汽車基盤客戶與戰(zhàn)敗客戶分級管理完整版-全文預覽
【正文】 理系統(tǒng)，進行過濾，消除虛戰(zhàn)敗，減低戰(zhàn)敗率作用：將最終戰(zhàn)敗客戶導入競品客源管理系統(tǒng)，通過競品客戶的分層管理和對競品的分析，產生競品客源 戰(zhàn)敗客戶管理的基本內容 、后續(xù)購車率較低：客戶戰(zhàn)敗客戶再次換購江鈴產品， 通常要拉一個客戶回頭，很難。、戰(zhàn)敗客源：已購競品車輛的客戶，如選購競品客戶和失聯(lián)客戶。基盤客戶分級管理、對基盤客戶的分級跟蹤 建立科學的管控機制n 分區(qū)域后舊客清單由銷售顧問保有，要求每個客戶都要建卡；n 舊客進度管制表分區(qū)域整理，監(jiān)督客戶拜訪進度；n 舊客拜訪以一個月至少電訪一次、三個月至少登門一次的頻率來規(guī)范。各車型的行業(yè)結構中交通運輸、制造業(yè)、服務業(yè)為輕卡的優(yōu)質行業(yè)，五金化工、建筑為皮卡的優(yōu)質行業(yè)。較年同比增長。主題式客源管理研討會介紹江鈴汽車銷售總公司基盤客戶分級管理主題式客源管理推廣系列之一 ：p 基盤客戶分級管理的主要內容p、基盤客戶分成三級：優(yōu)質客戶、潛力客戶和一般客戶，由于各區(qū)域的情況不同，請明確這三類客戶的標準p、請明確基盤客戶區(qū)域分級和行業(yè)分級的集中度p、請總結基盤客戶分級管理的維護方法p、如何對基盤客戶有效地進行分級管控p、基盤客戶分級管理的效果基盤客戶分級管理、基盤客戶分成三級：優(yōu)質客戶、潛力客戶和一般客戶優(yōu)質客戶 潛力客戶① 非行業(yè)大客戶，但購買實力強② 未來有較強續(xù)購可能性③ 競品潛力客戶 ① 購買實力弱 ② 品牌認同感不強 ③ 無續(xù)購和轉介紹一般客戶 ① 續(xù)購 /轉介紹客戶 ② 批售客戶 ③ 行業(yè)大客戶基盤客戶分級管理以忠誠度和經濟能力兩個維度來對客戶進行分級（濰坊金源）、客戶對江鈴的忠誠度（滿意 → 忠誠）分※ 對車的滿意程度（分）是否有對車輛品質及使用方面的抱怨（解決未解決）是否有對銷售顧問及維修站的抱怨（解決未解決）※ 定期保養(yǎng)（分） 是否定時在維修站進行車輛保養(yǎng) 是否在維修廠定點維修※ 參加活動積極性（分） 到達情況是否對活動有抱怨（解決未解決） 是否主動帶有購買能力的客戶參加活動與銷售顧問的配合程度※ 主動正面宣傳江鈴產品（分）轉介紹客戶的數(shù)量及成交數(shù)量 主動（第一時間）將信息傳遞給銷售顧問 是否對外界負面宣傳江鈴基盤客戶分級管理以忠誠度和經濟能力兩個維度來對客戶進行分級（濰坊金源）、客戶在當?shù)氐挠绊懥翱蛻衾m(xù)購能力（經濟能力）分※ 客戶在區(qū)域及行業(yè)內的知名度（周邊客戶及意向客戶是否知曉）（分）※ 是否在同行業(yè)內或區(qū)域內經營狀況良好（分）※ 在行業(yè)內或區(qū)域內的口碑（分）※ 業(yè)務輻射能力（分）※ 前期保有數(shù)量（分）※ 后期購買計劃、購買需求及購買能力（分）基盤客戶分級管理步驟三： 在科學分析的基礎上，采取對應的策略p 優(yōu)點一 可以明確優(yōu)質客戶、潛力客戶和一般客戶的區(qū)域集中度?；P客戶分級管理區(qū)域 優(yōu)質客戶 潛力客戶 一般客戶 合計年 年 年 年 年 年 年 年惠城區(qū)博羅縣惠陽區(qū)大亞灣區(qū)惠東縣龍門縣合計基盤客戶分級管理區(qū)域集中度分析基盤客戶分級管理區(qū)域集中度分析優(yōu)質客戶 一般客戶潛力客戶說明：惠州江鈴本部年銷售臺，年月銷售臺。加大定期巡定展 ,外拓掃街 ,和報紙廣告投放力度等提升一般區(qū)域和薄弱區(qū)域的潛力 .區(qū)域 優(yōu)質客戶 潛力客戶 一般客戶 合計年 年 年 年 年 年 年
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