客戶需求分析課程(編輯修改稿)
2025-03-26 21:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 22 我跟主任學(xué)保險(xiǎn) ? 主任：除了以上的開支以外，一般的家庭，我們都要儲(chǔ)蓄一部分 ? 錢，以備不時(shí)之需，對嗎？ ? 陳姐，您家中的存款是多少呢？ ? 陳姐：銀行大概只存了萬多元，計(jì)劃將來給小明上大學(xué)的。 ? 主任：陳姐，除了儲(chǔ)蓄以外，您還有沒有社會(huì)保險(xiǎn)和其他的商業(yè) ? 保險(xiǎn)？ ? 陳姐：只有一些醫(yī)保。 ? 主任：那我們算它萬好了，陳姐，您覺得出入不大吧。 ? 陳姐 : 不大 ? 主任 : 從整體的人生規(guī)劃來講 ,人們一般都會(huì)考慮一筆最后的基 ? 金 ,陳姐 ,您覺得萬可以了嗎 ? ? 陳姐 : 差不多 ? （對以上的資料，記入財(cái)務(wù)分析表中） 23 ? 主任：好的，陳姐，根據(jù)您剛才的資料，我計(jì)算了一下萬萬萬萬＝萬。這還沒有計(jì)劃你的旅游基金、買車、換房的錢。我相信你也同意，現(xiàn)在的醫(yī)療費(fèi)用越來越高了，我們還要考慮一筆健康基金 ,其實(shí)我們的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止萬，考慮到如果退休后，疾病機(jī)率增加，家庭醫(yī)療基金的準(zhǔn)備一般應(yīng)包括：一次重大疾病（萬），三次中病（萬次），多次小?。ㄉ绫ｉT診醫(yī)療解決為主）。所以醫(yī)療基金要準(zhǔn)備萬。 ? 如果平安一生， 萬財(cái)務(wù)缺口您可以通過不停地儲(chǔ)蓄來積累，并以此滿足各項(xiàng)費(fèi)用的支出； ? 但萬一發(fā)生意外就意味著收入中斷，萬的需求將無法通過收入積累來完成。這個(gè)金額就是您意外傷害的保額需求 .您可以用一部分儲(chǔ)蓄購買意外傷害保險(xiǎn)來彌補(bǔ)這個(gè)缺口。 ? 另外您還需要萬的健康基金，其中萬可以通過重大疾病保險(xiǎn)來解決，中病費(fèi)用通過每年投保住院醫(yī)療保險(xiǎn)解決。 我跟主任學(xué)保險(xiǎn) 24 練習(xí)時(shí)間 ? 三人一組，角色扮演練習(xí) ? 客戶、業(yè)務(wù)員、觀察員 ? 時(shí)間：分鐘 25 …… 今天，主任給我示范了如何去作客戶的需求分析，原來客戶的需求分析是一門很嚴(yán)謹(jǐn)、很科學(xué)的學(xué)問。要想打動(dòng)客戶，激發(fā)客戶的購買欲望，需求分析是一個(gè)不可少的環(huán)節(jié)。我們首先要了解客戶想要什么樣的生活，通過日常開支、按揭壓力、教育費(fèi)用、醫(yī)療保障等幾個(gè)方面詳細(xì)的了解客戶的資料。不僅僅是這樣，客戶已經(jīng)擁有的我們也要詳細(xì)的了解。在與客戶接觸這個(gè)問題之時(shí)，一定要告訴客戶我們會(huì)幫她 Ba
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