大客戶經(jīng)營特點需求分析接觸技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-06 17:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 武裝 “ 丏家形象 ” ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 大客戶接觸前的準(zhǔn)備 完全了解產(chǎn)品 作為公司的續(xù)收人員，我們需要完全了解、熟悉華泰所銷售的產(chǎn)品，因為我們的生計都得依靠 它；在激烈的市場競爭環(huán)境下，我們同時還需要了解同業(yè)公司的產(chǎn)品，而且要涉及理財?shù)姆椒? 面面；做到比客戶更專業(yè)！ 武裝“丏家形象” 從外形到內(nèi)在，建立自己的專家形象； 定期訂閱保險雜志，閱讀任何與人壽保險、資產(chǎn)規(guī)劃及稅務(wù)保險雜志相關(guān)的重要書籍，搜集和 競爭對手以及自己公司有關(guān)的資訊，關(guān)注時事新聞和社會熱點； ★沒有哪一個大客戶喜歡“一問三不知”的“保險專家”； 充分的心理準(zhǔn)備 、高端客戶并不像我們想象的那么高不可攀，是我們自身的心理障礙影響我們的思維與行動； 、服務(wù)是取得客戶信任最關(guān)鍵的因素； 、重要的是 “用心、堅持、專業(yè) ”； 、不上門，收回保費的希望為；上門，收回保費的希望是； 、細(xì)致了解、研究客戶的所有信息（什么是客戶最喜歡談的話題？什么是客戶最愿意聽你講的 ？ 用什么讓客戶認(rèn)同甚至欣賞你？ 24 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 大客戶接觸技巧乊感悟 大客戶接觸技巧乊五大切入點 26 有錢，是目前擁有財富，但是能否保證一直有錢呢？這些財富能保值增值嗎？財富能傳到下一代嗎？這些都是不可預(yù)測的。不可預(yù)測的經(jīng)濟(jì)變化和不可預(yù)測的人身風(fēng)險，都可能讓財富遭受損失。對富人來講，保險可能不能讓你更有錢，但當(dāng)你和你的財富面對不可預(yù)測的世界時，保險會讓你變得更加容易把握未知的未來。 有這樣一個觀點：王永慶很有錢，李嘉誠很有錢，甚至于已經(jīng)富裕到自己都可以開保險公司了，但為什么他們都買了大量的人壽保險呢？他們不需要用保險來解決醫(yī)療、養(yǎng)老之類的事情，他們完全可以通過別的方式作出安排。一方面，保險是資產(chǎn)保全的工具。保險是指定收益，很多時候，其他財產(chǎn)的安排會受到法律的限制，比如說夫妻的財產(chǎn)不能說想給誰就給誰，但是保險指定誰是收益人就是誰，當(dāng)然目前只能是在直系親屬范圍內(nèi)，在海外，甚至可以把保險受益人指定為慈善機(jī)構(gòu)或者公益組織，所以買保險也可以成為一種行善的方式。 大客戶接觸技巧乊五大切入點 27 另外一個很重要的方面，保險幫助人們規(guī)避了未來的不可預(yù)測風(fēng)險。我們可以告訴那些存“私房錢”的女士，這些錢在法律上是不成立的，它是你和丈夫的共同財產(chǎn)。當(dāng)他一旦有債務(wù)而被追償?shù)臅r候，這些錢仍將被拿走，并不能起到為家庭保全財產(chǎn)的作用。而你用這些錢去來買保險，即使你家的房產(chǎn)、汽車都被追償，這張保單是可以保留的。因為在法律上規(guī)定，保險單是以人的生命、器官和壽命為代價換來的將來收益的期權(quán)，不作為追償對象。 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 大客戶接觸技巧乊五大切入點 28 很多時候，人們常常講起的理財其實是投資，而不是理財。真正的理財是如何安排賺到的錢，而投資則是解決如何賺錢，現(xiàn)在很多時候混為一談了。 如果把保險當(dāng)成投資品來談，通常富有的客戶是無法接受的，保險的投資收益根本無法打動他們。富人之所以成為富人，是因為很多時候，他們自己的投資回報水平要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于保險公司所能提供給他們的收益率，保險是不可能有很高的收益率的。 大客戶接觸技巧乊五大切入點 29 賺得更多，那是客戶自己的事情。如果當(dāng)做投資，我們不建議富人買保險。白領(lǐng)階層買保險是為了把風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給保險公司，因為他們不能承受風(fēng)險帶來的財富損失；而富人雖然可以用自己的錢來承擔(dān)風(fēng)險帶來的損失，但保險的意義在于，把辛苦賺到的錢和打拼下的江山安全的保留下來。 富人買投資型保險的意義不大，但養(yǎng)老保險、定期壽險這類保障險種以及有利于財富安排的險種是必要的。保險本身不具備直接投資的功能，只是風(fēng)險管理的理財工具。 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 大客戶接觸技巧乊五大切入點 30 有的客戶現(xiàn)在雖然很富有，但財富只是一時數(shù)字的積累，而保險卻能通過法律的形式
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