客戶管理培訓(xùn)與需求分析(編輯修改稿)
2025-03-23 13:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 進(jìn) ? 體力型 負(fù)責(zé)型 能動(dòng)型 顧問型 ?我們應(yīng)該關(guān)注什么？ ?客戶管理的提升 ?客戶庫齡的分析 ?客戶檔案建立 ?政策的設(shè)計(jì) ?二次定價(jià) ?終端推廣 ?產(chǎn)品力 ?資源的投放 ?價(jià)格 A. 我們可以施以影響的區(qū)域 B. 總部可以施以影響的區(qū)域 塑造自己 塑造自己 ?不要讓公平公正成為你前進(jìn)的障礙 ?你不能改變客戶，只能改變自己，通過塑 ? 造自己影響客戶 ?每天清晨問自己：你在為誰工作 ? 塑造自己 ?有效的溝通－ 讓客戶接受你成為 ? 可能 ?客戶接受你－ 讓工作開展成為可 ? 能 塑造自己 打造自己實(shí)力及魅力的平臺(tái)： 只緣身在此山中 －－正確的思維方法及角度 千年一嘆唯徽商 －－誠(chéng)信、務(wù)實(shí)、機(jī)變 夢(mèng)里不知身是客 －－職業(yè)操守及立場(chǎng) 詩外功夫、弦外之音 －－廣闊的知識(shí)面及表達(dá) 一碗水與一桶水 －－持續(xù)學(xué)習(xí) 塑造自己 ? 聚焦定理 ? －－ 持續(xù)總結(jié)、持續(xù)改善 ? 男兒橫槊當(dāng)縱橫 ? －－ 組織執(zhí)行力 ? 福禍相倚 ? －－ 積極心態(tài)的力量 塑造自己 你我共同的座右銘： ?沒有困難哪有你 ?只要思想不滑坡 ? 辦法總比困難多 客戶需求分析 （二） 內(nèi)容提要： 客戶需求分析 客戶管理與需求分析的技巧 客戶服務(wù)工作的地位 生產(chǎn)廠 供應(yīng)商 銷售系統(tǒng) 分銷系統(tǒng) 客戶 消費(fèi)者系 統(tǒng)我們的伙伴價(jià)值鏈我們不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品供應(yīng)商， 而是客戶生意上的伙伴。 定位公司和客戶 為什么需要客戶服務(wù)管理？ 激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，客戶有更多的機(jī)會(huì)。 技術(shù)和產(chǎn)品的發(fā)展，需要更多的溝通。 客戶對(duì)服務(wù)要求的提高。 客戶看業(yè)務(wù)員 ——看他代表的公司 “作一名更加專業(yè)的業(yè)務(wù)人員！ ” 銷售經(jīng)理可以做什么？ “ 與客戶互惠合作！ ” 銷售經(jīng)理做什么？ * 推動(dòng)銷量和利潤(rùn)的增加 * 執(zhí)行監(jiān)控既定促銷活動(dòng) * 改善維護(hù)客群關(guān)系 * 改善內(nèi)部運(yùn)作 令客戶稱心滿意，進(jìn)而 …... 客戶需求分析方法 * 使業(yè)務(wù)人員明確生意進(jìn)行的情況 * 使客戶有機(jī)會(huì)發(fā)表意見 * 分析成就 錯(cuò)誤 差距（機(jī)會(huì)） 與客戶一起進(jìn)行定期的業(yè)務(wù)回顧： 找到機(jī)會(huì)之所在 探索過程： * 概況問題 * 中心問題 * 現(xiàn)實(shí)問題 * 結(jié)束問題 * 程度問題 找到機(jī)會(huì)之所在 探索過程，請(qǐng)注意 … * 概況問題：不能代替訪問前廣泛的信息收集。 * 中心問題：基于概況信息之上，決定客戶的 理想要求。 * 現(xiàn)實(shí)問題：明確理想與現(xiàn)實(shí)的差距（機(jī)會(huì)）。 * 結(jié)束問題：再次明確差距，決策過程及決策者。 * 程度問題：為新方法留余地。 如何做好客戶管理 ?
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