金融產(chǎn)品客戶需求分析及銷售技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-24 23:26 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 客戶的感覺(jué)器官，可以使用的銷售工具包括：宣傳手冊(cè)、照片、模型、樣品等。 例如：?你可以摸一下樣品，你就可以知道為什么我們的地毯特別耐用了。? ? 關(guān)聯(lián)式 （ LINK）（只用于回訪） 總結(jié)上次拜訪結(jié)束時(shí)話題，然后自然過(guò)度到本次拜訪。 例如，?我上次答應(yīng)你幫你設(shè)計(jì)一下如何解決你所提出的問(wèn)題，我想我現(xiàn)在找到答案了。? 主要的陷阱 防止出現(xiàn)以下情況： 錯(cuò)誤的地點(diǎn) ： 要盡量避免在嘈雜或容易分散注意力的環(huán)境中見(jiàn)面（如，接待處）。從他的利益出發(fā)，建議客戶，應(yīng)該另?yè)褚粋€(gè)地點(diǎn)。 時(shí)間過(guò)于緊迫 ： 你要盡可能地言簡(jiǎn)意賅。但是如果因?yàn)闀r(shí)間緊迫，你的談話對(duì)象不能很好地集中精力，你最好另外再安排一次會(huì)面，把未盡之意傳達(dá)清楚。一般說(shuō)來(lái)，客戶說(shuō)“我只有幾分鐘時(shí)間”其實(shí)只是提醒你說(shuō)話簡(jiǎn)潔。如果你能夠在很短的時(shí)間內(nèi)吸引他們的注意力和興趣，他們會(huì)給你更多的時(shí)間。 使拜訪貶值 ： 諸如“我剛好經(jīng)過(guò) … ”或“我想我應(yīng)該過(guò)來(lái)打聲招呼 … ”的開(kāi)場(chǎng)白，既談不上是恭維客戶，也不能集中他們的注意力。即使是“禮節(jié)性拜訪”或者“親善造訪”，也應(yīng)該有明確的目標(biāo)和強(qiáng)有力的開(kāi)場(chǎng)白。 總結(jié) 雖然使用以上技巧應(yīng)該是在拜訪開(kāi)始的階段。但請(qǐng)記 住，如果要轉(zhuǎn)換話題或談話方向，你必須要再一次運(yùn)用“引起注意，開(kāi)場(chǎng)白”的技巧。 積 極 的 聆 聽(tīng) 首先是聽(tīng)事實(shí) 更為重要的是聽(tīng)情感 還要聽(tīng)清楚談話的重點(diǎn) 良好的傾聽(tīng)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn) ： 問(wèn)哪些問(wèn)題更能了解客戶？ 一、情景性問(wèn)句（ Stuation Question） 定義 ：了解客戶現(xiàn)狀、背景的發(fā)問(wèn) 目的 ： 話術(shù)例句： ？ ？ ？ 問(wèn)哪些問(wèn)題更能了解客戶？ 二、探究性問(wèn)句（ Problem Question） 定義：針對(duì)客戶對(duì)現(xiàn)狀的困難及不滿提出問(wèn)題 目的： 話術(shù)例句 ： ？ ？ ？ 問(wèn)哪些問(wèn)題更能了解客戶？ 三、暗示性問(wèn)句（ Imlication Question） 定義：有關(guān)客戶對(duì)于問(wèn)題所可能衍生的后果、影響及連帶效應(yīng)提出問(wèn)題。 目的： 話術(shù)例句 ： ，會(huì)不會(huì)對(duì)您的買(mǎi)房、買(mǎi)車計(jì)劃造成什么樣的影響？ 問(wèn)哪些問(wèn)題更能了解客戶？ 四、需求回饋性問(wèn)句（ NeedsPayoff Question） 定義：讓客戶自我回饋出明確性的需求，并確認(rèn)未來(lái)價(jià)值對(duì)客戶的重要性。 目的： ，將客戶的負(fù)面痛苦轉(zhuǎn)化為正面希望 話術(shù)例句： ，對(duì)您的理財(cái)目標(biāo)會(huì)不會(huì)有什么樣的幫助？ 8%且風(fēng)險(xiǎn)較低的投資品種，對(duì)您的車貸、房貸會(huì)不會(huì)很重要？ TACK 第 四 課：應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn) 銷售就是‘ 就反對(duì)意見(jiàn)進(jìn)行說(shuō)服性的溝通 ’ —— Alfrek Tack,TACK國(guó)際創(chuàng)始人 也有人稱，銷售人員的存在就是為處理反對(duì)意見(jiàn)。 應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn) 在銷售過(guò)程中，在不同的陳述或討論階段，總會(huì)面臨或多或少的反對(duì)意見(jiàn)。記住， …… ！ 處理反對(duì)意見(jiàn)最好的方法是 “先下手為強(qiáng)” ，作好拜訪前的應(yīng)對(duì)計(jì)劃。 要面對(duì)這一事實(shí)，反對(duì)意見(jiàn)總是存在的，事先預(yù)計(jì)可能出現(xiàn)的反對(duì)意見(jiàn)并想 好如何回答，這樣就能在正式的會(huì)見(jiàn)中游刃有余。 : ? 強(qiáng)調(diào)整體利益。潛在客戶可能認(rèn)為你們的產(chǎn)品或服務(wù)的 99%都是不錯(cuò)的，但是只有 1%讓他們感到不滿意。難道他們就會(huì)這會(huì) 1%的不滿意就不購(gòu)你們的產(chǎn)品或服務(wù)了嗎？ ? 采用 “ 補(bǔ)償 ” 策略。如果客戶對(duì)價(jià)格感到不滿意，您就向他們強(qiáng)調(diào)質(zhì)量上的優(yōu)勢(shì)。如果客戶認(rèn)為你們的產(chǎn)品太笨重了，那您可以告訴客戶，你們的產(chǎn)品經(jīng)久耐用。 ： 弄清有關(guān)此類反對(duì)意見(jiàn)的真正原因，然后對(duì)癥下藥。記住，提問(wèn)是最好的方法。 應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)的策略： 1 3 4 2 事實(shí)型 虛假型 價(jià)格 非價(jià)格 舉例：“你們的產(chǎn)品確實(shí)很好，但價(jià)格超過(guò)我們的預(yù)算太多，很遺憾?！? ： 舉例：“你們上個(gè)月送貨足足晚了兩天，使得我們沒(méi)能趕上一年度的展覽會(huì)，損失很大?！? ： 舉例：“太貴了，再說(shuō)吧！” “我們沒(méi)有預(yù)算！” ： 舉例：“你們產(chǎn)品的性能應(yīng)該不及公司，它們可是 500強(qiáng)之一！” 反對(duì)意見(jiàn) 類型 ： 步驟一：傾聽(tīng) （ Encourage and List
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