金融產(chǎn)品客戶需求分析及銷售技巧培訓(編輯修改稿)
2025-02-24 23:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 客戶的感覺器官，可以使用的銷售工具包括：宣傳手冊、照片、模型、樣品等。 例如：?你可以摸一下樣品，你就可以知道為什么我們的地毯特別耐用了。? ? 關(guān)聯(lián)式 （ LINK）（只用于回訪） 總結(jié)上次拜訪結(jié)束時話題，然后自然過度到本次拜訪。 例如，?我上次答應你幫你設計一下如何解決你所提出的問題，我想我現(xiàn)在找到答案了。? 主要的陷阱 防止出現(xiàn)以下情況： 錯誤的地點 ： 要盡量避免在嘈雜或容易分散注意力的環(huán)境中見面（如，接待處）。從他的利益出發(fā)，建議客戶，應該另擇一個地點。 時間過于緊迫 ： 你要盡可能地言簡意賅。但是如果因為時間緊迫，你的談話對象不能很好地集中精力，你最好另外再安排一次會面，把未盡之意傳達清楚。一般說來，客戶說“我只有幾分鐘時間”其實只是提醒你說話簡潔。如果你能夠在很短的時間內(nèi)吸引他們的注意力和興趣，他們會給你更多的時間。 使拜訪貶值 ： 諸如“我剛好經(jīng)過 … ”或“我想我應該過來打聲招呼 … ”的開場白，既談不上是恭維客戶，也不能集中他們的注意力。即使是“禮節(jié)性拜訪”或者“親善造訪”，也應該有明確的目標和強有力的開場白。 總結(jié) 雖然使用以上技巧應該是在拜訪開始的階段。但請記 住，如果要轉(zhuǎn)換話題或談話方向，你必須要再一次運用“引起注意，開場白”的技巧。 積 極 的 聆 聽 首先是聽事實 更為重要的是聽情感 還要聽清楚談話的重點 良好的傾聽，應注意以下幾點 ： 問哪些問題更能了解客戶？ 一、情景性問句（ Stuation Question） 定義 ：了解客戶現(xiàn)狀、背景的發(fā)問 目的 ： 話術(shù)例句： ？ ？ ？ 問哪些問題更能了解客戶？ 二、探究性問句（ Problem Question） 定義：針對客戶對現(xiàn)狀的困難及不滿提出問題 目的： 話術(shù)例句 ： ？ ？ ？ 問哪些問題更能了解客戶？ 三、暗示性問句（ Imlication Question） 定義：有關(guān)客戶對于問題所可能衍生的后果、影響及連帶效應提出問題。 目的： 話術(shù)例句 ： ，會不會對您的買房、買車計劃造成什么樣的影響？ 問哪些問題更能了解客戶？ 四、需求回饋性問句（ NeedsPayoff Question） 定義：讓客戶自我回饋出明確性的需求，并確認未來價值對客戶的重要性。 目的： ，將客戶的負面痛苦轉(zhuǎn)化為正面希望 話術(shù)例句： ，對您的理財目標會不會有什么樣的幫助？ 8%且風險較低的投資品種，對您的車貸、房貸會不會很重要？ TACK 第 四 課：應對反對意見 銷售就是‘ 就反對意見進行說服性的溝通 ’ —— Alfrek Tack,TACK國際創(chuàng)始人 也有人稱，銷售人員的存在就是為處理反對意見。 應對反對意見 在銷售過程中，在不同的陳述或討論階段，總會面臨或多或少的反對意見。記住， …… ！ 處理反對意見最好的方法是 “先下手為強” ，作好拜訪前的應對計劃。 要面對這一事實，反對意見總是存在的，事先預計可能出現(xiàn)的反對意見并想 好如何回答，這樣就能在正式的會見中游刃有余。 : ? 強調(diào)整體利益。潛在客戶可能認為你們的產(chǎn)品或服務的 99%都是不錯的，但是只有 1%讓他們感到不滿意。難道他們就會這會 1%的不滿意就不購你們的產(chǎn)品或服務了嗎？ ? 采用 “ 補償 ” 策略。如果客戶對價格感到不滿意，您就向他們強調(diào)質(zhì)量上的優(yōu)勢。如果客戶認為你們的產(chǎn)品太笨重了，那您可以告訴客戶，你們的產(chǎn)品經(jīng)久耐用。 ： 弄清有關(guān)此類反對意見的真正原因，然后對癥下藥。記住，提問是最好的方法。 應對反對意見的策略： 1 3 4 2 事實型 虛假型 價格 非價格 舉例：“你們的產(chǎn)品確實很好，但價格超過我們的預算太多，很遺憾。” ： 舉例：“你們上個月送貨足足晚了兩天，使得我們沒能趕上一年度的展覽會，損失很大?！? ： 舉例：“太貴了，再說吧！” “我們沒有預算！” ： 舉例：“你們產(chǎn)品的性能應該不及公司，它們可是 500強之一！” 反對意見 類型 ： 步驟一：傾聽 （ Encourage and List
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