jià)出售 。 3 、 培訓(xùn)銷售代表要點(diǎn) 的店內(nèi)形象必須全面超過競爭對手 。 良好的店內(nèi)形象也是工資衡量的重要部分 。 .... 擁有龐大的管理資料庫 覆蓋拓展 在基本完成了市區(qū)目標(biāo)小店的分銷覆蓋工作以后 ， 可以考慮進(jìn)行覆蓋拓展 。 目的 將盡可能多的 品牌分銷到每一個(gè)可能經(jīng)營日化產(chǎn)品的銷售單位中去 。 2 、 拓展小店類型及目標(biāo)品牌 煙攤 （ 袋裝洗發(fā)水 、 護(hù)舒寶 、 洗衣粉 、 牙膏牙刷 ） 、 美容美發(fā)店 （ 洗發(fā) 水 ） 、 公共浴室 （ 袋裝洗發(fā)水 、 香皂 、 沐浴露 ） 、 公共廁所 （ 護(hù)舒寶 ） 、 藥店 （ 舒膚佳香皂 、 衛(wèi)生巾 、 袋裝洗發(fā)水 ） 。 （ 此處也視乎各地情況而定 ） 3 、 拓展小店區(qū)域目標(biāo) 市區(qū)環(huán)市區(qū)郊區(qū) 4 、 在覆蓋拓展的第一次賣進(jìn)時(shí) ， 最好有一定促銷支持 。 .... 擁有龐大的管理資料庫 四、小結(jié) 深度分銷能確保消費(fèi)者知曉并能隨時(shí)隨地買到 的產(chǎn)品； 對小店的分銷與覆蓋能幫助分銷商建立長久的生意； 有效的銷售隊(duì)伍管理及動作系統(tǒng)管理是有效地進(jìn)行深度分銷的基礎(chǔ)； 應(yīng)依據(jù)不同的生意狀況 ， 在各市場確定各自的覆蓋模式； .... 擁有龐大的管理資料庫 大店銷售管理 .... 擁有龐大的管理資料庫 一、大店概述 ? 大店定義 ? 在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度 ， 擁有相對大的銷量及相對齊全的分銷 、 經(jīng)營日化用品的商店 ? 大店特點(diǎn) ? 相對于小店而言 ， 大店有如下主要特點(diǎn)： ? 銷量：根據(jù)不同的城市 ， 一般應(yīng)大于 5 箱 /月 ， 約 15002023 元以上 ， 即使連鎖店某單店＜ 5 ? 箱 ， 也應(yīng)按大店對待 。 ? 營業(yè)規(guī)模 /面積：應(yīng)大于 20 平方米以上 ， 這是保證基本日用消費(fèi)品陳列的最小面積 。 ? 知名度：在當(dāng)?shù)?， 地區(qū)內(nèi)應(yīng)有較高知名度 ， 附近消費(fèi)者應(yīng)很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開 。 ? 產(chǎn)品線：應(yīng)比較齊全 。 一般至少有食品 、 洗滌用品等日用消費(fèi)品 ， 能夠有機(jī)會達(dá)到或超過 C ? 點(diǎn)零售標(biāo)準(zhǔn) 。 ? 營業(yè)地點(diǎn)：商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內(nèi) ， 有較大的消費(fèi)群 。 ? 營業(yè)能力：同附近小店相比 ， 無論在店堂環(huán)境 ， 產(chǎn)品系列 ， 還是競爭能力都應(yīng)有較大的優(yōu)勢 。 .... 擁有龐大的管理資料庫 ? 大店類型 ? 近幾年 ， 隨著國內(nèi)零售業(yè)的迅猛發(fā)展 ， 市場競爭日趨激烈 ， 傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局 ? 被漸漸打亂 ， 新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn) 。 目前國內(nèi)主要零售業(yè)態(tài)有： ? 百貨商店； ? 2 、 超級市場； ? 3 、 連鎖店； ? 4 、 平價(jià)倉儲商場； ? 5 、 食雜店； ? 6 、 國際連鎖店及價(jià)格俱樂部等 。 ? 這些不同類型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競爭日趨激烈 ， 比如在北京 ， 前十家日化銷量最大的商店當(dāng)中 ， ? 僅剩一家百貨商店 ， 其余全部為新興的連鎖店和平價(jià)超市；而且新興商店的發(fā)展 ， 也使市 ? 場劃分越來越細(xì) ， 商業(yè)格局日漸完備合理 ， 由此也推動零售業(yè)向連鎖化 、 專業(yè)化 、 國際化 ? 發(fā)展路上大大邁進(jìn)了一步 。 .... 擁有龐大的管理資料庫 二、大店重要性 ? 2. 1 巨大的生意潛力和最重要的分銷渠道 ? 以目前生意中的品類洗發(fā)類為例：根據(jù)最新的零售調(diào)查報(bào)告中 ， 可以看出 ? 大店在同類產(chǎn)品中占有很高生意比例：北京 % 上海 51% 廣州 59% 。 ? 而且就發(fā)展趨勢來講 ， 由于競爭的原因 ， 分銷渠道在逐步宿短 ， 比如越